第四章公众的心理定势

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1、1推荐“蓝心网”观看蓝心网上电影或心理剧场 （从众效应，旁观者效应，晕轮效应）2第四章 公众的心理定势3第一节 心理定势概述4请先看一个故事n请看这样一个问题：一位公安局长在路 边同一位老人谈话，这时跑过来一位小 孩，急促的对公安局长说：“你爸爸和 我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子 是你什么人？”公安局长说：“是我儿 子。”请你回答：这两个吵架的人和公 安局长是什么关系？ 5你答对了吗？n这一问题，在100名被试中只有两人 答对! 原来：“局长是个女的，吵 架的一个是局长的丈夫，即孩子的 爸爸；另一个是局长的爸爸，即孩 子的外公。” 6n一、心理定势的内涵与特点n（一）心理定势的概念n心理定

2、势就是人对外界事物进行感知和 评价的心理准备状态。它能决定和调整 人的理智、情绪和意志，常出现在人的 知觉、记忆、思维、行为和态度中，影 响人的思维活动和行为。7n影响因素：（1）自身的感知经验，这些 经验很快会形成一种心理准备状态，对 随后的感知活动和行为产生影响；n（2）动力作用的一些心理因素，如需要 、情绪、价值观以及个人习惯、个性倾 向、行为方式等；n其他方面：个人的文化休养、知识水平 、思维习惯乃至行为趣味等方面也有影 响；8n不仅在思考和解决问题时会出现定势效应，在认 识他人、与人交往的过程中也会受心理定势的影响。 n苏联心理学家曾做过这样一个经典的关 于“心理定势”的实验：研究者

3、向参加实 验的两组大学生出示同一张照片，但在 出示照片前，向第一组学生说：这个人 是一个怙恶不悛的罪犯；对第二组学生 却说：这个人是一位大科学家。然后他 让两组学生各自用文字描述照片上这个 人的相貌。 9n第一组学生的描述是：深陷的双眼 表明他内心充满仇恨，突出的下巴 证明他沿着犯罪道路顽固到底的决 心n第二组的描述是：深陷的双眼表明 此人思想的深度，突出的下巴表明 此人在认识道路上克服困难的意志 10n（二）公众心理定势的特点n1、潜伏性。心理定势是一种内在心理倾 向，这种倾向是由公众对某一对象的评 价、情感体验和意志倾向组成。“一方水 土养育一方人”n2、稳定性。心理定势一经形成就具有相

4、对的稳定性。稳定性超过一定限度，也 会形成僵化的思维模式。如，成见；11n3、可调整性。心理定势一般来说是稳定 持久的，但绝非一成不变。12二、心理定势的分类n1、微观心理定势。指在具体事物中表现出来的 主要反映当事人个体认识倾向的心理定势。特 点是：容易受暗示，情感性强，理智往往被情 感控制。包括：首因效应、近因效应、晕轮效 应和移情效应、经验效应等；n2、宏观心理定势。指某一范围内人群中积淀深 厚的、作用广泛的心理定势。特点是：拥有的 人数众多、影响广泛且根深蒂固。13n3、流行心理定势。时尚、流言、骚乱等 都是“流行”这一社会现象的典型表现， 可谓“来也匆匆，去也匆匆”。n“流行”是一时

5、的，但流行心理定势是稳 定的、潜伏的，会反复出现的，因而是 始终存在的。14案例：美特斯邦威VS森马网络营 销之战n森马在过去两年里成为网络营销的受益者，它 选择以年轻时尚人群为主体的1亿多QQ用户为 宣传对象，通过将服装款式制作成QQ秀让网友 选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感 觉。获得了非常大的成功。n同样做为休闲品牌的美特斯邦威在2008年8月 28日成功上市，公司董事长周成建希望用上市 募集资金开始B2C网络建设以及渠道拓展，他 表示，15用于投资IT平台，构建B2C网络渠 道；85用于店铺开设。(利用taobao、 paipai )15每2秒售一件衣服n美特斯邦威可以选择另外一

6、个100%是年 轻时尚人群主体的平台“劲舞”，这款 网络游戏同时在线人数高达几十万人， 而里面跳舞的女孩子所穿的衣服相比QQ 秀更真实，游戏中所展示的是立体服装 ，消费者能够想象出来自己穿上好会是 什么效果。告知的内容就是实体的广告 ，把美特斯邦威出的服装做成劲舞中的 服装即可，在实际市场运作中可以买美 特斯邦威衣服，送劲舞服装，然后给劲 舞所属的游戏公司返利。 16三、心理定势在公关中的作用n（一）心理定势具有选择的作用n当公众产生一定方向的定势行为时，他 只能发现和注意那些与这一定势有联系 的东西；相反，那些无关的、对于定势 行为无意义的事物和现象，即使刺激较 强，也不被人发现。n如：“举

