终端数据管理分析

《终端数据管理分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端数据管理分析（73页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、终端数据分析管理认识一下终端店铺顾客终端企业终端必须要解决好的2个问题业绩库存人员效率人卖场效率财商品效率物尝试思考！A店：年业绩240万； 对比去年同期增长 120%B店：年业绩236万： 对比去年同期增长 120%C店：年业绩230万； 对比去年同期增长 115%业绩增减效率平效人效销售利润库存控制市场份额认识一下数据分析“德阿点球大战”的启示射门数据分析科普克小纸条莱曼扑救德国胜利 实施数据化管理 CIO 数据化分析成果 企业决策 终端取得结果对数据分析的理解误区？有电脑系统有各种报表开会念数据.是否对数据进行了有效分析是否掌握了有效分析的方法是否通过分析找到问题点提高数据分析管理能力的

2、4要点？注重数 据表现亲身处 理数据有效数 据管理数据分 析加工把暧昧 的语言 数据化利用工 具并亲 自动手提取并 理解有 效数据掌握表 格及绘 图技巧终端数据分析管理的实质？顾客 需求终端 效率数据 分析顾客满意度 终端效率化达到矛盾平衡 实现供需双赢终端数据分析管理解决那些问题？通过数据分析改善这六大基因终端有效的数据分析管理模式？终 端 数 据反映终 端事实提供比 较基准基 准 值依据市 场数据依据公 司数据标 准 值营业目标 毛利润等目标值目标引导终 端效率实现分析并 找到终 端问题实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制终 端 数 据 分 析 管 理制定合理目标为什么强调目标的合

3、理性？激情目标保守目标库存目标销售目标过剩库存机会损失合理目标影响销售目标的3个因素终端店铺可用于销售的面积、 店铺铺货密度、周边状况比较历史同期实际营业额预测 今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季 新品商品采买投入预算增长比率店铺状况资金状况常见销售目标制定法08年3-8月份实绩为550万，07年3-8月份为500万。 09年3-8月的销售目标该如何制定呢？当年同期业绩当年同期业绩上年同期业绩天真预测法常见的几个科学分析法业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法1-业绩构成法业绩是如何构成的呢？购买人数客单价案例分析 20XX年3-8月店铺购买客人数客单价累计

4、业绩A店1800￥15502790000B店1650￥ 16002640000C店1600￥ 15002400000D店1550￥ 17002635000E店1400￥ 14001960000平均值1600￥ 15532485000现实要素分析考虑是否在盈利 考虑店铺商圈 考虑店铺大小 考虑增减趋势2-平米效率法ABl平米投入l平米销售l现平米数同期数据/当年面积实操案例分析08年3-8月业绩600万，同期店铺面积300平米09年3月以后店铺面积计划增加到500平米09年3-8月的营业目标为多少？必须要考虑的实际要素？平均平效与单店平效A店 1.8万 100平 B店 1.6万 60平 C店 2

5、.2万 150平 D店 2.0万 80平 E店 1.9万 80平平均平效1.95万 各店铺发展趋势损益平衡点业绩Z型图分析调整营业目标店铺发展趋势判定方法34567891011121207年40.4 48.2 46.5 40.5 22.8 25.0 23.5 43.1 68.9 101.3 73.1 60.0 08年32.3 25.9 53.5 28.5 25.8 18.6 26.7 25.4 46.5 49.8 82.5 21.3 3456789101112121年周期累计585.2 562.9 569.9 557.8 560.9 554.4 557.6 539.9 517.5 466.0

6、475.4 436.6 08年每月累计32.3 58.1 111.7 140.1 165.9 184.5 211.2 236.6 283.1 332.9 415.3 436.6 08年每月业绩32.3 25.9 53.5 28.5 25.8 18.6 26.7 25.4 46.5 49.8 82.5 21.3 3-库存设定法营业目标 =推定库存金额 库存周转率店铺平均存货量 确保安全库存量08年有5家店铺，实现营业额1200万，产生可 接受库存150万元。 09年资金方面允许库存增长到220万， 营销目标可以确定为多少？答案：1760万220(1200150)新开店铺的业绩如何做出有效预测呢？

7、在B市已经开了5家店铺，09年又要增开2家店铺 。（尝试4-区域平均法）在T市还没有开店，但潜在的几个竞争品牌已经进 入并销售业绩不错。（尝试5-跨区类比法）C市，无老店铺，也没有类似品牌店。（尝试6-周 边平均法）营销目标的有效分解季节变动指数345678910111212年度合计07年245 280 292 230 200 205 315 307 422 510 747 363 4117 08年317 325 338 273 264 217 295 358 453 615 779 309 4542 合计563 605 630 503 464 422 610 665 875 1124 152

8、6 671 8659 平均2813033152522322113053334385627633364330季节指数78%84%87%70%64%59%85%92%121%156%211%93%1200%合计100%还原6.5%7.0%7.3%5.8%5.4%4.9%7.0%7.7%10.1%13.0%17.6%7.8%100.0%理论指数=实际值/(年合计/12）每月实际平均值年度合计平均值实操案例分析3月4月5月6月7月8月合计08年销售519460452414396286252709年目标35003月4月5月6月7月8月合计08年销售519460452414396286252709年目标7

