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1、客户经理专业销售技巧培训客户经理专业销售技巧培训泉州电信分公司内训师营销组泉州电信分公司内训师营销组课程简介目标学员：目标学员：全区客户经理全区客户经理授课时长：授课时长：3小时小时授课成员：授课成员：刘扬、谢国栋、王晓青刘扬、谢国栋、王晓青授课技巧：授课技巧：案例法、故事法、提问法等案例法、故事法、提问法等课程开发思路与目标：课程开发思路与目标：.课程纲要一、开场白（一、开场白（2-3分钟） 二、客户经理成功销售流程及专业销售技巧分钟） 二、客户经理成功销售流程及专业销售技巧 （一）充分的售前准备（一）充分的售前准备（8-10分钟） （二）建立客户关系（分钟） （二）建立客户关系（15-20
2、分钟）分钟） （三）挖掘需求（挖掘需求（30-40分钟） （四）价值呈现（分钟） （四）价值呈现（30-40分钟） （五）成交促成（分钟） （五）成交促成（30-40分钟） （六）跟踪回访（分钟） （六）跟踪回访（8-10分钟）分钟） 三、结束语（三、结束语（5-8分钟）分钟）王晓青王晓青谢国栋谢国栋刘 场刘 场销售其实并不复杂，客户经理所要做的就是按照成功的销售流程与技能去做销售其实并不复杂，客户经理所要做的就是按照成功的销售流程与技能去做 成功的营销模式是可以复制的成功的营销模式是可以复制的客户经理成功销售流程及专业销售技巧客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（一）充分售前
3、准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访充分的售前准备1、目标客户选择好目标客户选择好2、客户信息分析好客户信息分析好3、拜访目的确定好拜访目的确定好4、材料工具准备好材料工具准备好（如名片、笔记本、业务宣传单（如名片、笔记本、业务宣传单）5、时间路线安排好时间路线安排好（统筹法）（统筹法）6、形象心态调整好形象心态调整好客户经理成功销售流程及专业销售技巧客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（一）充分售前准备（二）建立客户关系（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值
4、呈现（五）成交促成（六）跟踪回访（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访建立客户关系建立客户关系的四个步骤（层次）：建立客户关系的四个步骤（层次）：约 会认 识信 任同 盟约 会认 识信 任同 盟约见约见您好，我是泉州电信东湖片的客户经理，请问您是贵公司的负责人吗？您好，我是泉州电信东湖片的客户经理，请问您是贵公司的负责人吗？贵公司最近的电话使用情况还好吗？贵公司最近的电话使用情况还好吗？为了今后更好地为您服务我想上门拜访一下您，您现在有空吗？为了今后更好地为您服务我想上门拜访一下您，您现在有空吗？您好，我是您好，我是*电信公司的客户经理，最近我们电信公司推出了一款商务领航套餐
5、，相信对你们公司很有帮助，请问你们老板现在在公司吗，我想拜访一下他？电信公司的客户经理，最近我们电信公司推出了一款商务领航套餐，相信对你们公司很有帮助，请问你们老板现在在公司吗，我想拜访一下他？直接上门拜访直接上门拜访建立客户关系信任信任是最重要的敲门砖，建立信任的要点：一、是最重要的敲门砖，建立信任的要点：一、不要急着介绍产品或业务，也不要说太多二、与别人的情绪状态接轨，建立共鸣 ；不要急着介绍产品或业务，也不要说太多二、与别人的情绪状态接轨，建立共鸣 ；建立客户关系服务 提升法服务 提升法价值 提升法价值 提升法介绍 客户法介绍 客户法参观 交流法参观 交流法联谊 活动法联谊 活动法巩固与
6、提升信任关系巩固与提升信任关系优惠 政策法优惠 政策法建立客户关系客户经理成功销售流程及专业销售技巧客户经理成功销售流程及专业销售技巧（一）充分售前准备（二）建立客户关系（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（三）挖掘需求（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访客户现状客户期望客户现状客户期望客户购买需求客户购买需求需求的本质和和客户需求的三个层次需求的本质和和客户需求的三个层次需求挖掘需求的层次想要需要解决问题挖掘客户需求挖掘客户需求需求挖掘【老太太买李子】【老太太买李子】有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子 去菜市场买李子。有一天，一
