《消费行为心理学》复习题

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1、 本文由a n d y 1010588499贡献d o c 文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机 查看。第一章 1.什么是消费、消费者、消费心理？ 答：消费是一种行为，是消费主体 处于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非 物质资料的能当行为。 消 费者是对各种消费者的需求者、 购买者和使用者， 处于需求、 购买、 使用三个过 程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。消费心理：消费者在购买、使用和 消费 商品过程中的一系列心理活动。 2 研究消费心理学有什么现实意义？ 答：1、是市场 经济条件下使企业的经营活动与消费者需求双方最佳结合的手段。2、满足

2、顾 客的需 求。 3、发现新的市场机会。4、提高服务质量和服务水平。5、有助于引导消费 第二 章 1、消费者的心理活动包括哪些内容？ 答： 心理活动过程： （1） 认识过程：是 人们对客观事物的个别属性的各种不同感觉加以练习的综合的反应过 程。 （2） 情 感过程：是认识过程与意志过程的中介，是消费者心理活动的一种特殊反映形式。 对 购买者行为心理有重要影响。 （3） 意志过程：是消费者心理在认识过程、情感过程 的基础上，做出购买决策，采取购 买行动的过程。 2、什么是感觉和知觉？有哪些几 类？简要说明感觉和知觉的区别与联系。 答：感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的 客观事物的个别属性的反映。

3、 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体 反映。 感觉与知觉的关系 联系：感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展 。二者同属认知过程的感性认 知阶段，一般称为感知觉。 区别：感觉：量（反映属 性的多少）知觉：质（个别属性到外部关系的反映） 3、知觉的特征在体育市场营销 中有哪些应用价值？ 答：1) 知觉的整体性 当客观事物的个别属性作用于人的感官时 ， 人能够根据以往的知识和经验把它知觉为一个整 体。 2) 知觉的理解性 人的知觉 的理解性受知觉者的知识经验、 实践经历、 接受到的言语指导以及个人兴趣爱好等的影响。因此，不同的人对同一事物可以表现出不同的知觉结果。人的知识和经验

4、越 丰富， 对事物的感知就越完整深刻。 3) 知觉的恒常性 知觉的恒常性能使人们正确 地反映客观事物， 并不会因某些条件的变化而改变对原有事物的 反映。 这使消费者 在复杂多变的市场环境中能避免外部因素的干扰， 保持对某些商品的一贯 认知。 4 、什么是错觉？举例说明错觉在体育营销中的应用。 答：错觉是指在特定的条件下， 对必然会产生的某种固有倾向的歪曲知觉。它是客观事物在 人的头脑中的歪曲的反映 。 研究错觉的目的，是使人们在实践过程中采取措施来识别错觉和利用错觉。例如， 消费者在 选购商品时，既要注意主观和客观两个方面原因产生的错觉，防止受骗上当 ，又可以利用错 觉效果选择适合自己的商品。

5、 5、什么是记忆？它包括哪几个基本过 程？有哪些分类？答：记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问 题、体验过 的情绪或做过的动作等。 记忆的心理过程包括识记、保持、记忆和认知 等几个环节。 分类 （1）根据记忆的内容不同，可以分为形象记忆、逻辑记忆、情绪 记忆和运动记忆。 （2）根据记忆保持时间长短分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆 。 6、什么是保持和遗忘，遗忘曲线的规律是什么？遗忘有哪些特点？ 答：保持：在 识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，她使记忆的材料能较长时 间地保 持在头脑中。 遗忘：是对识记过的材料不能再认与回忆，或者错误的再认与回忆。 遗忘

6、曲线的规律：研究发现，遗忘在学习之后立即开始，而且遗忘的进程并不是均匀的。最初遗忘速度很快，以后逐渐缓慢。 遗忘的特点：遗忘可分为永久遗忘和暂时 性遗忘。不经再度学习便永远也不能再认和 回忆称永久性遗忘； 一时不能再认或回 忆， 在另一场合下却能重新记起的遗忘称暂时性遗忘。 7、影响消费者记忆效果的因 素有哪些？原因。 答：因素和原因：(1) 记忆的目的性。 记忆可分为有意记忆和无 意记忆。 有意记忆即有目的 的、需要经过一定的意志努力的记忆。无意记忆是指无 预定目的，不需要经过意志努力的记 忆。研究结果表明，在其他条件相同的情况下， 有意记忆比无意记忆的效果要好。 (2) 记忆的理解性。理解

