专项销售方案宣导

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1、中国人寿保险股份有限公司张掖分公司方案背景根据总公司对第四季度新业务发展做出的 决策调整，全系统个险渠道在四季度确定了主 销险种，并据此给各级分公司下达了专项销售 计划。市分公司结合所辖各营业单位业务发展 的实际情况，也将各营业单位第四季度的首年 期交计划目标做了相应调整。为加快效益型业 务发展，积极响应总公司新业务价值的增长需 求，确保达成省分公司下达的第四季度任务指 标，经分公司总经理会议研究，特制定本方案 。截止到8月底，全系统个险渠道业务发展情况总体良好指 标标首年保费费首年期交保 费费十年期及以上 首年期交保费费数302257100同比增幅38%27%18%预预算进进度86%85%6

2、9%时间：截至8月底单位：亿元数据来源：总公司业务快报系统业务增长与公司一年新业务价值增长不协调截止8月底，个险渠道实现的一年新业务价值为71.1亿元，与发展预期存在较大落差。从当前业务情形来看，仅完成年初制定的各项业务指标不能满足公司整体一年新业务价值增长的需要。 数据来源：总公司精算部单位：亿元一年新业务价值与公司生存与发展关系重大一年新业务价值是反映公司内含价值及可持续发展能力的一项重要指标；在当前资本市场环境下，公司一年新业务价值直接影响公司在资本市场的表现；机构投资者及境内外媒体高度关注公司一年新业务价值的变动情况；监管机构、集团公司对公司一年新业务价值高度重视；上半年公司主要竞争对

3、手平安公司一年新业务价值增长26%。一、活动期间10月1日12月10日 每10天一个阶段，共分7个阶段。二、组织领导（一）领导小组 组 长:王兴国 副组长:张晓彬、安光辉、罗成有、王兴智 成 员：李建荣、马占文、吴 栋、胡爱花、杜建新、张春 义 、王伟国、韩廷栋、田自虎、张全宗、展怀全、周全茂、田红 文、王世斌、郭晋廷、刘 铭 主要职责： 1、全面部署此次活动，统一安排活动相关事宜； 2、分公司总经理室成员及机关各部门负责人对挂靠公司（部 ）活动期间的业务发展和管理工作进行监督指导； （二）督导小组 组 长：罗成有 成 员：马占文、李健荣、吴 栋、安开国、杜建 新、胡爱华、康 英、张彩玲、张春

4、义、武惠玲、吴 锦明 主要职责： 1、落实市分公司对活动的相关要求，协助挂靠公 司（营销部）任务目标的分解，制定业务推动措施， 并全程督导、追踪计划任务的达成情况； 2、参加挂靠单位班子成员召开的阶段总结会，协 助解决存在的问题或提出指导性意见； 3、负责督导落实挂靠公司（营销部）各阶段奖励 兑现情况 （三）销售支持小组 组 长：马占文 成 员：吴锦明、克玉洁、要倩茹、吕兵廷、顾举 莉、史晓霞、尚秀娟、粟 晶、张 磊、李文杰、郭晓 霞、李 鹏、焦晓玲、王 凯 1、负责竞赛活动的总体策划、各阶段实施目标的 订立、实施结果的总结、评估及差距分析； 2、负责活动期间的教育培训、相关工具开发征订 、产

5、品说明会等销售支援工作； 3、负责将各独立营销职场业绩情况以简报的方式 在全市范围内进行通报。三、竞赛险种全市系统个险销售渠道2008年四季度的专项销售 产品分为A、B两类。A类险种为康宁终身、康宁定期 、国寿康恒重大疾病保险和英才少儿保险的年交形式 ；B类险种为美满一生（8年、12年）、金彩明天A（ 10年）、瑞鑫及附加重疾提前给付（15年、20年）。 A类险种按1:1计算专项销售保费，B类险种按以下折 算率计算专项销售保费：险 种美满一生金彩明天A瑞鑫及附加重疾提前给付年 期12年8年10年15年20年折算率35%50%45%30%40%四、活动目标全市系统在12月10前，确保完成专项销售

6、产品的 保费目标为1480万元，各营业单位目标任务分解情况如下 ： 单位：万元 部 门截止九月底十年期交 保费差额折算标准保费专项销售目标增 减甘州一营349217150-67 甘州二营367228185-43 甘州四营348216150-66 甘州五营3161962004 山丹支公司21413320067 民乐支公司2651651650 临泽支公司27517120029 高台支公司22113720063 肃南支公司261610-6 甘州收展部212019 合计2383148014800注：各营业单位在四季度销售的B类产品保费必须按照折算率换算成专项销售保费进行统计。 折 算公式：专项销售目标

7、保费=A类保费+B类保费*折算率五、激励措施（一）风险抵押金 （二）单位对抗赛 （三）个人销售奖励 （四）团队达标奖励 （五）独立营销职场费用奖励 （六）荣誉奖（一）风险抵押金各县支公司（营销部）经理或主持工作的副经理、副 经理和经理助理向分公司缴纳的竞赛风险抵押金中，分别有1/3挂 靠十年期以上首年期交保费。在竞赛期间内完成下达十年期以上 任务目标，分公司返还风险抵押金，再给予2倍于风险金的奖励。 未完成该项任务指标的公司（部）经理或主持工作的副经理、副 经理和经理助理挂靠的风险抵押金不予返还。挂靠标准为：1、经理或主持工作的副经理2000元/人2、副经理1500元/人3、经理助理1000元