7、位老太太离开家门，拎着篮子 去菜市场买李子。首先，小贩A首先，小贩A 老太太什么也没买老太太什么也没买（二）需求挖掘的四个深度（二）需求挖掘的四个深度需求挖掘接着，小贩接着，小贩B老太太买了一斤酸李子老太太买了一斤酸李子老太太采购指标：李子，要酸老太太采购指标：李子，要酸需求挖掘最后，小贩最后，小贩C老太太另买了一斤猕猴桃老太太另买了一斤猕猴桃1斤酸李子1斤酸李子+1斤猕猴桃1斤酸李子1斤酸李子+1斤猕猴桃1斤猕猴桃1斤猕猴桃需求挖掘老太太为什么要买酸李子？老太太为什么要买酸李子？ 想买酸李子来自己吃？（有可能）想买酸李子来自己吃？（有可能） 关心儿媳妇补营养？（有可能）关心儿媳妇补营养？（有
8、可能） 想抱健康孙子？（需求背后的需求想抱健康孙子？（需求背后的需求- 真正的原因）真正的原因）老太太由不想要（猕猴桃）老太太由不想要（猕猴桃）-需要需要-解决问题（儿媳妇健康生胖小子解决问题（儿媳妇健康生胖小子需求挖掘不了解客户需求（小贩A）不了解客户需求（小贩A）了解客户的采购指标（小贩B）了解客户的采购指标（小贩B）挖掘客户需求背后的需求（小贩C）挖掘客户需求背后的需求（小贩C）引导客户的需求（小贩C）引导客户的需求（小贩C）需求挖掘的四个深度：需求挖掘的四个深度：需求挖掘上下左右的提问技巧上下左右的提问技巧顾问式销售技巧顾问式销售技巧（三）需求挖掘的两个提问技巧需求挖掘促销员：“请问您
9、要什么价位的泉灵通手机？” 顾客：“不要太贵，大约1000元吧。”促销员：“那您对功能有什么要求吗？” 顾客：“能打电话就行了。”促销员：“那样式呢？ 顾客：“翻盖的吧。”促销员：“请问您要什么价位的泉灵通手机？” 顾客：“不要太贵，大约1000元吧。”促销员：“那您对功能有什么要求吗？” 顾客：“能打电话就行了。”促销员：“那样式呢？ 顾客：“翻盖的吧。”【销售泉灵通】【销售泉灵通】-错误提问错误提问需求挖掘促销员：“您要一台促销员：“您要一台什么什么样的泉灵通手机呢？”顾客：“我要屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机。”样的泉灵通手机呢？”顾客：“我要屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜
10、的手机。”上下左右提问技巧上下左右提问技巧需求挖掘促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的泉灵通手机，您还有促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的泉灵通手机，您还有其他其他的要求吗？” 顾客：“最好是翻盖的。”促销员：“您的要求吗？” 顾客：“最好是翻盖的。”促销员：“您为什么为什么需要这样的手机呢？是您自己用吗？” 顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了，不太会用高科技的产品。”需要这样的手机呢？是您自己用吗？” 顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了，不太会用高科技的产品。”客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品客户经理甲拜访客户，推荐企信通产品企信通的功能介绍企
11、信通的功能介绍留下资料再联系留下资料再联系客户客户没有需求没有需求【销售企信通】【销售企信通】-错误的提问错误的提问客户经理乙拜访客户，推荐企信通产品客户经理乙拜访客户，推荐企信通产品 了解企业内部信息沟通情况了解企业内部信息沟通情况 提供解决方案提供解决方案 客户意识到问题，客户意识到问题，产生需求产生需求顾问式销售的难度远远高于简单产品销售。顾问式销售的难度远远高于简单产品销售。顾问式提问技巧顾问式提问技巧（一）需求的本质和客户需求的三个层次（二）需求挖掘的四个深度（三）需求挖掘的两个提问技巧课程小结1 2 3 4需求挖掘客户经理成功销售流程及专业销售技巧客户经理成功销售流程及专业销售技巧
12、（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（一）充分售前准备（二）建立客户关系（三）挖掘需求（四）价值呈现（四）价值呈现（五）成交促成（六）跟踪回访（五）成交促成（六）跟踪回访价值呈现无竞争：无竞争：遵循遵循FAB法，即法，即“利益利益优点优点-特性特性”的陈述顺序原则的陈述顺序原则有竞争：有竞争：1、竞争分析；竞争分析；2、竞争策略；竞争策略；3、呈现方案；呈现方案；成交谈判、异议处理异议处理、价格谈判价格谈判跟踪回访目的：目的：1、确保回收账款；确保回收账款；2、为客户满意度加分；为客户满意度加分；3、向满意度要重要购买或转介新客户；向满意度要重要购买或转介新客户；成功销售流程成功销售流程售前准备客户关系挖掘需求价值呈现谈判促成跟踪回访售前准备客户关系挖掘需求价值呈现谈判促成跟踪回访谢谢！谢谢！
