对于超市运营方法的调查

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1、对于超市运营方法的调查对于超市运营方法的调查学院：农业与食品科学院班级：食品 1001 班杨健超市是我们购物的重要场所之一，超市的运营就如同酒店的运营一样，运营状况好，则利润丰富；反之则经营惨淡。国内有许多大的超市品牌，每个品牌也各有自己的生存之道，相比来说，那些小超市则是受到大超市的排挤。因此一家超市的经营策略真的是非常重要。综上，我认为如果我能够对超市的运营方式方法有一个了解，我将受益匪浅。于是我于 7 月 18 日至 7 月 22 日，来到了当地一家大型连锁超市进行访查。其实超市，说简单了就是一个杂货商店。但是，要想经营好一家超市却需要费很大心思。让我们从头开始说。首先,在选择开店位置上

2、是非常重要的,生意好不好就在地址: 工业区内:目标客户工人消费水平较低,但人流大.这样你的投入较小.货只要不贵就有生意.晚上生意较好;商业中心:目标客户白领,消费水平较高,但他们对装修以及商品的要求也比较高,你在装修和选择冰箱,货架还有商品就需要投对他们兴趣,好奇,包装较好,价值高.投入相对较大.住宅区:这样的地方有一个好处就是人员稳定,做的人气良心,都是些家中常用.没有办法经营大件商品.举个例子：家乐福的选址要求一、地理位置：1.交通方便（私家车、公交车、地铁、轻轨）2.人口密度相对集中。3.两条马路交口，其一为主干道。4.具备相当面积的停车场。二、建筑物要求：1.建筑占地面积 15000

3、平米以上。2.最多不超过两层。3.总建筑面积 24 万平米。4.转租租户由家乐福负责。建筑物长宽比例 10:6 或 10：7。以上是对选址的要求。然后我总结了超市的八大特点，以及其对策。特点 1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。超市经营管理对策：（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；（2）特价促销；（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；（4）合理降低经营费用，强化成本优势。特点 2：自选式购物，场地大、陈列面大。对策：（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点。（2）

4、尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；（3）陈列模范店；（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。特点 3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。对策：（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；（2）多与超市搞联合 SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该

5、店经理及员工奖励；（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；（5）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份；（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；（7）尽供应商本分，做好售后服务；（8）合同签订要专业、严谨；（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘 POP 整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要

6、可执行夜间生动化工作。（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。特点 4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。对策：（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。特点 5：到超市购物时消费者 90%以上是准备买

7、回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。对策：（1）既然是家庭消费我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；（2）既然是计划性定期购买我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）。（3）制订多包装的促销价鼓励消费者一次性购买多一点。特点 6：采购者多以女性、主妇、家属为主。对策：POPS、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式 POPS、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。特点 7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以

8、及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的 1.72.5 倍，周五周日是超市的“促销期”。对策：与超市谈判的利器本厂在贵店的促销活动排期表。促销主题与促销费用控制（1）、新品推广作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P 比在 15%30%之间；（2）、成熟品牌推广依据预估销量列支促销费用（以5%15%为界）。（3）、例：预估在超市作促销期间可销售 1000 箱饮料（每箱 45 元）。特点 8：每个超市都有他自己或多或少的特点。对策：对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让

9、经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。（3）产品与包装计划：如：某超市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。（4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。要在消费潜力巨大利润丰厚的中国零售市场中占得一席之地，海外零售商们必须认识到中国有着和别国不同的国情。 尽管大型超市目前在中国整体零售业中仍只占有较小的比重，但这种零售形式已经开始在中国消费者中深入人心，并吸引了国际业界巨挚们足够的关注和投资。但中国的大型超市和

10、欧美的大型超市并不尽相同。在促使中国的大型超市经营者转变经营模式适应中国国情和本地市场的众多原因中，中国消费者传统的消费习惯和有限的汽车保有量是两个最重要的因素。此外，在确定合适的开办新超市的地点以及确保大量新鲜货品供应方面的困难也使得在中国经营大型超市尤其具有挑战性。 但对于试图在中国这个庞大的市场中分一杯羹的中国本土和国际零售商而言，大型超市数量在中国的快速增长无疑为他们提供了巨大的发展机会。但是要想抓住这难得的良机就需要零售商将国际上通行的经营模式同中国独特的零售环境结合起来加以考虑，走一条适应中国国情要求的大型超市发展新路。 大型超市似乎注定要成为飞速增长的中国零售领域的主导模式，这种