7、杯金剑南，畅饮盛唐风”，就是 利用“剑南春”所产生的晕轮效应。17n（二）心理定势具有制约作用n心理定势的选择作用，换个角度来看就 是制约作用，因为有选择就会有排斥， 排斥也是定势行为。n如，今年被消费者所熟悉的几个冰箱品 牌都是因鲜明的个性化定位赢得了消费 者的注意力。n要买节能的找“新飞”，要买冷静的找“海 尔”，要买新鲜的找“美菱”。18第二节 微观心理定势19一、首因效应（结合研究与案例）n首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主 效应。是指个体在社会认知过程中，通过“第 一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产 生的影响作用。n在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以 利用这种效应，

8、展示给人一种极好的形象，为 以后的交流打下良好的基础。n首先要注意谈吐、举止、修养、礼节等各方面 的素质；其次要注意言谈举止，言辞幽默，侃 侃而谈，不卑不亢，举止优雅。 20案例：首因效应：穿着张扬让人惊 n案例：小杨是工科名校毕业生，专业对 口、成绩优良，在厚厚的应聘材料中脱 颖而出，入列预选名单。但她面试时， 穿着过于新潮：鲜艳的短上衣、破旧的 低腰裤，很夸张地戴着热带风情的大耳 环，一进门就让由高级工程师组成的考 官们一愣，考官们没问几个问题，就结 束了面试，结果当然是她被淘汰出局。 21n点评：“首因效应”，也叫“第一印象”效应 。心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒 钟内就能产生

9、第一印象。第一印象能够在对方 的头脑中形成并占据着主导地位。面试中首因 效应的作用不可小瞧。虽然考官的“印象”标 准不一样，但总体来说有些标准是一致的，这 就是：踏实、开朗、精神饱满、信心十足、坦 诚、机敏、干练的人，会给人留下良好的第一 印象。理工类专业要求“踏实、耐得住寂寞” ，而小杨的穿着，却给招聘考官留下了“华而 不实、喜欢张扬”的第一印象，她的出局，是 自然的了。 22教你四招：制造完美首因效应 n自我介绍n第一，姓名不如别号有趣。n如果只是简单介绍姓名别人不一定会记得，当 然，除非你的名字非常特殊。因此，如果能够 换种方式介绍自己，将会令人印象深刻。 n例如，姓粟的朋友可以这样自我

10、介绍：“你们 就叫我小粟或是西米先生吧。”这样 就很有趣了。又如一位叫解铮的朋友介绍自己 时说：“大家叫我小解好了，不过这个字 念谢，可别叫我小姐噢。” 23n第二，记得介绍出生地。 n中国人的人际关系建立，第一步就是要能够找 到相同点。因此，同乡、同好、同学都是给别 人“对号入座”的机会，容易产生共鸣。 n出生地和成长地有所不同，但两者都能打动对 方，让别人也能够了解你的背景。有许多地点 名称可以使人产生联想，人们对于和自己很接 近的事物或地点都会产生好感。例如，两个美 国人见面可能都会问哪个城市来的，中国人当 然也不例外。俗话说，“老乡见老乡两眼泪汪 汪”。如果是同学那就要稍微说明一下学历

11、背 景，校友关系也会让大家快速拉近距离。 24n第三，谈谈爱好。n有相同的爱好自然更容易熟悉起来，人 们常说“志趣相投”。自我介绍时可以 提到个人爱好，如集邮或集纪念币、旅 游、养花等等。总之，对于自己的喜好 或兴趣，虽然只是一两句话轻轻带过， 但是让对方有连接性的感受，有时能成 为互动的题材，也是很好的用来交换信 息的方法。 25n第四，说出你的优缺点。n每个人都有优点、缺点，自我介绍时可 以简单地提一下，让对方较为具体地了 解你。同时，优点可以使人学习，缺点 可以让人产生同情。 26二、近因效应（结合研究与案例）n所谓近因效应：与首因效应相反，是指 在多种刺激一次出现的时候，印象的形 成主

