《太极行销——一书在手横扫江湖》由会员分享，可在线阅读，更多相关《太极行销——一书在手横扫江湖（190页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部太 极 行 销长沙分公司寿险培训部2018/6/29中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部课 程 提 纲一、太极行销概论 二、太极行销主要内容 三、太极行销-寒暄篇 四、太极行销-开门及展示说明篇篇 五、太极行销-关门篇 六、太极行销-拒绝处理篇 七、小结Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部一、太极行销概论1、太极的思想太极的思想是不产生对立，借力使力， 以其人之道还治其人之身，追求的是一种 平静与圆滑、无招胜有招的境界。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部2、什么是推销 ？Date中国平安保险股份有限公司长沙分
2、公司寿险培训部A、推销就是要让对方产生共鸣。“我要 ”和“要我 ”是两个完全不同的概念，人们买他们想要的东西，而不是我想要的东西。仔细想一想，或许你会悟到什么。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、推销是对话而不是说话 。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C、推销是先处理心情再处理事情Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部如果你不了解客户的问题问题，他不会听你说话。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部根据推销员资历不同，推销分为 ：A、B两种模式Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部10 %20%30% 40%推销
3、员与客户的关系评估客户需求推销技巧缔结（CLOSE）A 模 式Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部四 个 问 题A、客户嗅出不道德的味道 不花时间介绍自己的来历； 进展太快； 胡乱吹嘘自己； 耍弄花招； 动机不良。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、客户感受不到认同感 不给客户机会表达立场和难处； 并未表露出个人对客户的关切之情； 为自己以及保单着想，更甚于为客户着想；Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C、客户察觉到保单的说明过程不合理 不确定自己要为客户介绍什么样的保单； 不回答客户所提出的问题； 尽说些客户听不懂的话； 用过多的知识来混
4、淆客户。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部D、促成阶段，客户感受到不舒服的压力，被迫作出决定。 他们不喜欢这个寿险推销员，不愿意和他做生意； 他们对整个推销过程完全无法理解； 他们不同意或不了解寿险行销人员做出来的需求分析理论。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部10%20%30%40%B 模 式缔结（CLOSE）推销技巧创造需求推销员与客户的关系Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部太极行销一步成交是帮助学员设法尽早从模式 A 进入模式 BDate中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部3、太极行销就是将整套专业化推销步骤用连续动作串联起来
5、，并且在一次拜访中完成。4、太极行销就是给营销员一套科学的、 系统的、专业的推销公式，使我们的推销更具人性化、说话更具艺术化，让推销成交变得顺其自然、水到渠成。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部展 示 说 明寒 喧开 门关 门拒 绝 处 理二 、 太 极 行 销 的 主 要 内 容Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部三、太极行销之寒 喧 篇(认同及赞美)Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部1.认同法A、 四句认同语语头那很好那没关系 你讲得很有道理你这个问题，问得很好Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B 、5个认同点对方的心情
6、对方相反的想法与 观点对方的问题对方的要求对方的立场Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部C 、认同但不同意老公,你说得很有道理,那我们是不是可以 开饭了?陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这 样的价钱已经是最实在的价钱了.Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部D 、如果法的认同u“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱 坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!”“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感 觉实在是不好!陈先生； 我们接触过几次,你认为 我将来也会象你所说的那样吗?”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部认同法范例（重复对方
7、的话+认同语+正面论述）Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 “你说保险很多了？ ”四句认同语 “那很好！”正面论点回复 “说明你很有保险观念！”1.保险很多了 Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 2.我有亲戚在做保险 “你说你有亲戚在做保险？”“那很好！” “这样你就可以更安心买保险了 !” Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 “你说你自己很了解保险？” “那很好！” “所以你可以自己设计你需要 的保险啦！” 3
8、.自己很了解保险 Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 4.目前保单都要退保了“你说目前保单都要退保了？ ” “那没关系！” “也许你在考虑要换更好的保 单，这我可以义务帮你的忙!”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 5.对保险没兴趣 “你说你对保险没兴趣？”“那没关系！” “因为你事业忙，所以可能 对事业以外的事会没兴趣 !”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 6.保险都是骗人的 “你说