7、是记忆的重要条件，建立 在理解基础上的记忆，其效果优于单纯机 械性的记忆。企业进行广告宣传时，如果能 把产品或服务与消费者熟悉的事物联系起来，使 消费者理解，才能加深给予消费者的 印象增强消费者的记忆。 (3) 记忆的活动性。 当记忆的材料成为人们活动的对象或 结果时， 由于记忆主体积极参与活 动，记忆效果会明显提高。在企业的营销活动中p a g e 1，若能吸引消费者参加相关活动，如服装的 试穿、 家用电器现场操作、 玩具当场表 演、 食品品尝等， 可以大大加强消费者对商品的记忆。 (4) 记忆的系列位置。识记 对象在材料中的系列位置不同，被人们遗忘的程度也不同。一般 来说，材料的首尾容 易

8、记住，中间部分容易被遗忘，研究表明，中间项目被遗忘的程度相当 于两端的 3 倍。 8、什么是注意？引起消费者无意注意的有哪些因素？ 答：注意就是人的心理活 动对一定对象的指向和集中。 引起无意注意的因素主要有两类，一是客观刺激物本身 的特点，包括刺激物的强度、刺激的 新异性和刺激物之间的对比关系等。二是人的本 身状态，包括人的兴趣、需要、态度及情绪 状态等。一般说来，符合人的需要和兴趣 的事物容易成为无意注意的对象，此外，消费者潜 在的欲望，消费者的精神状态，也 是形成无意注意的重要条件。消费者在无目的地观光和浏 览时，经常会于无意之中不 由自主地对某些外部刺激产生注意。 9、什么是情感和情绪

9、？它们有什么区别和联系 。 答：情感是人针对客观事物符合主体需要的程度而产生的态度和内心体验。情绪是 身体对 行为成功的可能性乃至必然性，在生理反应上的评价和体验，包括喜、怒、忧 、思、 悲、恐、惊七种。 情感和情绪的区别和联系 情感是人在历史发展中产生的，它与人的社会需要和意识紧密联系， 它是人类所独有的一种 感情，具有较强的深刻 性、长期性和稳定性。情感的基础是与人的社会关系相联系的需要， 如对社会的贡献 、道德的需要、尊重的需要等，由满足这些需要而产生的责任感、荣誉感和 集体感等 心理体验就是情感。 情绪通常指那种由机体的天然需要是否得到满足而产生的心理体 验， 属于较为表层的心理现 象

10、，其表现形式短暂且不稳定，有较大的情景性和冲动 性，当人的情绪失控时，往往会产生一些非理性行为。 情绪与情感之间又有着密切的联系，在实际生活中，两者往 往交织在一起，难以截然分开。 情绪长期积累，就会转化为情感，深沉的情感在特定 的环境中，也会以激烈、鲜明、爆发的 情绪形式表现出来. 情绪和情感都具有两极性 的特征。人们有各种各样的情绪和情感，如满意与不满意，热爱与 憎恨等。这些截然 相反的情绪或情感在一定条件下又会相互转化，“乐极生悲”、“破涕为 笑”等现象 就是这种转化的典型表现。 10、影响消费者情感变化的因素有哪些？ 答： (1)商品 。商品的使用价值、外观和附加利益往往会使消费者的情

11、感处于积极、消极或 矛盾的 状态中。 (2) 服务。消费者购买商品，不仅要满足自己的生理需要，而且要通过购买 活动，满足自己 的心理需要。因此，消费者的情感还受到服务因素的影响。 (3) 环 境。消费者的购买活动总是在一定的环境中进行的，消费者购物活动时的情绪，受到环境氛围的影响。 消费者情感的产生和发展，可以促进实现购买行为，也可能抑制 和破坏购买行动。 11、什么是意志？消费者的意志过程有哪些阶段？ 答：意志是指 人们为了实现一定的目的和行为所做出的自觉的坚持不懈的努力。 意志过程的三个阶 段 1) 做出购买决策的阶段 2) 执行购买决策阶段 3) 评价购买决策阶段 第三章 1、 什么叫气

