医药代表的心得

《医药代表的心得》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表的心得（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、医药代表的心得医药代表的心得 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。 现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医 药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自 己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生 的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行 提过一种销售方法。 医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表医生喜欢和什么样的医药代表交流

2、，和讨厌什么样的医药代表。 喜欢的医药代表喜欢的医药代表首先首先 喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面 的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我 会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第 一印象非常重要。其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道 很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样 的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此

3、作为一个医药代表自身的知识和修养非常 重要。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远 出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优 秀的医药代表必须具备的素质。总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的， 而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以 后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。我讨厌的医药代表。我讨厌的医药代表。第一，第一， 我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。我最讨厌衣着邋遢，

4、头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂 的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？第二，第二， 我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一 个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我 会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品， 那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。第三，第三， 我最讨厌没有我最讨厌没有“眼力见眼力见”的医药代表。的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他 也站在旁边，我看

5、到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。 我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的， 否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理，认为那个位置是医生，我的同事座位。第四，第四， 我讨厌过分套近乎的异性医药代表。我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药，因为 我怕他再次出现。第五，第五， 我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表我讨厌说话转大圈，表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天，我也没有 听懂，浪费我的时间。所以总结一下，外科，妇科医生喜欢说话干脆，清楚，直接的医药代表。内科，儿 科可以接受说话转大圈的医药代

6、表，这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度， 我喜欢处方回扣不高，但是疗效明确的进口药。对于回扣高，但是疗效不好的药，我从来 不开。偶尔开一些回扣比进口药高，但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择 是，朋友，我一般推荐我知道的疗效明确的进口药，只要他们能够支付的起。对一般的人，经济能力不能承受进口药的，我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高，疗效不明 确的药物，我从来不开。虽然便宜，但是无效，那么就是让病人花一分钱，都是冤枉钱。 我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格，而使很多虽然便宜但是 没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内，我觉得其实是对病人的不公平。

7、相反有很多 非常便宜，疗效非常肯定的药物，却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也 就几块钱。现在居然找不到了，也许换了个名字卖高价了。有很多传统的，经过多年证实 的药，就没有必要用进口的。比如 APC 等。做一个好的销售，第一要做的事情是在你的客户心理，树立你自己的品牌。你的品牌就靠 自己打造，你这个品牌是否能够升值全在自己。 医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识医药代表应具备的知识：医药知识，特别是你自己产品的知识，药理，病生理，临床，药理，病生理，临床， 销售技巧，市场销售技巧，市场等等。现在很多医药代表抱怨药物不好卖的同时，总是价格，回扣为先。 其实这是销售上

8、不去的主要原因。如果一个公司发现，销售抱怨价格，回扣的时候，只能 说明两点：销售人员的水平有限，公司产品质量有问题。一个成功的销售，应该记住：价格永远不是销售不好的原因。价格由很多成分构成， 前期开发科研成本，生产成本，市场销售成本，品牌价值利润。那么这里面那部分是公司 挣钱的部分？其实真正能够提高利润的部分在品牌价值利润。没有品牌的产品比有品牌的 产品价格要低。但是并不是价格低就好卖。奔驰也不过就是汽车，宝马也是，本田也是， 但是价格不同。如果你有钱，你愿意不愿意买奔驰？那么价格是问题吗？所以如果不是价 格问题，那么就要分析，什么原因对方不用你的产品，一般来说，最主要的原因，是没有最主要的原

9、因，是没有 接受你这个人接受你这个人。一个优秀的销售，一定是个有着人格魅力的人。要让客户感到，你的产品 和你的人是同样的表现。你表现高贵，那么他就会认为你的产品质量也高。这就是品牌的 建立。你就是你的品牌。如果你的品牌打造成功，你的客户就会跟着你走，你买什么产品， 他就卖什么产品，只要他有经济实力，他不会在乎价格，更何况药品的价格不是医生直接 支付，只要你的产品能够真正的有效。那么如何打造自己的品牌，那就要从外到内。我前 边说了，外表对于销售来说非常重要。但是第一眼过后，那么最重要的就是你的知识了。 所以一个好的销售，一定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可一个好的销售，一

10、定是博览群书，什么都知道的万事通。而且是自己产品的专家，可 以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。以做到问不倒的销售，是客户最稳定的销售。因为客户跟着他，心里有底。 医药行业和其他行业有个最大的不同就是，医药行业对专业知识要求非常高。因为药物的 一个重要特征是有副作用。而如果一个销售对自己药物的副作用不够了解，那么就不足以 提供可靠的帮助给医生。作为一个医药代表，时刻要记住：在你的产品方面，你才是真正 的专家！医生只有用药的经验，并没有大量药物知识，而你应该具备你的产品，你的同类 产品，你的竞争产品的所有知识。所谓知己知彼才能百战不殆。很多医药代表，特别怕自己的产品

