thi策划直销原版策划书

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1、点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更 新！点亮网()专业服务于企业（公司策划管理人员） Email: QQ：393812649 第 1 页 共 8 页THI 策划直销原版策划书(仙妮蕾德) - THI 营销策划小组(JJP)一、行业概况：(1) 行业内部竞争概况：1仙妮蕾德是全球最大的研发纯天然草本浓缩食品的公司。创立于 1982 年，总部设在美 国南加州，业务遍及 30 多个国家和地区，年销售额超过 10 亿美元，迄今已在中国大陆投 资 5000 万美元，目前在全国已经开设 3000 家特许加盟店，其中省会石家庄 300 家左右，

2、 其中仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内 101 家。 2根据仙妮蕾德官方数据显示石家庄区内经销店 300 家左右，其中正式店面 101 家，市场 日益饱和且竞争日渐激烈，面对“千店一面”总部统一制订经销价格及所得利润的同时， 经销店主如何能够卖得比其他店更好？ 3 “300 米之内不允许有两家店”的扩张策略，导致了经销店的过分密集，造成了资源的 浪费。这样密集的销售网络，给经销店主的产品销售及发展盟主工作带来严峻挑战，经销 店主如何创造自己的竞争优势，吸引更多的人加盟？(2) 同类行业竞争概况： 1 2001 年 12 月 11 日，中国正式成为世界贸易组织第 143 个成员国。在直销方式进入

3、我 国十余年，全面禁止直销、严厉打击传销和变相传销违法活动四年半之后，直销也再次成 为人们关注的一个焦点：我国承诺在入世后 3 年内制定有关行政法规，并开放这一经营方 式。 2 随着国对直销行业的逐步放开，同类竞争者也加快了进入本地区的战略规划，目前已 经进入国内的同类企业：安利 Amway、雅芳 Avon、南方李锦记 Infinitus、美商如新 Nu Skin、完美 Perfect、立新世纪 Unicity Network、美商慕立达 Morinda 、克缇 Chlitina、康 宝莱 Herbalife、美商永久 FLP(Forever Living Product)、 新时代集团、九极

4、公司、天狮集团、 美商尚赫 SunHope、玫琳凯 Mary Kay、福建福龙等等。 3除此目前进入的直销企业以外，还有一些跨国直销企业也正逐步进入国内市场，它们拥 有着跨国的企业背景，极佳的奖励机制，优质的产品，面对来自行业外的竞争我们如何在 竞争中立足并发展壮大？ 面对竞争激烈的行业概况，我们首先要在竞争找到自己的优势，创造我们经销店的自有优 势，因为只有创造了“差异化”才能让我们生存下来，针对销售产品和招收加盟店主我们 必须打破常规的运营模式，创造自己经销店的“差异化”优势。 如果有同行们难以逾越的运作优势，就可以有效防止不被同行者所模仿，就可以在竞争中 胜出。二、直销店主的对策：1直销

5、行业得以成功的优势主要在于他创造了一个可以复制的“羸利系统” ， “赢利系统” 有它自身的标准和运作模式并且最为重要是这些标准和运作模式都是可以被模仿和复制的， 所以店主加盟后借着运作系统和标准继续赢利。2就如同饭店一样，如果你要想让食客常来，那就必须要有自己饭店的特色，不论是饮食点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更 新！点亮网()专业服务于企业（公司策划管理人员） Email: QQ：393812649 第 2 页 共 8 页工艺上还在建筑装饰上的特色，既然直销行业复制同模仿已经成为一种模式，那我们如何 在模仿和复制他人的同时创造

6、自己的特色？3做为一个加盟店他的主要业务不外乎两方面-卖货+招加盟店主。他们的业务模式应 用如下：(1)“杀熟” ，是直销行业最常用的手法，因为熟悉的朋友一般来说，都比较容易上手。到 现在，从各国直销的境况来说，邀请朋友认识直销已经分成了两个流派：其一是开宗明义， 说明是直销；其二则将直销隐瞒。后者又分为两个支派，分别是“不说明法”及“蒙骗法” 。 这两种方法都有人使用，至于用哪一套，主要视其公司的直销文化与个人的取舍。(2) 直销一般都认为，在陌生市场可以寻找到的人数比朋友的市场多得多，各国直销商在 陌生市场“招兵买马”的一般运作模式：创业讲座：在我国大型的创业讲座通常由直销系统或直销公司举

7、办，以此来吸纳新直销商 进入个别大“领袖”的组织。健康讲座：直销商大多经营健康产品，要想引人注意公司业务，便要从人们的保健意识入 手。在我国，一般先讲保健后推介产品，再引进直销事业，此有乃一直销商做生意的三部 曲。 赚钱机会：这类口号的花式很多，有的注明说是招聘直销商，也有的用“创富” 、 “致富” 点题，标榜只需少量资金，工作时间自由，收入丰厚等吸纳人听课。发放传单：在闹市或社区内发传单。问卷调查：这种形式的问卷多以就业、兼职为主，也有调查健康状况、美容产品的使用， 并可能会先推荐产品(很多时候产品与业务二者不可分割)。 直销商喜欢三五成群，集中在人流较密的地区，搜集好资料情报，再打电话给曾

8、被街访的 人士，约时间会面。职位空缺等等手段。 三、THI 完整营销解决方案做为直销商，我们无时不在各种经营活动中积极寻找更有效的营销手段和方式，而谁能找 到最有效的营销渠道：谁就能最终羸得市场、羸得顾客。 1针对店主加盟的问题及机会分析： 影响店主选择加盟店的因素： A 我所选择企业产品的魅力？-这是因为直销的基础是零售活动，而零售活动的基础 则是产品，只有永远保持产品的魅力，让消费者能不断地购买，才可能使企业的直销网络 得以发展。B 我所选择企业产品的更新速度？-一个企业如果想使网络不断扩大，并能长期延续下 去，必须不断地推出新产品，或增加产品的魅力，这样才能保证直销队伍不会萎缩。点亮网

