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1、保险集团公司交叉销售模式研究 以中国人寿石河子分公司为例辛志强（ 石河子大学 ）【 摘 要】 保险集团内部产、 寿险公司相互代理保险业务（ 本文简称： 保险集团交叉销售） 是保险行业内近年来兴起的一种现象。综合性金融保险集团以其便捷的服务和多元的产品满足了广大客户的需求， 强化了金融保险企业的规模化、 专业化和竞争力， 因而成为当前国内保险业发展的趋势。目前， 如何有效开展交叉销售已成为金融保险集团打造 新的业务增长点和渠道竞争制高点的热点课题。 【 关键词】 销售模式； 保险理财； 营销方法交叉销售（ ） 早期还仅仅是一种营销方法， 随着 社会经济的发展， 企业竞争从以产品为中心逐渐转向以客
2、户为中 心， 交叉销售演变为借助客户关系管理（ ） ， 发现现有顾客的 多种需求， 并通过满足其需求而销售多种产品的新兴营销方式。 围绕客户需求进行针对性的营销， 已经演变为交叉销售的重点， 交 叉销售也逐渐上升到营销战略的层面。 一、 中国人寿石河子分公司交叉销售代理销售车险现状 中国人寿保险股份有限公司石河子分公司中国人寿保险股份 有限公司在石河子的分支机构， 公司自 年在石河子市场开业 至今已有 年的历史， 年保费收入近亿元， 为垦区 多万群众 承保养老、 医疗、 意外伤害、 子女教育、 投资理财保障与服务。自 年月起代理销售国寿财险新疆分公司车险业务， 当年完成 数为近 万元， 每月保
3、费在 万左右， 主要为交强险业务， 商业 险投保比例低， 团队及业务员销售积极性不高， 件均保费千元左 右， 而石河子市场车险保费收入 年近 亿元。寿险石河子 分公司有营销员近 余名， 人均车险保费 元， 与市场容量 有很大的差距。 二、 交叉销售代理车险存在的主要问题及原因、 财险组织机构不健全， 沟通缺位 国寿财险石河子互动点作为产品供应方， 承担了业务推动的 主要职能， 但由于未成立分公司及人员配备不够、 财务支持政策 少， 对于大规模的销售推动感到力不从心， 同时由于自身销售队伍 及售后服务维护力量单薄， 对寿险股份石河子分公司三支销售渠 道的行销支持和针对性售后服务较弱。国寿财险互动
4、点向寿险股 份石河子分公司派驻的产险互动专员， 是财险驻寿险的职场代表， 寿险股份公司的营销员遇到的所有问题就是向本辖区内的产险专 员咨询。、 专业技能不足制约业务拓展 与此同时， 销售队伍的财险专业素质明显不足， 业务人员普遍 缺乏财产险与车辆保险方面的专业知识， 对报案理赔、 出险查勘流 程、 索赔手续等较为陌生， 有些营销员片面追求眼前利益， 忽略与 客户建立长期的互动关系， 随意卖单或嫌麻烦， 不愿意学习讲解车 险条款。此外， 由于缺乏有效的交叉销售激励， 销售人员积极性不 够高， 跨系列产品销售的缺乏或不对称， 寿险营销员无法将车险的 产品向客户介绍清楚， 也影响交叉销售的效果， 在
5、对交叉销售技 巧、 专业素质和技能、 职业道德方面必须得到提升。、 考核体系不健全、 激励政策不到位 在寿险公司营销员基本法中， 对寿险营销员无交叉销售业务 考核， 而平安、 太保已将交叉销售业务纳入寿险营销季度考核中，甚至将交叉销售业务纳入营销员职级考核与晋升考核， 即营销员 在每个季度考核期内必须完成一定的车险销售额， 此项规定将大 大提升寿险营销员代理交叉销售的深度和广度。、 销售支持不足 国寿财石河子互动点由于没有正式机构， 在售后服务中存在 诸多问题。一是理赔查勘人员到达现场的时间较长， 客户等待的 时间较长， 特别是团场客户出险， 与人保、 中华联在当地有分支机 构及时出现场无法比
6、较。二是产险互动专员及寿险营销员缺乏理 赔知识， 不能有效的指导客户理赔的流程及需要报送的资料， 造成 客户理赔流程过长。由于上述服务问题加剧了部分营销员对代理 车险业务的不认同和不支持， 使部分车险业务保费外流。 三、 构建石河子分公司交叉销售实施方案、 完善公司交叉销售的组织架构 成立互动业务部， 明确其职责为负责推动并达成公司互动业 务计划； 负责与销售团队相关层级管理人员的沟通， 确保工作顺利 进行； 负责个人、 团体等系列互动产险业务的培训和辅导； 协助开 展互动业务理赔等售后服务； 负责互动业务的续保维护和客户资 料的管理； 公司可以通过提升现有车险互动专员的服务能力和招 募新专员
7、来改善互动专员的服务质量。、 切实加强理赔服务支持 公司通过开通新的专门的理赔服务热线， 增加理赔查勘人员 及查勘车、 重新订立理赔流程等手段改善公司理赔的整体水平。 车险代理业务的服务水平主要通过以下措施提升： 设立理赔服务 专员， 及时向寿险营销员及客户提供理赔咨询， 催办代理车险案 件， 制作理赔指南， 针对寿险营销员制作理赔课程。对入选新疆分 公司及石河子公司精英俱乐部的成员， 年度车险保费达到一定规 模的寿险营销员， 开通快速理赔通道， 元以下案件当日赔付， 元以下案件三天赔付。 健全培训体系提升展业技能 在营销员新人岗前培训课程中及衔接教育训练当中加入车险 知识、 营销技能、 理赔
8、知识等内容， 在业务竞赛方案中加入车险挂 钩考核内容。其次， 在培训中传授交叉销售的方式及客户车险需 求识别能力。寿险营销员拥有大量的客户资源， 大部分寿险营销 员对客户的车险需求不敏感， 没有意识到客户潜在的车险需求， 寿 险石河子公司要集中力量提高销售队伍的展业技能， 培养营销员 专业化、 综合化的知识结构。 制定交叉销售业务管理制度 为加强代理国寿财销售工作， 需出台如下业务管理制度， 如沟 通机制， 建立国寿财互动点与寿险石河子公司日常沟通联络机制， 每月寿险石河子分管领导与销售部门负责人与国寿财互动点召开 一次固定的业务分析会， 就当月车险代理保费达成、 举绩人数、 存 在问题、 经验分享予以分析推广， 确保交叉销售工作的有序开展， 该部分就沟通的频率、 沟通的形式、 沟通的内容与责任进行明确。 【 参考文献】 薛广禄交叉销售理论国内研究评述市场营销， （ ） 汪涛， 方国斌， 游春 交叉销售在我国保险集团化经营中的应用保险研究， （）