11、销售模式不仅对中国普通购物者的消费习惯产生了重要的影响，还能产生比诸如普通超市和百货商场这样的零售形式更大的利润。但任何打算在中国开办大型超市的本土和海外零售商都要注意这样一点，中国有着独特的国情。 中国整个零售业的年增长率目前达到了 7，同绝大多数其他发展中国家相比，这一增长数字都要高得多。2001 年，中国零售业收入达到了 4050 亿美元，这要比其他主要亚洲国家（不包括日本）的零售收入总和还要高出 56，并且这一数字到 2010年还可能达到 7130 亿美元的高度。尽管目前大型超市在中国整个零售额中所占的比重还不到 2，但这些商铺的收入年平均增长率已经达到了 64，这要比零售业的整体增长

12、率都要高得多。尽管现在增速有所放缓，但在 2010 年之前，大型超市的销售额仍将继续在 25 到 30 相对较快的年增长率之间保持增长。 同西方国家的大型超市很相像的是，中国的大型超市也能够通过采购大批量货品的方式保持较低的价格。在上海，大型超市的每平米销售额要比本地普通的超市高出 2.5 倍，而与此同时，商品的价格却要比百货商场或普通超市低 10 到 15。一些大型超市经营者，如上海农工商大型超市提供的商品价格甚至要比其他地方低 20 左右。更大的销售量和更低的采购成本使得大型超市经营者具有了同他们的上游供货商讨价还价，争取更合理价格的能力，这部分成本的降低的优势最终将转移到消费者身上，使他

13、们尝到实惠。已经在中国开展业务的一些海外大型超市的年利润率甚至能够达到 3，而与此相比，绝大多数中国本土普通超市则只能达到 1 的年利润率。 那么在中国开办的大型超市究竟有何不同呢？欧美国家的大型超市往往开办在城乡结合部，而中国的大型超市则常常位于人口密集的城市中心地带，因为不是很多中国消费者都拥有私人汽车，可以自己驾车来购物。中国大型超市的独特选址使他们很容易就能够吸引大量的回头客。在超市空间大小的重要性日益明显的情况下，中国的大型超市经营者已经摒弃了西方国家仓储式和单层式的超市经营模式，转而创造了多层的超市结构。西方的超市购物者喜欢一次把一个星期的东西都买齐，而中国消费者则更为频繁地前往超

14、市购物，同时他们每次的消费额也都会比西方消费者小一点。中国超市里准备的小一号的购物筐就是根据中国消费者特殊的消费习惯而做出的一个明显改进。而中国老百姓私家车保有量没有西方国家高的事实也催生了一项很有创意的超市服务内容-沃尔玛大型超市为深圳的消费者提供定时班车接送的服务。 在中国，去传统的菜市场或普通超市购买新鲜的食品已经成了普通老百姓每天的必修课。通过向消费者提供大量品种花色繁多的新鲜食品或小包装食品，大型超市同传统菜市和普通超市间针锋相对的竞争正日趋白热化。大型超市与众不同的重要一点是，由于拥有更大的消费流量，食品销售速度更快，大型超市的经营者往往能够为消费者提供最新鲜的农产品和肉制品。 但

15、商品的进货渠道对试图以西方卫生标准自律的海外大型超市经营者还是一个严峻的挑战，当然，对希望在激烈的竞争中赶超国际大型超市的中国本土企业而言，也存在着和竞争对手一样的问题。中国的大型超市里能摆放大约 35000 件不同的商品，因此，要追踪每件商品的原始生产商显然不是那么容易。不幸的是，中国农业耕作的卫生条件差异极大，限制杀虫剂使用的规章制度也并不是特别严格，充其量也只能说是有这么一些规定而已。随着大型超市业的竞争在中国的一些一线大城市如上海、广州正迅速升温，如何挑选一个容易聚集人气的黄金位置作为店址成为摆在国内外大型超市经营者必须面对的另一个重要的挑战。不过，在中国成都、大连、南京和天津这样的第二线城市，仍存在着庞大的发展潜力和大量的发展机会。据估计，到 2010 年，中国 33 个城市还能够容纳多达 800 家格外的新大型超市。 尽管中国国内外的大型超市经营者还不得不面对各种战略性的或操作性的挑战，但这些障碍似乎都不能让超市经营者们畏而不前。自 1995 年以来，作为大型超市业界风向标的家乐福已经在中国内地开设了 31 家分店，并计划今后以每年新增 10家分店的速度扩大市场份额。在其他零售模式崛起之前，大型超市将继续在中国零售市场中扩大它的份额。