如何制定营销策略实例

上传人:j****9 文档编号:47032466 上传时间:2018-06-29 格式:DOC 页数:2 大小:15KB
返回 下载 相关 举报
如何制定营销策略实例_第1页
第1页 / 共2页
如何制定营销策略实例_第2页
第2页 / 共2页
亲,该文档总共2页,全部预览完了,如果喜欢就下载吧!
资源描述

《如何制定营销策略实例》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何制定营销策略实例(2页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。

1、商场如战场。战略和战术对决定商场沉浮一样重要。职业经理和从业人员都对自己所在的 市场都或多或少的具有自己的思路和想法。但如江山代有人才出,各领风骚数百年,现在 某种策略和战术要想在商海保持数百年的领先不太可能,在小家电行业,想保持几个月的 领先都不太可能。因为战术和战略被模仿和改进的风险太大。 为何这样说,实际上,现有的小家电品牌从品牌,产品,价格,目标市场,营销模式,人 才机构,销售渠道,宣传方式,推广策略甚至产品品质都具有惊人的相似或者同质性。因 此一个新的思路产生被模仿和超越是必然的。因此,我觉得一个优秀的策略应该具有差异 化(不好模仿) ,棋高一着(捉摸不透) ,彻底(一步到位) ,便

2、捷性(省钱省心) ,出师有 名(市场和消费者都愿意接受) 。 营销策略应该具有连贯性,差异性,模糊性,彻底性,便捷性,如果不能所有的特点都具 备,一定要具有其中的几个,这才是高手的营销策略。 我把以上五种策略分成两类,第一类是独占的,第二类是共享的。大家都知道营销策略其 实就是营销设计,一个成功的营销策略成功之处一定是具有其所长,但所有的营销策略的 成功思路应该是各不相同的。而我们在制定营销策略时要尽可能的是营销策略成为独有的, 竞品暂时无法模仿、或者捉摸不透的。以便于营销策略能获得更多的额外的回报。 以下我举几个例子来佐证一下: 例 1:铺货,常规的有三种第一靠返利,力度要大。第二选择性铺货

3、,针对重点,或者利 用某个品类的优势通过支付进场费,赠送样品,提供堆头成列场地费的方式。第三广告造 势铺货。这些都不是最好的铺货方式应该是共享的,成熟的、有点实力的品牌都可以去做。要将一个共享的策略变成独占的,其实很简单,声东击西,避实就虚,暗度陈仓。便面看 来啥也没有做,实际上煞费苦心。因此,最好的铺货思路,不花钱铺货赚钱。具体到一些 品牌具有非常好的品牌优势,极佳的技术优势和市场认同度。因此换三件事: 1、通过品牌优势扫盲,需要差旅费。但新增客户,能带来“额外”销售,捡钱夹子的事。 这是基本的,弥补前期铺货及新开网点的缺失。也是共享的,但其具有明显的便捷性,是 个业务都可以去做,花不了太大

4、的心思和费用。 2、通过户外活动,乡镇会议等,新品上市,终端形象,销售规模以及利润空间拉拢意向客 户。比如,我曾经要上陕西某个家家乐超市,我始终没有去找家家乐的采购谈进场问题, 而是请求在在门店前面搞一场活动,经过精心的组织和策划,活动取得成功两天销售 8 万 多元。同时也为门店带来了很大的客户源,之后,拔腚走人。不管了。一个礼拜之内,家 家乐超市来电话,要求进店。如此一来,我们即做到了活动现场销售,挣到了钱,而且有 人主动来邀,免除了很多的麻烦。试想(续致信网上一页内容)在没有进场一定是因为有这 样那样的原因,直接去谈进场的难度和费用,还不如去谈暂时的租个地方搞一场活动。降 低了工作的难度,

5、不需要花钱还能挣到钱,能增加客户源,看似与自己的目标无关,实际 上可以说是棋高一着,对手并不了解最初的来意,等他明白了,他已经被说服了。 3、通过重点投入重点门店,使得销售发生巨变,带来强大的模范作用,本人曾经操作某 KA 系统,三家门店月均销售不足 5000 元,经过认真思考,我将所有的资源投入到某一家 门店。使得该门店销售增至 8 万左右,结构其他几家门店科长,主管来电投诉,说我们不支持他 门店,结果可想而知。 在铺货的同时一定要保持品牌的坚挺度,美誉度,而不是降低自己的身份或者是的客户的 利润和利润分配发生变化甚至变得不公。 在制定策略时,一定要跳出策略本身。如果自己都是策略的执行者和参

6、与者,那一定想不 出什么好主意。本山大叔将车卖给范大师时说了一句对制定策略者最有用的话:你看,自 己找来了。一个成功的策略出来了,一定要让策略的执行者自己找来了,结果,甚至谈不 上策略,好坏是自己选的,当然策略要在法律和道德范围之内。在另外一层意义上说,没 有制定策略,执行者自己。 例 2:老品清理。工厂清理老品弥补代理商,给钱给费用,给东西,等等。渠道只能打折 清理或者批发到外围市场。这些其实都是瞎搞。这是赔了夫人又折兵的做法。这种做法其 实只是表示,我清理了,全然不顾结果,因为清理的结果老品还在渠道里。管理者不得不 正视一件事,执行一定会发生偏差和执行环境的多样性。此时,就要做到“狠”一步

7、到位。听说张瑞敏亲手砸过自己工厂的次品,周厚健训完终端大声训斥分公司,砸老品!我自己 有个习惯,认为没有的文件和用品,不是叫人整理或者珍藏,而是彻底的撕毁或者送人, 直接扔掉。只有彻底的毁灭才能全新的建立。记得一次换装,由于老的物料还很新大家都 不舍得换。开会告诉所有的人此事的重要性,之后我找了个收破烂的直接到终端将进物料 无偿收走。终端没有物料了,也就只能换新的了。 1、集中降价处理,目的是在一定期限内,尽量减少损失。 2、作为卖场的进场和促销费,一次性处理,反正不是我们的货,爱咋处理咋处理。而对于 门店他们得到了自己想要的,对与我自己,没有掏现金,你知道将一堆卖不掉的货放库房, 不能变现,还得掏钱交房租,还不如直接弃之,卸掉包袱轻装上阵。 3、买赠,和新品(加新品定价) ,促销或者和其他品牌联手促销,名义上免费处理,不仅 能够提升新品的销售,清理了老品,为后期这些型号的机器降价促销又提供了理由,出师 有名,一个策略的出台实际上标志着一连串策略的诞生。

展开阅读全文
相关资源
相关搜索

当前位置:首页 > 中学教育 > 初中教育

电脑版 |金锄头文库版权所有
经营许可证:蜀ICP备13022795号 | 川公网安备 51140202000112号