12、质？消费者的气质及其类型有哪些？ 答：气质是指人的典型的、稳定的心理 特征。 气质类型有：(1)兴奋型（2）活泼型（3）安静型（4）意志型 2、什么叫性格 ？消费者的性格对其购买行为有什么影响？ 答：性格是指一个人比较稳定的对现实的 态度和习惯化的行为方式。 消费者千差万别的性格特点，往往自然地表现在他们的购 买活动中，例如，喜欢通过周密思 考，详细权衡各种因素再做出购买决定的消费者， 其性格大多属于理智型；情感反映比较强 烈，购买行动带有较强的感情色彩的消费者 ，其性格大多属于情绪型；购买目标明确，行为 积极主动，决策坚决果断的消费者， 其性格大多属于意志型。由此可见，消费者个体性格对 其购

13、买态度、购买情绪、购买 决策和购买方式的影响是客观存在的。营销者应通过观察、交 谈和调查分析等方法， 掌握消费者的性格类型，因人而异，具体对待，采取灵活多样的销售 手段。 3、什么 叫能力？消费者的能力构成包括哪些内容？ 答：能力是指人能够顺利地完成某种活动 并直接影响活动效率所必须具备的个性心理特征。 消费者的能力构成：1)从事各种消 费活动所需要的基本能力 (1) 感知能力。(2)分析评价能力。(3)选择决策能力。(4)记忆力和想象力。 2)从事特殊消费活动所需要的特殊能力 3)消费者对自身权益的保 护能力 4、什么是消费者需要，需要有哪些基本特征？ 答： 需要是指人对某种目标 的渴望和欲

14、求， 是个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形 成某种不平衡的状 态，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人们去 从事某种活 动。p a g e 2需要的特征概括起来主要有以下几个方面。 1. 需要的多样性和差异性 2. 需要 的层次性和发展性 3. 需要的伸缩性和周期性 4. 需要的可变性和可诱导性 5、消费 者具体购买动机的种类有哪些？ 答：1) 追求实用的动机 2) 求新心理动机 3) 求美 心理动机 4) 求名心理动机 5) 求廉心理动机 6) 从众心理动机 6、举例说明消费者 购买动机的种类有哪些？ 答：(1) 根据消费者购买目标的确定程度划分， 消费者的 购买行

15、为可以分为全确定型、 半确 定型及不确定型三种。 (2) 根据消费者购买行为 的不同态度划分， 可以有以下几种类型： 习惯型， 理智型， 经济型， 冲动型和疑 虑型。 7、什么是动机？消费者的购买动机有哪些功能？ 答：动机是推动人们去从事 某种活动、达到某种目的、指引活动满足一定需要的意图、愿望 和信念。 购买动机 的功能：1) 始发和终止行动的功能 2）指引行动方向的功能 3) 维持与强化行动的功 能 8、简述马斯洛的需要层次理论。 答：需要层次论是研究人的需要结构的一种理论 ，是美国心理学家马斯洛于 1960 年在其著 作动机与人格中首先提出的一种理论 。马斯洛将人的需要分为五个层次，即生

16、理需要、 安全需要、 爱与归属需要、 尊重 需要和自我实现需要， 它们形成一个级差体系。 马斯洛认为， 人所具有的各式各样 的需要，都包含在上面五类需要中。当低级需要得到满足之后，人们就 开始追求更高 一级的需要； 如果某一层次的需要没有得到满足， 那么这种需要就会强烈地驱 使人 们进行各种努力去满足这种需要。 在此需要未被满足之前， 满足这种需要的驱动力 会一 直保持下去。一旦这种需要得到满足，它就失去了对行为的刺激作用，而被下一 个更高层次 的需要所替代，成为人的行为的新的刺激动力。马斯洛认为，需要的层次 越低，越具有原始 自发性，生理需要应当首先给以满足，低级需要一经满足，就会进 行到较高一级的需要，需 要的层次越高，受后天的教育、培养和引导等因素的影响就 越大。在需要的五个层次中，自 我实现的需要是人的最高层次的需要。 9、简述高级 神经活动类型学说，它与气质有什么关系？ 答：高级神经活动类型说。前苏联心理学 家巴甫洛夫通过对高等动物的解剖实验，发现大脑 两半球皮层和皮层下部位的高级神 经活动在心理的生理机制中占有重要地位。 大脑皮层的细 胞活动有两个基本过程