12、要取决于后来出现的刺激，即交往 过程中，我们对他人最近、最新的认识 占了主体地位，掩盖了以往形成的对他 人的评价，因此，也称为“新颖效应”。 27案例 近因效应：相貌平平却自信 n案例：毕业生小林是个相貌平平的小男孩，到 一个单位参加面试，进考场后，考官只轻描淡 写地问了他是哪个学校毕业的，是哪个地方的 人等几个问题后，就说面试结束了。正当他要 离开考场时，主考官又叫住他，说：“你已回 答了我们所提出的问题，评委觉得不怎么样， 你对此怎么看？”小林立刻回答：“你们并没 有提出可以反映我的水平的问题，所以，你们 也并没有真正地了解我！”考官点点头说：“ 好，面试结束了，你出去等通知吧。”结果是

13、录取通知书如期而至。 28n点评：最近、最后的印象，往往是最强 烈的，可以冲淡在此之前产生的各种因 素，这就是“近因效应”。其实，考官 第一次说面试结束，只是做出的一种设 置，是对毕业生的最后一考，想借此考 查一下应聘者的心理素质和临场应变能 力。如果这一道题回答得精彩，大可弥 补“首因效应”的缺憾；如果回答得不 好，可能会由于这最后的关键性试题而 使应聘者前功尽弃。 29案例：三株集团n三株曾经是一个高速发展的企业，创业 之初几个月内销售额达到1也亿，第二年 销售额增长到20亿，第三年的目标是100 个亿，它在公众心目中是个了不起的企 业，但是在“三株口服液吃死人”的新 闻曝光后，很快把三株

14、集团陷入了绝境 。在这里公众对三株的态度转变，近因 效应显然起到了关键的作用。30三、晕轮效应n晕轮效应，又称“光环效应”、“成见效应”、“ 光晕现象”，是指在人际相互作用过程中形成 的一种夸大的社会印象，正如日、月的光辉， 在云雾的作用下扩大到四周，形成一种光环作 用。常表现在一个人对另一个人（或事物）的 最初印象决定了他的总体看法，而看不准对方 的真实品质，形成一种好的或坏的“成见”。所 以晕轮效应也可以称为“以点概面效应”。是主 观推断的泛化、定势的结果。31n最典型的例子，就是当我们看到某个明 星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶 ，而事实上我们心中这个明星的形象根 本就是她在银幕或媒体

15、上展现给我们的 那圈“月晕”，它真实地人格我们是不 得而知的，仅仅是推断的。 32n在公关活动中，要利用好公众的晕轮效 应，就要投公众所好，要强化公众能够 喜欢的因素。n例如，穿戴和谈吐得体能让人产生有教 养的印象；包装精美容易让人产生购买 的欲望；企业的服务理念如果能得到公 众的赞同，也可能在公众中产生该企业 理念和行为相一致的晕轮效应。n但是，利用公众的晕轮效应来欺骗公众 是不道德的。33案例：普希金之死n俄国著名的大文豪普希金曾因晕轮效应的作用 吃了大苦头。他狂热地爱上了被称为“莫斯科 第一美人”的娜坦丽，并且和她结了婚。娜坦 丽容貌惊人，但与普希金志不同道不合。当普 希金每次把写好的诗

16、读给她听时。她总是捂着 耳朵说：“不要听!不要听！”相反，她总是 要普希金陪她游乐，出席一些豪华的晚会、舞 会，普希金为此丢下创作，弄得债台高筑，最 后还为她决斗而死，使一颗文学巨星过早地陨 落。在普希金看来，一个漂亮的女人也必然有 非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此 ，这种现象被称为晕轮效应。 34四、移情效应n移情效应是指认知者把对某种特定对象 的好恶情感迁移到与该对象相关的人或 事物上的一种心理定势。与晕轮效应不 同的是，移情效应的诱因不仅包括喜欢 的因素，也包括不喜欢和讨厌的因素。n移情效应常表现为：人情效应、物情效 应、事情效应。35n“人情效应”，即以人为情感对象而迁 移到相关事物的效应。比如，喜欢交际 的人经常会说：“朋友的朋友也是我的 朋友”，这是把对朋友的情感迁移到相 关的人身上；仗义行侠的“勇士”也表 示：“为朋友两肋插刀”，这就是把对 朋友的情感迁移到相关的事上去；许多 人们珍藏去世的亲朋好友的遗物，这是 把对去世者的情感迁移到相关的物上。 36n移情效应还表现为“物情效应”和“事 情效应”。据说足球是高俅发明的，