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1、月度经营总结海口嘉翔广丰店 2013.9月目录一、销售1.销售进度2.量销车达成3.库存分析4.自有资金5.超期库存6.水平业务7.二手车业务二、金融信贷总结三、保险业务总结四、理赔业务总结五、市场部分1.集客2.活动3.月度客流统计4.月度客流分析5.月度市场案例推荐6.基盘分析引导六、财务七、人力行政八、店内改善九、下月市场预测销量达成分析：销量进度一、销售销量 海南嘉翔广丰 年度 1月2月3月4月5月6月 2013合计 年度预算 达成率销量同比 销量环比 预算 157015064142130133134119776.2%102%142% 7月 8月 9月 10月11月12月去年同期 上月
2、销售 144124176 172124车型 毛利8月 9月 平均单车进销差平均单车综合毛利 平均单车进销差平均单车综合毛利 新凯美瑞 -138998616-189706254老款凯美瑞 -23930-105-28947-1513汉兰达 -544217032-1357413394雅力士-14789-3517-19363-7032逸致 -173166-188331350进口车 513305133000所有车型平均 -1230310563-145667244量销车达成车型项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月凯美瑞销量计划734275667272807582实际783787668
3、884817584凯美瑞毛利率 （含返利）计划2.06%2.15%1.40%2.77%2.58%3.85%1%3.54%3.24%实际0.29%2.52%0.73%-0.30%3.08%2.29%1.25%2.28%-0.63%量销车达成车型项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月汉兰达销量计划372550404040434245实际323340333142464347汉兰达毛利率 （含返利）计划3.01%5.25%4.43%2.92%3.09%2.90%2.63%2.20%1.41%实际1.98%4.90%2.68%2.44%2.75%3.07%2.84%2.94%1.88
4、%库存分析车型 库存8月 9月 库存合计 库存金额 自有资金 库存台数 自有资金 库存金额 （万元）库存合计 库存金额总库存增 加额自有资金 库存台数 自有资金 库存金额 自有资金 库存增加 额 （万元） 新凯美瑞 53100211839774-22823618老款凯美瑞 8148119916719 -19汉兰达 15415 6176-239 0雅力士 1091 -91 0逸致 694 1117379 0混动 263 -63 0合计： 941813237651290-523236-1自有资金超期库存超期库存车型30-60 库存台 数30-60 库存金额60-90 库存台数60-90库 存金额9
5、0天以 上库存台 数90天以 上库存金 额30-60自 有资金库 存台数30-60自 有资金库 存金额60-90自 有资金库 存台数60-90自 有资金库 存金额90天以 上自有资 金库存台 数90天以 上自有 资金库 存金额新凯美瑞6130 老款凯美瑞 汉兰达 雅力士 逸致116 混合动力 合计：71460000000000水平业务水平业务达成率 项目 信贷台数 展厅渗透 率 展厅置换 台数 展厅置换 率 投保率 续保率 精品单台 着装率 精品营业 额 达成 6235%148%84% 9256.22783%1629096月度目标 5440%16 12%85%65%800070%1080000
6、二手车业务对比预算月度置换率目标 月度置换率完成海口嘉翔广丰10%8.4%对比预算月度台次目标月度台次完成海口嘉翔广丰1314二、金融信贷总结 9月，总提车数为176台，信贷提车62台，渗透率为 35%，距离40% 的渗透率目标还相差甚远，9月黄金车展，各位销售同仁为自己的目标拼 搏奋斗，量上来的同时，质却有所下降，为此，作为信贷保险负责人应深 刻检讨自己，对车展前及车展中、后的分析不够完善，以后的车展月应帷 幄运筹。 一分耕耘一分收获，谁能坚持到最后，谁就是赢家，相信自己！9月海口嘉翔广丰金融信贷总结海南 KPI 年目标 1月（实 际） 2月（实 际） 3月（实 际） 4月（实 际） 5月（
7、实 际） 6月（实 际） 7月（实 际） 8月（实 际） 9月（实 际）9月（计 划）累计达 成 目标完 成率 海口嘉翔广 丰 台数 46964273556544650586255452 96.38%信贷渗透率 35% 42.70% 42.20% 24.60% 43.10% 40.60%37%35%47%35%35% 38.58% 110.22%信贷利润(万 元） 707.824.836.455.789.616.989.349.510.788.2571.09 101.56%信贷规模 三、保险业务总结9月新车保费规模112.8万，8月保费规模80.3万，比上月上浮了29%。 销售新车投保率为85
8、.2%，比上月下滑了3.4%，新车单台保费7521元/台 ，上月为7308元/台，比上月上浮了3%。新车投保率及单台保费均达到 预期目标。 主要原因：1、新车投保率未达标9月海口嘉翔广丰保险总结KPI 年目标 1月2月3月4月5月6月7月8月9月累计达成 目标完成率 海口 嘉翔 广丰 新车投保台 数 153611341271171161441101501112 新车投保率 96%92%89%92%85%93%94%88%85.2%90.4% 新车保险利 润（万元） 8.86.38.19.51111.912.711.212.692.1 续保率 43.01 %26.13%33.01 %37.90%