11、有副作用，我以前开会的时候，曾经听有的同事抱 怨我们产品说明书上副作用写得太多。使病人恐惧使用我们的药物。在交流经验上我说， 我和大家的想法正相反。我给医生介绍我们的产品的时候，把我们公司列出药物副作用作 为优势，第一说明我们公司对药物的研究到位。所有药物都有副作用，这个道理只要有医 学知识的医生都清楚。我们列出药物副作用，也就是告诉医生，如果出现这些情况，也属 于可预料情况。因此使医生处方的时候，更加放心。因为知道，所以才能够处理。我常问 医生，如果一个药物没有标明副作用，你真得放心处方吗？如果一旦出现副作用，病人再 来找你，你怎么办？怎么处理？我认为一个药物标明副作用，不但是对医生负责，也

12、是对 病人负责。同时说明药厂的药物研究细致，科学。更加说明此药物的严谨性，科学性。一 个最普通的药物知识，就是一个药物的筛选，一定是以副作用极小化来确定的，或者是药 效极大化。医药代表的工作，就是帮助医生了解药物，了解我们带给他们的让他们安心用药，提高他们的药物知识。这样他们才能有信心接触病人的疑虑。所以对于一个医药代表 来说，正确的解释药物副作用，并且把这个转化成对医生的帮助，这才是一个医药代表应 用自己的专业知识加上销售技巧的表现。医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传医药代表，不是送钱的财神，医药代表应该是传 送知识的媒介。送知识的媒介。其实从销售学上讲，医药代表不是真正意义上的直接

13、销售，在英文里面， 叫 missionary.这类销售的工作，其实是使命作用。就是传送知识。如果医药代表把这个主 要的作用放弃，那么这个工作的意义就消失了，那么医院不需要医药代表也是正常的了。 药店和医院从销售渠道上讲，是两种完全不同性质的销售。药店的销售要靠促销手段，药 店销售拿回扣是正常的销售方式。药店销售和商店销售一样，药厂给他们的促销包括，提 供货架销售回扣，数量销售回扣，个人销售提成等等。这些都是商业流通的正常手段。这 个工作和医院医药代表的工作有着性质的不同。当然他们的一部分工作也是讲述药品，但 是药店的人没有临床经验，医学知识不是非常丰富。所以对他们的只是讲述属于普及性质。 不需

14、要很深的医学知识。和药店的员工讲药，主要是让他们了解基本的知识，用这个来维 护和他们的关系。对他们最有用的就是公司的销售促销政策，回款政策。如果是处方药物，还是要与处方医生建立良好的关系与药方的员工的关系，就是对 otc 药物。那就是要告诉他们你们的药物和其他药物的 区别，以及你们是否有促销政策。比如专柜，专人销售。特殊日销售等等。otc 销售要凭 借公司市场部的支持，广告，活动等等，不是一个人能做的努力。 一个不成功的医药代表的表现：一个不成功的医药代表的表现：普遍问题普遍问题：缺少工作热情，工作态度不端正，不注重自己的外表。太过功利。特殊问题特殊问题：，缺少必要的专业知识。，缺少必要的专业

15、知识。对自己的产品不了解。因此在日常拜访的时候， 特别怕对方提专业性问题。，缺少必要的自信。，缺少必要的自信。总觉得自己是来求医生处方的。而不是觉得是来指导医生处方 的。其实你想，如果没有医药代表，那医生岂不是永远就用那几个药？如果这些药都已经 被淘汰了，那他还如何当医生？拿什么给病人治病？因此他应该感谢你的到来，否则他就 失业了。因此，没有医药代表，就没有医生的前途。医药的知识不是靠医生自学得到的， 是靠医药代表的工作来传播的。想想，以前没有医药代表的时候，我们国家的药物有多少？ 先锋霉素用了多少年才来到中国？而有了医药代表以后，我们国家的药物发展才有几天和 世界的几乎同步，我说几乎，是因为

16、，我们国家还没有达到。国外真正的专利药物，并没 有进口我国。原因我前边已经讲了。所以如果没有医药代表，恐怕中国人，还在应用早已 经产生了抗药性的抗生素。因此，医药代表是一个值得骄傲的职业。是一个高雅，有知识， 有前途的职业。说医药代表没有前途的人，一定是那些缺乏知识，整天混吃混喝的，缺少 智慧的人。，总强调钱的威力。，总强调钱的威力。好像回扣是唯一能够提高销售的途径。这样的人，坦率地说， 不适合做销售。我记得以前我们的销售经理曾经说，如果要能给钱提高销售，我还雇佣你 们干吗？找个猩猩都能干。其实话糙理不糙。销售一定会有销售费，但是要看你如何合理 有效的使用。在大家都给回扣的时候，我从来不给我的客户回扣。当时我用了另外一种特殊的方式， 战胜那些给回扣的产品。我当时用我的促销费给我的几个特别支持我的客户的孩子们，请 了一个外国老师，然后在暑假的时候，把这几个孩子组织起来，让这个外国人给他们上课， 学口语。我当时很明确地告诉我的客户，我是用我的销售费用来做这件事情的。我是母亲， 我特别了解做父母的心情。给他们那点小钱，不如为他们的孩子办点实事。当时 年左右，