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1、6商场现代化2 0 0 6 年1 1 月（中旬刊）总第4 8 5 期国际商务谈判是合作型的谈判，所以谈判中所使用的语言应该以加强沟通，增进了解为目的，并遵循互惠互利的原则，使结果皆大欢喜，凡是与此原则相违背的语言，都属禁忌之列。一、生硬的语言生硬的语言对谈判本身于事无补，相反的它很可能带来一些负面影响，使得双方不欢而散，并因此造成对公司，甚至国家形象的毁誉。所以避免使用生硬的语言，学会灵活运用礼貌的委婉语是极为关键的。1 . 不留余地的拒绝在商务谈判中，经常会出现认为对方所提条件不尽合理，因而己方必须予以拒绝的情形，但是太直接的拒绝往往是失礼的，另外不留情面的反对也可能让自己永远失去一个生意伙
2、伴，这样的损失是不可估量的。所以在这种情形下，买方应尽量避免直接说I d o n t a g r e e .（我不同意。 ） 或I c a n n o t a c c e p t a t a l l .（我根本不会接受。 ） 而应换成委婉些的 ： I e x p e c t y o u r o f f e r c a n b e m o r er e a s o n a b l e .（希望你们的要价再合理些。 ） 这样就为继续谈判留下了余地。2 . 谈判破裂时的语言在商务谈判中，双方难以达成协议，谈判最终破裂的情况也是在所难免的，但是即便这次双方无法合作，也要为下次可能的合作奠定一个良好的基
3、础。因此双方自始至终保持谦和的风度，避免使用伤害感情的语言是非常重要的，这时的表达愤怒或挖苦讽刺的语言都是应极力避免的。 你可以说 ： I h o p e t h e r e a r e n oh a r d f e e l i n g s o n y o u r p a r t . ( 我希望贵方不要感到不快。 ) 当然这时一个谈判高手也会通过话语中的惋惜口气重新吊起对方的胃口，如 ： I a m n o t s u r e y o u u n d e r s t a n d w h a t a g r e a t d e a l y o u a r e p a s s i n gu p .
4、 ( 我不能肯定您是否明白您正在错过一个大买卖。 )3 . 武断的语言英语中武断的语言随处可见，如使用表达“必须”或“应该”的情态动词 m u s t , o u g h t t o , s h o u l d , h a v e t o ， 以及祈使句等等。然而商务谈判必须在一种平等的氛围中进行，任何盛气凌人和武断固执的语言都可能使谈判进入僵局，以至于最终破裂。所以避免使用这些令人不快或反感的武断的语言是至关重要的。在谈判时即便感觉己方有绝对的优势，也不能把话说绝、不留下任何回旋的余地。如果遇到分歧、矛盾，要冷静地权衡各方面的利弊，多考虑几套方案与表达方式；不能一味地固执已见，只要求对方步步
5、退让，自己没有一点伸缩性、灵活性，那就只能把谈判引进死胡同。二、冗长的语言实际上，商务谈判是一项重时效，讲经济效益的工作。这就要求谈判双方目的明确，说话条理清晰，切忌漫无边际，废话连篇。在商务谈判中，语言一定要有很强的针对性，做到有的放矢。冗长、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，由此降低己方威信，成为谈判的障碍。 如买方询盘时开门见山地发问 ： W e w a n t t o f i n do u t i f y o u c a n s u p p l y w a l n u t m e a t ? ( 我们想知道你们能否供应核桃仁？) i f s o , p l e a s e q u o t
6、 e y o u r l o w e s t p r i c e . ( 如有现货供应，请报最低价。 ) 这时卖方的回答必须是清楚、准确、言简意赅的：W e h a v e n o s t o c k a v a i l a b l e a t t h e m o m e n t , b e c a u s e t h e g o o d s y o uw a n t h a s b e e n s o l d o u t . ( 我们眼下无货可供， 因为您要的这种货已经卖完。 ) 在这种情形下， 如果买方以A s f a r a s o u r w a l n u t m e a ti s
7、c o n c e r n e d（关于我们的核桃仁， ） 开始长篇累牍的介绍货物的质量、产地或销量情况都是多此一举的，只会令人生厌，浪费宝贵的时间。三、模棱两可的语言谈判时切忌使用模棱两可的语言。 英语中的a b o u t , a r o u n d , o rs o , a p p r o x i m a t e l y , a l m o s t , n e a r l y 等是常见的表达不确定概念的词汇，这些词汇应尽量避免用于谈判时介绍产品的发盘价格、交货期、运输价格等严谨的数字上。有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述己方立场、观点或回答对方提出的
8、某些问题时，不免会出现这种或者含含糊糊、 模棱两可， 或者前言不搭后语、 相互矛盾的情况。 如：W e c a no f f e r y o u 2 0 , 0 0 0 d o z e n T - s h i r t s a t U S $ 1 8 o r s o p e r d o z e n . ” ( 我们可以向您报出2 0 ，0 0 0 打T 恤衫，每打1 8 美元左右。 ) 或者W ew i l l p a y t h e t r a n s p o r t a t i o n , b u t y o u o u g h t t o s h o u l d e r p a r t o
9、 f i t .( 运输费用应该由我们负担，但你们也应该负担一部分。 ) 等等。这些模棱两可的语言容易给对方留下一种“不专业” 、 “不诚恳”的感觉，也容易使对方有机可乘，使己方陷入被动的境地。所以，谈判者事前必须做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真地分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都可以随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问，以提高谈判的成功概率。综上所述，在国际商务谈判中，注意避免使用一些不当的语言是每个谈判者必须牢记的事，因为它们不仅关乎到谈判的成功与否，也关乎到你所代表的企业或国家的形象。参考文献： 1 陈永生等:涉外经贸谈判 , 青岛海洋大学出版社, 1 9 9 8 4 2 施孝昌/ D a v i d K i n g :谈判美语 , 上海远东出版社, 1 9 9 8 1韩艳萍 闫玉芬 唐山师范学院初探国际商务谈判中的英语禁忌语言国 际 经 贸