9、保险都是骗人的？”“你说得很有道理！ ” “如果保险骗人，当然我们 都不希望被骗！”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 7.时局不稳，货币贬值“你说时局不稳，货币贬值？ ”“你说得很有道理！ ” “你会担心时局不稳，说明 你也有风险观念其实保险就 是风险管理。”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 8.二十年后的100块只够买一包卫生纸 “你说二十年后的100块只够 买一包卫生纸？” “你说得很有道理！ ”“所以二十年后生活负担就 会比现在大很多！”Date
10、中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 9.我是拒保体“你说你是拒保体？”“那没关系！”“说明陈先生也有要保险的 想法！”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 10.这件事都是我太太在决定的 “你说保险的事都是你太太 在决定的？” “那很好！”“你真有福气有个好太太帮你分 担事情。”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 11.我要存钱买房子“你说你要存钱买房子？”“那很好！”“买房子会有安定感，其实买保
11、 险也是为了买一份安全感。”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部语 法 话 术重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 12.我还需要再考虑一下“你说你还要再考虑？”“那很好！”“考虑是应该的！”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部2. 赞美法Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部软化、缓和气氛当你接不上对方的问题时，化解不知如何应对的思考时间A、赞美的功效：Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部B、找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部 多向他人学习请教也是一种赞
12、美你只要用一句语头：“在这方面您是专家，可不可以请教您 ”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部例： 1、王总，我发现您在待人接物方面处理得很有分寸，恰到好处，在这方面，您能够给我点拨一二吗？2、王总，您的生意做得这么成功，请问您做一行有多久了？您是在怎样的情况下踏入这一行业的？在您一生中最大的转折点是在什么时候？Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部3、王总，我发现您的观察能力很强，而且您的第六感也很准，您能够给我一些劝告和建议，让我在人生的旅程中，尽量少走一些弯路吗？您觉得我在哪些方面还需要加强，还需要向您学习？Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训
13、部C、 三句赞美语u你真不简单u我最欣赏你这种人u我最佩服你这种人Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部“陈先生，你真不简单！这么年轻就当上了总经理！”你真不简单 Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部“陈先生，我最欣赏你这种人，做事有远 见！” “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情 条理分明且非常细心，真是难得！” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都 是你在付帐。” “小陈，我最欣赏你这种人，每次出门都 不用带钱包。”我最欣赏你这种人 Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部我最佩服你种人 “陈先生，我最佩服你这种人，做事如此 公私分明，真是难得！”
14、“陈先生，我最佩服你这种人，做事干净 利落，你是我见过最讲义气的人。”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部D 、四个赞美面u工作方面u家庭方面u运动、技巧方 面u健康、面相方 面Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部u工作方面u“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这 么大，真是青年才俊。”u“陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说 是电脑界的专家。”u家庭方面u“陈先生，您的小孩真聪明，将来一定是个天才。”u“陈先生，您家中的气氛真好。父慈子孝真是令人羡 慕。”u“陈先生，你们夫妇的感觉这么好，真是模范夫妻。 ”Date中国平安保险股份有限公司长沙
15、分公司寿险培训部u运动、技术方面u “陈先生，您高尔夫打得真好，改天真该跟您好好学学.”u健康、面相方面u “陈先生，你真不简单！你事业这么忙，气色还这么好！”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部E 、赞美的要点u赞美缺点的优点面u让自己渺小，只有赞叹没有建议。Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部让自己渺小“陈先生，你真是不简单！像你这样忙碌，还能保 持红光满面，你一定常运动！”“是啊，我经常去游泳！”“那不简单啊！你可以游多远？”“我可以游50米。”“50米算什么？我随便游都250米。”“啊，你误会了，我是潜水50米。”“哇，那不简单啊！”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部“陈先生，你真不简单！你能游50米，我只 能游10米！”“陈先生，你不简单！你能游10米，我都还 不会游呢。”“我只是到水里玩水，我还不会游啊！”“哇，陈先生，你不会游泳还敢下水，你真 不简单！”Date中国平安保险股份有限公司长沙分公司寿险培训部老人的健康 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常迟到 经常生病 身体有缺陷 被女朋友甩了 公司大，员工少 小公司，员工多且悠闲 餐厅大，客
