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1、全新奥迪全新奥迪A8L预售预赏活动工具包预售预赏活动工具包22012/4/9目录目录背景和目的活动组织标准订单获取及跟进流程高价值客户优先交车管理办法32012/4/9背景和目的背景和目的活动背景奥迪新A8L豪华D级车将于2011年2月28日正式上市。从即日起至上市，奥迪市场部将在 全国范围内推广和开展一系列新A8L预赏预售活动，邀请有社会影响力的高端人士进行新 车预赏预订。为了规范及协助预售期全国各区域及合作单位开展新A8L预赏活动，指导活动代理公司的 执行细节，确保活动质量与效果，巩固并提高奥迪品牌形象，提高预售期订单数量，奥 迪市场部特制定下发“奥迪新A8L预售工具包（以下简称“工具包”
2、），作为预售期活动 的执行规范。活动目的提前锁定有购车意向和赏车意愿的高价值潜在客户，提供预先赏车及下订的机会。获取 订单及高质量潜在销售线索。通过预赏活动以及高端人士的互动，在新A8L上市前在高端人群中进行口碑传播，为新车 上市营造气氛。通过提供高端尊赏服务，突出品牌尊贵感，提升产品形象。42012/4/9活动组织标准活动组织标准车辆安排每个省一台新A8L，用于静态展示。时间安排所有预赏预售活动都必须在2011年2月18日前完成。由经销商共同商定，以城市为单位确定具体执行时间（经销商轮流）。场地选择建议每个城市的活动地点为同一个。私密空间，可控制入场人数，面积60-80m （不含展车面积）当
3、地知名度较高、口碑较好的高端社交、商务或休闲场所新A8L车辆展示于主活动场地。邀请标准有新A8L 3.0T购买意向者三个月内有购车计划者优先有一定圈子口碑或社会影响力52012/4/9活动组织标准活动组织标准活动内容标准活动形式：尊享密赏（每场次每个销售顾问只接待一批客人，时间45-60分钟）现场搭建：区域设置标准（赏车区和休息区）活动主视觉：内外部主视觉设计规范活动接待流程：接待-签到-赏车-下订-离开人员配置及职责：礼仪、保洁、销售顾问（建议2名）、车辆维护、现场监督礼品标准：出席礼品150元左右（奥迪精品），订购交车礼品3000元左右（高端品牌）活动物料：物料要求、物料清单标准62012
4、/4/9订单获取及跟进流程订单获取及跟进流程订单获取及线索挖掘所有受邀来宾需填写贵宾意向登记表，留下重要信息和反馈意见以便后续跟进。订单跟进流程根据来宾填写的登记表意向进行分类下订：经销商跟踪签单了解信息：进入各经销商CRM系统，加强后续跟进购买回访是否购买没有购买的原因72012/4/9规范示例规范示例 杭州站杭州站82012/4/9人员配置标准人员配置标准礼仪人员（4-6名）负责对来宾的接待、引领、签到、礼品准备、订单填写指导、送别等礼仪工作。保洁/服务人员（2名）负责私密空间的现场清洁（除车身外），为来宾端送茶点。专业车辆讲解人员（2名，需经过新A8L专业培训的销售顾问。每个经销商另外安
5、排3名销售 顾问负责在活动现场进行产品介绍）负责为赏车嘉宾讲解车辆及预订情况。专业展车维护人员（1名）负责展车的清洁、维护（车况检查）、展车充电和钥匙保管。现场运行维护人员（1名）负责现场运行维护及物料补给、iPad充电。现场监督/订单收集人员（1名，奥美）负责现场监督及订单的收集、整理和反馈工作。92012/4/9物品标准（需连同活动方案一并提交）物品标准（需连同活动方案一并提交）签到相关物品：名片池、签到笔、签到簿、签到礼品赏车相关物品：全新奥迪A8L新车一辆、1米线（奥迪灰）、新A8L产品折页、正版高保真 CD（用于试听B&O音响，建议蔡琴发烧碟）、奥迪品牌视频（用于现场LCD播放）下订