9、31.79 %27.86% 32.36%32.67%34.1%33.2% 续保台数 200751701411591561811831911456 续保利润（ 万元） 2.30.610.81.41.31.31.41.2711.37 总保险规模 （万元） 191.581.4152.9 143.5 142.8 147.3168.9143.7186.71358.7 9 月海口嘉翔广丰店续保KPI 年目标 1月 2月3月4月5月6月7月8月9月累计达 成 目标完 成率 海口嘉 翔广丰 保险基 盘续保 率 43.01%26.13%33.01%34.47%28.39%27.85%32.32%32.67%34
10、.1%32.44% 保险基 盘续保 台数 200751701411591561811831911456 售后基 盘续保 率 0%0.01%0.05%0.02%0.06%0.12%0.16%0.14%0.09%0% 售后基 盘续保 台数 0317514192926170 利润 00003365.05 7132637. 4413728.3 814741.7 912704.6 8177177. 3四、理赔业务总结1、售后9月保险公司赔付金额为1194613万，赔付率为64%，三家保险公司.人保 赔付率为62.6%，太保为48.5%，平安为79.7%。10月每周须与保险公司沟通送 修率，以9月送修金额
11、来确定出单金额。2、由于大事故较少，只有挖掘在店客户的消费能力，与保险公司充分沟通，建议 客户做全车翻新。本月全车翻新有26个，金额13 万占钣喷工时的25%。3、8月份以前保险挂帐已清理完毕。9月挂帐34.3万，在10月份指定专人跟踪保 证 本月到帐。9 月海口嘉翔广丰门店续保理赔分析 9月份 全年累计 KPI 平安 太保 人保 其他保险公 司 平安 太保 人保 其他保险公 司 海口嘉翔广 丰 保费规模 696527.5829380.2340003.51999.354319802.84446149.4 2512807.93 451766.48理赔金额 55566140224221290923
12、8013169236.5 733653851948337.1 4256005简单赔付率 79.7%48.5%62.6%23.873%75%77%56%五、市场9月首次进店、首次来电目标与实际达成情况分析项目展厅DCC首次进店二次进店邀约率成交率首次来电邀约进店邀约率成交率月度首次进店目标35012030% 35%150 90 35% 35%月度达成3117728% 77%194 99 51%40%达成率88%64%93% 220%129%110%145%114%9月市场活动效果分析市场活动项目市场活动主要 内容 诉求优惠方式刺激诱因来店 组数留资组 数订单 数成交 数2013年广汽丰 田金秋车
13、展 海南年底三大 车展之一 大型车展 1、凯美瑞最高直降 2.5万。2、指定优 惠1万+送1万礼包 、3逸致直降2万；4 、致炫全面接受预 定！ 车展冲量！优惠 政策大 850278143-“一路走红 ”2014款凯美 瑞、汉兰达、 逸致星耀版联 袂上市 凯美瑞、汉兰 达、逸致星耀 版联袂上市 上市活动 1、2014版星耀版凯 美瑞直降 30000万、2 、2014款汉 兰达星耀版 直降 8000+5000 元礼包、3 、2014款逸 致直降 20000元上市即优惠 382910-市场活动项目市场活动主 要内容 诉求优惠方式刺激诱因来店组 数留资 组数订单数成交 数恭贺广汽丰田 金秋车展380
14、 台销量 中秋 节专场特卖答 谢会 节日营销 车展政策延 续、中秋特 卖会 1、新车配置再升 级购买升级 配置满10000元 送4000元；满 5000元送2000元 。2、凯美瑞、汉 兰达最高优惠 20000元，仅限 10台。 车展政策延续 423314-“一路走红 ”2014款凯 美瑞、汉兰达 、逸致星耀版 联袂上市 凯美瑞、汉 兰达、逸致 星耀版联袂 上市 上市活动 1、2014版星耀版 凯美瑞直降30000 万、2、2014款汉 兰达星耀版直降 8000+5000元礼包 、3、2014款逸致 直降20000元上市即优惠 322610-9月市场活动效果分析市场月度客流统计门店展厅客流统计
15、DCC首次进店 二次进店邀约率 成交率 首次来电 来电登记 邀约进店 邀约率 成交率 海口嘉 翔广丰3117728%77%1941949951%40%市场月度客流分析门店首次进店 上月环比变动原因分析下月市场集客改进方向海口嘉翔 广丰311组 363组9月车展一定上影响整月进店集 客量。竞品第九代雅阁，新蒙 迪欧，RV4等车型即将上市， 相应影响进店组数！以厂家主题政策为指导，集中性，广泛 行，开展店头促销活动，YARiS-L致炫预售 活动订单收集，“一部到位”汉兰达首付仅需5 万，持续开展经典版凯美瑞三四线城市开发 ，2014款星耀版联袂上市争夺市场竞争份额 ！市场月度市场案例推荐门店案例执
16、行时间 集客达成 订单达成 费用投入 集客成交率 单客成本月集客 成交率月平均 单客成本海口嘉翔 广丰恭贺广汽丰 田金秋车展 380台销量 中秋节专场 特卖答谢会9月14- 15日4214380733%271元77%191.6元活动 描述一、优惠政策 1、 1、新车配置再升级购买升级配置满10000元送4000元；满5000元送2000元。2、凯美瑞、汉兰达最高 优惠20000元，仅限10台。 二、刺激诱因 1、车展政策延续，精品、保险等折扣推出。活动 照片基盘分析引导当月累计 基盘客户 总数13年累计新增13年累计流失当月数据 新车销售 新增售后招揽 新增本店投保 客户数非本店投 保客户数9月单月 净增9月实际 达成率10月预期 达成率9月新车 本地上牌 率海口嘉翔 广丰 75361253951794588667.3%6.10%6