9、19 637 626 573 548 396 3500季节指数20.5%18.2%17.9%16.4%15.7%11.3% 09年3-8月目标为3500万， 3-8月各月目标分别是多少？实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制制定合理目标终 端 数 据 分 析 管 理影响利润的要素分析！原 价 销 售进货 金额加 价 利 润 空 间折让 金额毛 利费 用税前 利润固定 费用 变动 费用税净利润哪些要素具有非控性哪些要素具有可控性可控因素直接影响利润 ，而在这块损耗率相对 稳定的情况下，费用控 制到什么程度就成为关键通过费用控制提升利润利润毛利润经营费用管理费用人工费用营业额的提升引进条件好

10、的商品经营成本控制管理成本控制人力成本控制营业利润是店铺 所有活动的结果！学会损益分歧点计算营业额线总费用线固定费线固定费用变动费用平衡点固定费用 1变动费用营业额损益分歧点简易算法分歧点目标经营费用 毛利率固定费用 变动费用如果你开一家新店铺，大致条件如下：年装修费用12万年租金15万商品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%店员工资人家1500+5%提成（4个店员）进货成本3.5折这个店的损益分歧点在哪里答案：61.85万如何增大利润空间？降低固定 费用降低变动 费用两费同降百分率损益计算项目内容 XX年X月至X月XX年X月至X月比例增减金额比例金额比例销售原

11、价200,000 100.0%250,000 100.0%0.0%实际业绩190,000 95.0%225,000 90.0%-5.0%销售毛利110,000 55.0%137,500 55.0%0.0%营业费用10,000 5.0%10,000 4.0%-1.0%人力费用16,000 8.0%18,750 7.5%-0.5%通讯费用2,000 1.0%2,000 0.8%-0.2%广告费用3,000 1.5%4,000 1.6%0.1%水电费用3,200 1.6%3,250 1.3%-0.3% 百分率损益计算同店跨年度分析业绩增加对比分析费用增减对比分析利润率增减的判断寻找费用的规避点 同期

12、跨地域分析业绩差异对比分析 费用差异对比分析 利润率差异的判断 寻找费用的规避点店铺关闭或不能开店的判断损益分歧点达成率（销售业绩/损益分歧点）100%损益分歧点比率（损益分歧点/销售业绩）100%85%100%：销售强化、效率改善 70%84%销售强化、费用审查 69%以下：提升、无望提升停业损益分歧点与业绩相同意味没有利 润空间 通常这个比例小于80%90%是比 较合理的规避非赤字关店黑 字库存过大现金拖欠确保结存现金经常保持+详细内容3月4月5月6月7月8月上月结存入帐销售货款销售现金赊欠回收预收款项借入现金其它入帐合计支出采买货款现金采买赊购支付预付款项人工费用其它费用借款返还其它出帐

13、合计下月结存卖场人效与平效人的效率分析人均销售分析人均毛利分析A店：5人，销售业绩100万，毛利20% B店：5人，销售业绩125万，毛利18% C店：4人，销售业绩92万，毛利20% D店：4人，销售业绩100万，毛利16%请问那家店的人效最高？实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制制定合理目标终 端 数 据 分 析 管 理建立一切以数据为依据的营销会议店 铺 销 售 日 报店铺销售月报店铺销售周报来 客 销 售 统 计客单价分析购买率分析公司销售日报商品销售分析进销存金额统计库存对比分析综合 分析终端分析最有效的数据1.销售数据 A-销售日报 B-销售周报 C-销售月报2.进货数据3

14、.库存数据店铺销售日报是重要基础店铺销 售月报店铺销 售周报店铺销 售日报公司销 售月报公司销 售周报公司销 售日报来客销 售统计店铺进销 存金额竞争品牌 销售统计工作需要的 数据分析进货/库存统计店铺销售日报建立清晰的数据汇总统计如何做好终端营销的分析业绩人员卖场货品找出问题 改善终端业绩分析业绩不好天气 不好没有 客人没有 活动货品 太少好卖 的货 断码某些店铺的业绩不 好时，店长不能解 释为什么而搪塞， 我们作为管理者 如何处理Why? 店长不知道业绩是怎么来的！尝试：业绩=客单价购买人数进店人数购买率单店营业额的构成店铺对比案例分析店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价A17500010

15、0035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400平均值15625090034338%456在商圈以及店铺大小基本类似情况下：店铺周计划与实绩店铺月计划与实绩做好商品的有效控制终 端 数 据 分 析 管 理制定合理目标实现利润最大化发现终端问题做好商品的有效控制月库存金额控制月库存周转率各单品数量控制销售波段销售内容天气变化我们经常遇见的问题终端营销人员：要货时“多多益善”调货时“一毛不拔”Why？业绩至上主义尝试：达标考核+月库存周转率考核月营业额 （期初库存+期末库存）/2ABC店完成业绩目标分别为

16、20/24/32万。 ABC店月初库存分别为21/28/35万。 假设公司月库存周转率为0.8 ABC店应该分别在次月进货多少为合理？要解决的货品内容问题商品动态控制主要分析方法1-销售明细表所有款式按照品种分类，罗列出上一周的销售数据，存货数据，销售 周期，销售人员从中分析出各个品种的销售表现和销售趋势。款 号货品 描述9周销 售数量10周销 售数量9周 /10周总售 数量店铺 库存店铺库存 周转数总部 库存库存 总数总库存 周数全价 比率A03长T4312-72%36016013.32018015卖场信息：畅销滞销趋势分析对比法连续负数：1、已过适销期2、断货 3、断码4、竞争品牌在促销平均法2-排行榜前十名名TOP10以数量排名款号货品描述第4周销 售数量店铺库存 数量店铺库存 周数店铺数量每周