6、相关物品：订单登记表（纸质和电子版）、订单填写垫板、订单填写用笔招待相关物品：咖啡和热茶，奥迪杂志及其他品牌相关印刷宣传品，iPad及其他互动展示用 品。102012/4/9现场接待规范流程现场接待规范流程外部接待（休息区）内部接待（赏车区）赏车接待有意购买者选择意向表订购栏，安排经 销商联系签订合同。犹豫购买者了解是否有试乘试驾需求， 如果有，可填写试乘试驾 表单，选择经销商，待上 市后电话联络安排试驾。无意购买者感谢光临并请客人留言，礼仪送嘉宾离开赏车区。礼仪礼仪在活动入口接待台 处站立，迎接前来赏车的 嘉宾。对于前来赏车的嘉宾， 礼仪礼仪礼貌地询问嘉宾的姓 名，核对赏车名单并让嘉 宾签到
7、。礼仪礼仪引导嘉宾至休息区， 嘉宾可在休息区内享用茶 歇，品鉴奥迪文化。礼仪礼仪引导嘉宾进入赏车 区就坐，指导服务人员为 嘉宾送上茶点和饮料。礼仪礼仪礼貌地为每位嘉宾 新A8L意向登记表，每个 经销商的销售顾问负责其 邀请来嘉宾填写意向登记 表。待受邀嘉宾悉数到场后， 现场专业讲解人员为嘉宾 介新A8L产品亮点。礼仪礼仪负责将客人名片或 个人信息妥善保管。建议 有专门文件夹收集。销售顾问一对一地为嘉 宾介绍车辆性能，解答嘉 宾提出的问题，并介绍提 前下订的特殊待遇（预售 期下订可以获得丰厚下订 礼品，有机会出席上市庆 典，先订先提车排名方式 等）。销售顾问负责展车操作， 如车门开启，CD试音，
8、灯 光开启等功能演示。赏车临近结束时，礼仪礼仪 需及时收回每个嘉宾的意 向登记表并统一集中到奥 美工作人员处。礼仪礼仪同时准备赏车礼品 送给嘉宾。离开赏车区礼仪礼仪奉上赏车礼品，并送客人离 开赏车区。再次感谢客人光临。礼仪礼仪在入口处负责接应，指引客 人离开。112012/4/9现场管控现场管控考虑到赏车区接待能力有限，由专业讲解人员为现场的嘉宾集体讲解全新奥迪A8L的产品后 ，可能会出现几名（批）嘉宾同时需要现场体验新A8L并了解详细车辆信息的情况，此时需 严格按照接待标准和规范进行实施执行。为保证赏车的私密感和嘉宾的尊贵体验，赏车区最多配备2名销售顾问，每个销售顾问只 能同时接待一名（批）
9、嘉宾，每批次接待时间控制在15-30分钟之间。对于超出接待能力的嘉宾，礼仪应礼貌引导其到休息区等待，待前一批赏车完毕后再指 引至赏车区进行尊贵赏车。建议采取现场排队预约制，以防造成不必要的混乱，影响赏车的私密性和尊贵感。122012/4/9内部效果图内部效果图赏车区赏车区132012/4/9内部效果图内部效果图休息区休息区142012/4/9规范示例规范示例 北京品味车苑北京品味车苑152012/4/9活动流程活动流程品味车苑内搭建私密赏车空间，贵宾可以自由选择前往预赏日期及时间，确认后受邀贵宾凭 邀请函预约前往赏车。由于场地原因，及体现高端感，赏车环节为贵宾独享，即同一时段（45分钟-1小时
10、）私密空 间内只接待一批贵宾（1-2名），现场有专业讲解员，礼仪服务人员提供详细解说，试乘， 车型亮点介绍。贵宾可以现场下单或登记试驾。现场提供休息区，茶点，到场赏车即可获赠奥迪精美礼品。现场有iPad，LCD屏幕以高科技方式展示A8L亮点。162012/4/9邀请标准邀请标准日期：1月10日起时间：10:00 21:00每天邀请人数：8人（保证到场）+ 2人（机动）邀请标准：有新A8L 3.0购买意向半年内有购车计划者优先华北地区优先，北京最佳172012/4/9邀请流程邀请流程初选名单提供给区域（需提交信息请见附表）- 每一位客人资料后必须标注经销商名称，地每一位客人资料后必须标注经销商名
11、称，地 址，具体经手人（销售代表）址，具体经手人（销售代表）区域汇总后提交市场部确认参加人选确认后名单由市场部安排呼叫中心外呼确认出席细节（日期，时间，是否携友）细节确认后，统一外发短信邀请函现场凭短信邀请函入场182012/4/9赏车名单整理后提交样式赏车名单整理后提交样式品味车苑赏车嘉宾名单姓名公司名称职务联系方式（手机）赏车日期是否携友人经销商销售代表注一：以上表格格式统一下发负责邀请的各经销商，邀请完毕后，将初步确认出席的客人名单提交市场部。注二：联系方式一栏需要填写手机号码手机号码，以备提醒短信发送。注三：出席嘉宾IB更改等情况需要标明。192012/4/9邀请时话术要点邀请时话术要
