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1、置业顾问如何更好的与客户沟通置业顾问如何更好的与客户沟通做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来 自 社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和 客 户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件： 首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事， 说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面 入 手： 1、 控制平和心态 不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么 事 都要保持一份平静洽谈的心境。 2、 培养乐观精神 凡事都往好的方面想，当顾客出现异常
2、举动时，不妨试着往好的方面 考 虑，不要老想着有人想“跳单”等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的 言 行。 3、 平时多学习 平时除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水 方 面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才能慢慢的培养自己的自信心。 4、 来点阿 Q 的精神 当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿 Q 的精神，能帮助你平静下来。 比 如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗？ 其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下联系方式开始，作 为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员
3、迅 速 掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我 们 日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客 户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。 最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么 怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢？我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的 “临门一脚”，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客户，将潜在客户 变 为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种 误 区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。但事实上，
4、我认为这是不全面的， 即 使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。 1、 应注意自己的表现欲 在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈，常会令对方反感，影响客户的情绪。2、 爱抢话头 在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的 观 点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。 3、 离题千里 在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有 明 确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。 4、 没有注意客户的情绪 往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客 户
5、却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。 以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意 以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要： 1、 注意语速 说话的速度不宜过快，也不宜过慢。 2、 制造谈话氛围 氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言 和 客户产生一种亲切感。 3、 拉拉家常 不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在 和 老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。 4、 将我方的优点比他方缺点 有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问 最 好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼
6、盘的优点比别人楼盘的缺 点，以突出自家的楼盘的优越性。 5、 学会倾听 任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的 看 法。 6、 制造氛围 在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户 型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同 时 在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。 7、 集中精神 和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他 们。 8、 适时赞美 在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞美对 方，为对方营造好的心情。 综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自