9、http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更 新！点亮网()专业服务于企业（公司策划管理人员） Email: QQ：393812649 第 3 页 共 8 页C 我所选择企业奖励制度完善？-能吸引店主加盟的首要因素就是有利益驱动，所以一 个好奖励制度是加盟店主首要考虑的前提。D 我所选择企业网络扩张的公关方法？-光用奖励制度保证网张制度的稳定和扩张是 不够的。因为参与直销的人往往并不仅仅是为钱，想创一番事业的人其精神世界是很丰富 的，因此在扩张网络上，应采取多种公关方法。如：经常给消费者(潜在加盟店主)讲解及 灌输企业的产品及理念，将产品的宣传材料

10、定期向消费者发送，并邀请消费者(潜在加盟店 主)参加研讨会等。E 我所选择企业的形象和知名度？-要让更多的人乐意投入你的行列，知名度是不可少 的。F 我所选择的加盟店的优势？-这是对于店主的您来说最为重要的，仙妮蕾德全国开设 3000 家特许加盟店，其中省会石家庄 300 家左右，且仙妮蕾德官方数据显示石家庄市区内 101 家，面对这么多选择，我为什么要加盟你的店？因为离我家近吗？ 还是我可以从你的 店得到更多的“好处” ，你的“差异化”优势在哪儿？共同问题： 市场竞争激烈且市场日益饱和， “千店一面”公司的支持政策几乎一样，面对行业内部和行 业外部的竞争，大家在经营模式上要么“破坏市场规则”

11、进行“价格竞争” ，要么“携家带 口”他乡开拓客户，再要么坐等机会“看天吃饭” ，目前我们如果继续按照旧有的传统经营 模式进行竞争，那好比是共同争走同一条独木桥，其后果不想而知，因此做为店主你的的 店面优势有待挖掘。 * 传统招加盟店主模式：调查表示一般情况都是在自己的朋友、营业人员 、顾客、业务人 员中产生，一小部分产生自纯店面咨询。机会分析： 立足行业树立自己的“差异化”优势，增强自己的竞争优势，为加盟店主提供更多的服务， 打造本店的核心竞争力! 2针对顾客购买的问题及机会分析 影响顾客选择购买的因素： 采用直销方式的产品是有共同特点如： A . 生活化是直销产品的一个共同特点。纵观全球直

12、销产品中最多见的是三大类：个人护 理品、营养补充品、家庭日用品。尽管直销产品千变万化，但是这三大类产品始终是直销 业的主导产品，因为它们最贴近人们的生活。为何直销产品一定要生活化？有这样二方面 的原因：一是最容易体现直销的宗旨，关心与改善人们的生活；二是方便直销家庭式的作 业方式。B 消费快是直销产品的另一个共同特点。消费快的产品需要重复购买，不断跟进服务， 销售者与消费者联系密切，比较适于建立长期稳固的销售网络。C 解说性是直销产品的另一个特点。直销之所以采用面对面的方式，其中原因之一就 是直销产品需要解说。如果完全不需要解说的产品就没有必要采用直销的方式。需要解说 的直销产品本身都带有一定

13、知识性，如个人护理品与美容保养的知识有关，营养补充品与点亮网 http:/ 提供 100000 份企业管理资料免费下载，100 余件特价管理光盘，天天更 新！点亮网()专业服务于企业（公司策划管理人员） Email: QQ：393812649 第 4 页 共 8 页营养保健的知识有关，草本植物产品与科技知识有关等等。 总而言之，影响顾客购买的因素都同他的产品特性有关，在此 THI 不再赘述。共同问题： 我们的朋友圈终归是有限的，面对有限的“人际圈” ，面对有限的营销空间，我们是立足本 店套用传统方式“看天吃饭”呢？还是在保持原有传统经营模式的同时开拓新的获取新客 户的渠道？机会分析： 保持原有

14、传统经营模式的同时创新渠道，争取到更多的新客户。3 THI 的“三网合一”完整营销解决方案： 所谓“三网合一”营销解决方案，即由 THI 帮助店主建立“商务管理网站” ，以“商务 管理网站”为平台，将“互联网、加盟推广、产品销售”三网有效组合在一起，实现制度 化、科学化、信息化和系统化管理，最终实现店主综合利益的最大化。 “三网合一”完整营销解决方案基本分三个阶段进行方案分析及解决，具体实现流程及说 明如下： (1) 第一阶段：传统加盟运作流程的完善及整合期。A . 意向确定。由 THI 专业人员向您介绍我们专门为您定制的“三网合”整合营销方案。 意向确定后要可与 THI 签订相关合约。 B . 客户信息收集。由 THI 专业市调人员协助您完成需求分析工作，这对我们收集客户信 息并根据客户需求定制出最终方案至关重要。 C . 传统加盟运作过程的完善及改进。由 THI 企划团队根据您的直销店的现实情况定制出 可行的传统加盟运作计划，对仙妮蕾德原有的加盟运作流程进行完善及改进，并在得到您 的确认后付诸实施。如：加盟店主在加盟开店前要做选址考查，按原有加盟运作流程，选 址属加盟方的责任而在最终选择时全凭感觉完全不科学，如果选址失误 的话，开店前就增加了经营难度，而经过 THI 改进后的运作流程将以科学量化的工具进行 分析并最终整