12、点筛选条件：询问客户是否对A8L 3.0感兴趣？是否有购买意向？是否愿意在x月x日至x日（此处为可预约日期）期间，参加北京东方新天地奥迪品味车苑举办的新A8L 私密赏车活动？私密赏车活动亮点：邀请制私密预赏，在上市前提前亲自预赏A8L真车。私人专场赏车，专人接待讲解。前往赏车的嘉宾均可获赠奥迪精美小礼品。现场提供提前下订机会。活动注意事项：请确认前往赏车日期（外呼时需要记录每天预约人数，如果某日已经约满，则不提供当日日期，请受 呼人选择其他日期），及是否携带友人。简要告知下一步：活动开始前两天会再次以电话或短信方式确认。如有任何问题或需要更改时间，请随时电话给所属经销商。202012/4/9预
13、赏活动场地预赏活动场地212012/4/9预赏私密空间平面图预赏私密空间平面图A8L SHOW222012/4/9预赏场地效果图预赏场地效果图232012/4/9空间内部效果图空间内部效果图242012/4/9活动现场接待流程活动现场接待流程品味车苑大厅接待私密房间内签到私密房间内赏车有意购买者* 填写订单意向表格犹豫购买者*了解是否有试驾需求，如 果有，可填写试驾 表单， 选择经销商，待上市后电 话联络，安排试驾无意购买者感谢光临并请客人留言， 礼仪送嘉宾离开私密房 间1号礼仪在品味车苑前台 站立，佩戴“奥迪A8L私 密专赏”绶带，供前来赏 车嘉宾辨识。对于前来赏车的嘉宾，礼 仪礼貌地询问嘉
14、宾姓名， 并请嘉宾出示手机短信。确认短信日期后，将嘉宾 领入私密房间签到。客人进屋后，1号礼仪在 手上的当日宾客名单中， 勾选名字，确认客人到场。2号礼仪在私密房间门口 站立，接待1号礼仪引领来 的嘉宾，将嘉宾请到房间 内。先请嘉宾就坐，并递上签 到簿，同时请嘉宾留名片。没有留下名片的客人，礼 仪邀请留下个人信息。嘉宾签到的同时，由原本 站立在茶水区的服务人员 为嘉宾送上茶水或咖啡。嘉宾签到完毕后，礼仪介 绍嘉宾与讲解人员认识， 并由讲解销售人员开始为 嘉宾介绍A8L新车。2号礼仪负责将客人名片 或个人信息妥善保管。建 议有专门文件夹收集。车苑讲解人员在私密房间 内陪同嘉宾赏车。车苑讲解人员介
15、绍车辆性 能，解答嘉宾提出的问题， 并介绍提前下订的特殊待 遇（预售期下订可以获得 丰厚下订礼品，有机会出 席上市庆典，先订先提车 排名方式等）。车苑讲解人员同时负责赏 车操作如车门开启，CD试 音，灯光开启等功能演示。现场陪同赏车，并在必要 时协助。赏车临近结束时，礼仪根 据客人的反应，礼貌请客 人填写订单意向表格。填写订单意向表格时，车 苑讲解人员并解答相关问 题（见“常见问题解 答”）。礼仪同时准备出席礼品提 袋离开私密房间2号礼仪奉上出席礼品提袋，并送 客人到私密房间门口。再次感谢客 人光临。1号礼仪在大厅负责接应，礼貌招 呼客人自行在车苑内关上奥迪其他 车型，或指引客人离开车苑。25
16、2012/4/9茶歇餐单建议茶歇餐单建议咖啡和茶Coffee and Tea可口可乐Coke 雪碧Sprite芬达Fenta 矿泉水Mineral Water茶休菜单 (A)Desserts:Desserts:甜点：甜点：Chocolate cake, Cheese Cake 巧克力蛋糕、百利芝士蛋糕Coffee Cookies, Grape Cookie 咖啡饼干、葡萄干曲奇Fresh fruit platterFresh fruit platter精美鲜果盘精美鲜果盘American orange, Fresh Fruit, Honey-Dew melon, Water Melon 美国脐橙、火龙果、新疆哈密瓜、西瓜262012/4/9谢谢！谢谢！Thank you.