7、己 的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客 户 沟通好，促成我们交易。置业顾问的沟通技巧和实践经验置业顾问的沟通技巧和实践经验（一）沟通应具备的三个条件（一）沟通应具备的三个条件1：沟通目的：你要非常清楚你要达到的目的，有的放矢！2：沟通思路：头脑清醒，沟通前要把说话的先后顺序想好，不要语无伦次！3：沟通态度：强调作为经纪人的基本姿态要不卑不亢，态度热情诚恳。（二）沟通的过程（二）沟通的过程1沟通前应分析你要针对的对象是什么样的类型，把你要谈的内容整理好思路，把你 的目的明确。2沟通中不要紧张，说话有条不紊，不要制造紧张气氛，让大家在轻松的环境中把事 情
8、解决。要学会拒绝，要敢承诺。学会把容易的问题解决，把复杂的问题摆出来。先听对 方陈述，给自己时间整理思路。但一定要首先开出条件。先下手为强。3沟通后应尽快安排双方离开，以免再生事端。（三）沟通应掌握的技巧沟通应掌握的技巧1：察言观色：沟通中时刻观察对方，一般人喜怒会表现在脸上。2：顺水推舟：发现有成交意向马上带双方回公司，趁热打铁。3：说话严谨：虽然你与对方沟通很好但是你依然不能信口开河，时刻记住你的身份！ 专业的房地产经纪人（一句话可能让您把您所有的付出全都麽杀了）4：帮助决断：当你的客户犹豫不觉的时候你要帮他分析现在的市场价格及这套房子的 性价比，促成交易， XXX 先生，如果今天您买了这
9、套房子，相信用不了半年时间 您会感 谢我的。.。第一章：对象不同沟通方式不同第一章：对象不同沟通方式不同1.租赁业务租赁业务出租方出租方1针对不愿意通过公司出租的出租方，我们要继续电话跟踪或者面谈，了解原因，一 般情况下是因为出租方不愿意支付中介费而拒绝我们的服务，所以我们可以通过报价以及 说词吸引出租方。例如：“首先我们公司会给您找素质比较高的客户，对您的房子也会很好的保护，还有 我们会尽量帮您找付款方式为半年或者年付的客户，最后我们会在您现在报价（出租方的 心里底价）基础上把我们的中介费用加上，这样即给您找到了适合的客户，又让您利益最 大化。更何况您工作那么忙，肯定不能够很快的找到合适的客
10、户，一切都没有保障，又有 很长的一段空置期，对您来说也是有损失的，您觉得呢？”承租方承租方1 一定要在了解承租方需求的情况下尽快的匹配，约看速度要快，不论你给客户约 了几套房，但是一定有一两套是他的所要求的房子，最后让他在其中挑选，成单的概率也 会有很大的提高。2 针对短期承租的客户，要以这个原因为筹码（出租方一般都不会接受，除非价格 比实际高很多），及时告诉承租方短期承租将面临的问题，例如：出租方不同意短租，我 们只能协商，但是月租金一定会比现在高，短期承租佣金都由承租方支付（行业惯例）2.买卖业务买卖业务卖方卖方1尽量了解卖方出售此房的原因，无论是电话沟通，还是上门报房，我们都要做到要 点
11、询问清楚详细，让卖方第一感觉到的是我们的专业2 对于报价高的卖方不要急于否定，而是将现在房子的市场价格告知卖方，并且针 对此套房产进行详尽的分析，并在最后报出我们对这套房子做出的最后评估价格是多少。例如：看过您的房子后，我觉得您一定对这套房产倾注了不少的感情吧，肯定舍不得 卖，包括您的装修风格我也很是欣赏和喜欢，不过以您现在的报价来说，是高于市场价格 很大一部分的，当然了，不排除我们能够帮助您最后以这个价格成交，但是在成交的时间 上就不能去估量了，更何况我公司在各大网站上的广告推荐房源是不允许录入高于市场价 的房子的，即使给您做了广告，效果也一定不是很理想，正常来说您房子的市场报价应该 在 X
12、X 万，您看这样行不行，我们可以先按您的报价报，当遇到非常想购买您房子的客户 时，我们在价格上在商量吧！（注意观察卖方）买方买方1及时了解需求，掌握好时间带看，带看之前尽可能多了解房子的情况（最好进行过 实地勘察的房子），切记不要给买房和卖方太多的交流时间，针对房子的优点着重介绍， 缺点不要刻意隐瞒，初次看房时间不要太长，对于接近买方需求的房子要进行重点介绍， 抓准时机收取意向金或者提出成交2对于二次或者多次带看的买方，及时关注购买变化，做好回访时间的安排，最佳回 访时间为晚上 6 点到 9 点。3及时澄清买方的疑虑，对于买方比较满意的房子在他决定之前不要把底价告知他。第二章：电话沟通和前台接
13、待最常见的问题应对技巧第二章：电话沟通和前台接待最常见的问题应对技巧1 你们有客户吗？没有客户就不要来看了！答：首先通常情况下我们公司的物业顾问会先对您的房子进行实地勘察，并做详细的 物业评估报告，这样让客户在没去看您房子之前就对哦您的房子有个充分的了解，以免出 现客户的需求和房源不匹配的情况，耽误您双方的时间，您也一定很忙吧！然后我们会根 据您房子的具体情况找比较准的客户，如果最后卖方还是不愿意我们对他的房产进行实地 勘察，我们一定要确定如果我们确实有客户看您房子，您是随时方便，还是要提前预约呢 ？如果提前预约要提前多久呢？2你们公司帮我卖房子收钱吗？答：价格高于市场价的话我们收取您成交价格
14、的 1%，收取买方成交价格的 2%，因 为客户为了控制购房成本。但是这您不用有所顾虑的，我们会把这部分佣金加在您实际净 得价上的。也就是最后这笔费用还是买方出的，再说通过公司卖房子您也比较放心，不会 有任何的风险3你们的代理费是多少？能优惠吗？别的公司都可以打折，你们有什么特殊的服务？答：我们的代理费是成交价的百分之三，我们的代理费是不打折的。首先我相信我们 的代理费不是决定您是否买这套房子的主要因素，其次一套房产的交易安全是非常重要的，我们会站在你们双方的立场上公平的进行交易。代理费与房价相比就显得微不足道了， 我们的宗旨是服务不打折，佣金不打折。4你们怎么保证安全？答：首先我们会去物业查验
15、产权的真实性、合法性，然后才能正常交易，其次您交的 所有款项都有我们公司业务人员作为第三方（见证方），而且我们公司也有法律顾问及 合作银行，如果您有相关问题我们都可以帮您解决。您按时拿到产权证，业主安全拿到房 款是我们最高兴的。5还有你们其他中原地产的公司给我打电话，为什么你们还打啊？答：我们是一个体系的，出现了您说的这种情况可能是我们内部沟通不畅，给您带来 的不便还请您见谅。6你们怎么保证我的房子在你们那成交的快呢？答：首先我们公司的资源是共享的，我们其他店的员工也能看到您的房子，都会给您 的房子进行相关服务，其次我们会针对您房子的情况进行销售策划和宣传，比如说报刊网 站广告，橱窗广告等，同
16、时我们中原店面密集业务人员多，从而最大限度的保证您房子的 销售速度。7你们公司能全款收购我的房子吗？答：目前市场上确实有很多公司在这种相关的业务，但是实际上它是一种违规操作， 如果您确实是因为资金周转的问题，我们公司其他的业务可以保障您的权益，比如限时代 售如果您感兴趣我们找个时间面谈好吗？8我的房子还有贷款，怎么卖？答：贷款的房子和成交没有任何影响。一般这种情况，您要在签定三方买卖合同 后，向银行提出提前还贷的申请，等待银行通知您的还款时间，还款完毕后 3 个工作日左 右去建委解押就可以了，操作非常简单。如果您资金周转不开，我们还可以给您找能够帮 助您还款的客户。9我买房子想贷款，怎么办？答：您是想做公积金还是商业贷款呢？想贷款多少钱呢？（等待回答）一般现在银行 贷款的速度公积金在 45 个工作日左右，商业贷款 5 个工作日左右，我们会把这个情况反 馈给卖方。在卖方同意您贷款的基础上，双方准备齐贷款所需要的材料，就可以进行办理 了，对您的成交没有影响。10你们公司现在有我需要的这种房子可以看吗？答：