8、/人4、肃南县支公司、甘州区收展部经理或主持工作的副 经理1500元/人，副经理1000元/人。分公司按专项销售目标规模将所辖营业单位分为四 个业务对抗小组，并在各阶段结束后以个险专项销售活 动序时进度指标为依据（附件1）进行业务评比。若对 抗双方均达到序时进度，分公司分别奖励给胜方现金 1500元、负方现金1000元；若只有一方达到序时进度 ，负方向胜方乐捐现金1000元；若双方均未达到序时 进度，双方均要向分公司缴纳罚金1000元。以上激励 措施在每阶段的经营总结会上现场兑现。对抗单位分组 如下：（二）单位对抗赛组 别对抗单位 A组山丹支公司 高台支公司 B组临泽支公司 甘州区第五营销部

9、C组民乐支公司 甘州区第一营销部 D组甘州区第二营销部 甘州区第四营销部中国人寿保险股份有限公司张掖分公司 各营业单位个险专项销售活动序时进度指标 单位：万元部 门专项 销 售 目 标序时进度要求10月10日 (15% ) 10月20日 (15% ) 10月31日 (15% ) 11月10日 (15% ) 11月20日 (15% ) 11月30日 (15% ) 12月10日 (10% ) 甘州一营15022.54567.590112.5135150 甘州二营18527.7555.583.25111138.75166.5185 甘州四营15022.54567.590112.5135150 甘州五

10、营200306090120150180200 山丹支公司200306090120150180200 民乐支公司16524.7549.574.2599123.75148.5165 临泽支公司200306090120150180200 高台支公司200306090120150180200 肃南支公司101.534.567.5910 甘州收展部2036912151820 合计1480222444666888111013321480（三）个人销售奖励1、出单奖凡在活动期间销售的专项销售产品均按实收保费的2%对个人进行奖 励（B类险种不进行折算）。此项奖励由各县支公司（营销部）每天通过职 场晨会进行兑现

11、，分公司将根据各营业单位分配的销售目标按月预拨奖励 费用。 2、产能奖分公司每月对各营业单位8月份上报的不同绩效群体进行业绩追踪， 并按月计发达标奖。高、中、低效群体专项销售保费的月度目标、奖励标 准分别如下：绩效群 体10月达标 保费11月达标 保费12月累计达 标保费奖励标准（元） 10月、11月 达标奖12月 达标奖超额奖励高6000 6000 15000 360180超额部分的8% 中3000 3000 7500 12060超额部分的5% 低1000 1000 3000 3030超额部分的3% 注：1、若当月实际达成保费低于申报销售目标，按对应保费降档兑现奖励； 2、凡在竞赛期间办理入

12、司手续的新人，每月按其对应达标保费兑现个人奖励； 3、B类专项销售产品须按比例进行折算。凡在10月份提前完成目标保费的个人，分公司根据绩效 群体划分按以下标准进行奖励：3、特别贡献奖绩效群体保费目标奖励标准高6000+前32000400中3000+前16000100低1000+前600050 注：1、“前”指销售人员在8月1日至9月30日所达成的10年期及以上保费 ；2、高、中、低绩效人员必须在10月1日-10月31 日分别达成6000、3000 、1000元的专项保费月度销售目标，才能获此奖励；3、B类专项销售产品须按比例进行折算。（四）团队达标奖励：各营业单位确定高绩效群体的销售目标由公司

13、（部）经理负 责督导、中绩效群体的销售目标由副经理负责督导、低绩效群 体的销售目标由各职场分部经理负责督导（各类绩效群体人数 见附件2）。分公司按月对各营业单位高、中、低绩效群体的 销售情况进行审核，并对达到销售目标的绩效群体督导人按本 月实收保费的0.5%进行奖励（B类专项销售产品须按比例进行 折算）。各营业单位不同绩效群体的月度销售目标为：绩效群体专项保费销售目标高24万元中18万元低（7月底实有人力-申报高、中绩效人数）*1000元中国人寿保险股份有限公司张掖分公司 各公司(部)上报绩效群体专项销售计划单位：万元部门有、高绩效中绩效低绩效各绩效 群体 目标 合计人月度达标保 费小计全程合

14、计人月度达标保 费小计全程合计人月度达标保 费小计全程合计金安苑部209440.626.466760.322.857890.18.926.7149.7 北街部153420.625.263780.323.458.5330.13.39.9131.4 二营西部278420.625.263700.32152.51660.116.649.8165.3 二营东部283540.632.4811190.335.789.251100.11133203.25 收展部6660.63.69100.337.5500.151531.5 山丹支公司330640.638.4961210.336.390.751450.114.

15、543.5230.25 民乐支公司203420.625.263770.323.157.75840.18.425.2145.95 临泽支公司249720.643.2108500.31537.51260.112.637.8183.3 高台支公司380410.624.661.5600.318452790.127.983.7190.2 肃南支公司2230.61.84.590.32.76.75100.11314.25（五）独立营销职场奖励：分公司以各独立职场（城区以独立经营的分部、处、 分处为单位，农村以服务所为单位）每月达到高、中、 低绩效群体专项保费销售目标的人数为依据，分别按高 绩效人员80元/人、中绩效人员50元/人、低绩效人员20 元/人给予职场费用奖励。（六）荣誉奖 1、“特别保费”贡献奖：全面完成分公司下达专项销售计划目标及年初下达短 险目标、中介期交目标的县支公司（营销部）经理,市分公司 推荐参加“2008年全省高管人员培训班”。 2、“特别保费”精英奖：在本方案活动期间完成专项销售险种1.5万元以上、 在8月1日至12月10 日累计完成十年及以上首年期交保费3.2 万元以上、实现有效增员一名,且在全市系统