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1、 促销政策及活动效果评估报告编制：营销管理部2011年4月1目 录第一部分 促销政策及活动分析第二部分 一季度皮卡销量分析第三部分 竞品促销政策及活动分析2第 一 部 分促销政策及活动分析3一、促销政策分析n政策主题：关于弱势区域皮卡促销政策 n政策内容：在市场指导价格下优惠3000元/辆，再下浮7% n实施区域：广东、浙江、福建、江西、湖南、安徽、江苏、陕西、山东 n实施时间：2011年1月1日-12月31日n实施产品：陆铃、越铃两驱柴油皮卡 政策一政策二政策三4政策一政策二政策三n政策主题：关于部分区域实施陆铃两驱汽油皮卡的促销政策n政策内容：在2011年市场指导价格下浮7%，再优惠300
2、0元/辆n实施区域：甘肃、青海、西藏、新疆、宁夏、西四盟、东四盟、黑龙江、吉林、四川 n实施时间：2011年1月1日-6月30日n实施产品：陆铃汽油两驱皮卡经济型、标准型、加长型 5政策一政策二政策三n政策主题：关于重点区域经销商皮卡销量提升的促销政策n政策内容： 越铃皮卡：在市场价格基础上加价500元的基础上下浮7%； 陆铃皮卡柴油系列n实施区域：云南、贵州、四川、重庆、广西、湖北 n实施时间：2011年4月1日-6月30日/2011年3月1日-6月30日目标销量（辆 ）商务政策再优惠备注80%A100%直接下浮7% 1500元/辆目标销量是当月开票A100%3000元/辆6二、促销活动分析
3、 3月份B类促销计划区 域经销商促销方式公司承担(元)备注川 渝四川瑞森实物巡展1525陆铃、越铃重庆百泉实物巡展4000陆铃、越铃鄂 豫河南战旗实物巡展3000陆铃、越铃武汉益捷实物巡展6000陆铃、越铃信阳力源实物巡展2204陆铃、越铃恩施东盛源实物巡展2000陆铃9900陆铃、越铃7区 域经销商促销方式公司承担(元)备注黑 吉长春利群送油活动5000陆铃、越铃齐齐哈尔龙翔实物巡展6000吉普、陆铃、越铃鲁莱州鲁苑实物巡展8000陆铃、越铃桂百色泽泰实物巡展1000陆铃、越铃钦州直营店实物巡展1000陆铃、越铃滇楚雄天元实物巡展1650陆铃、越铃大理金世源实物巡展1570陆铃、越铃云南豪鑫
4、思茅分公司实物巡展1830陆铃、越铃湘湖南鑫源实物巡展2000陆铃、越铃8区 域经销商促销方式公司承担(元)备注贵贵州亿通拜访驾校7500陆铃、越铃六盘水天宇实物巡展2927陆铃、越铃毕节荣贵实物巡展1800陆铃、越铃铜仁五寰实物巡展1900陆铃、越铃遵义昌庆实物巡展2350陆铃、越铃蒙 东通辽中达实物巡展4864陆铃、越铃宁 西内蒙古隆利达实物巡展1000皮卡、战旗、陆霸准格尔旗畅鑫汽贸实物巡展1000陆铃、越铃内蒙古隆利达实物巡展1000皮卡、战旗、陆霸准格尔旗畅鑫汽贸实物巡展1000陆铃、越铃9区 域经销商促销方式公司承担(元)备注赣 高安博阳实物巡展1000陆铃奉新佳鑫实物巡展1000
5、陆铃上高铭江实物巡展1000陆铃高安昌荣实物巡展1000陆铃合计86020 104月份B类促销计划区域 经销商本月促销内容公司承担费用（元）备注川渝四川双丰实物巡展2668皮卡四川瑞森华西都市报报纸广告11250吉普皮卡甘青青海新源购车送油10650吉普兰州福通实物巡展2668皮卡宁西乌海信德汽贸购车送油4000皮卡交通台广播1000黑吉哈尔滨京汽森林公安、森林防火杂志50000吉普齐齐哈尔龙翔实物巡展1000皮卡苏皖安徽陆驰购车送油6000皮卡安徽精科实物巡展4250皮卡湖南长沙恒达购车送油5000皮卡湖南鑫源实物巡展2000皮卡潇湘晨报报纸广告13260皮卡11分公司 经销商本月促销内容公
6、司承担费用（元）备注闽赣漳州鑫洋购车送油1500皮卡福州翰越实物巡展4000皮卡福州晚报报纸广告9000津冀唐山诚信实物巡展5000皮卡山东威海祥瑞达实物巡展4000皮卡区域车展2000广西百色泽泰区域车展5000皮卡辽东呼伦贝尔合众实物巡展2480皮卡通辽中达实物巡展1521皮卡辽宁铁道融信实物巡展1000皮卡赤峰茂丰农机区域车展8000皮卡大连鸿吉佳实物巡展2120皮卡营口长旅实物巡展2430皮卡沈阳鑫丰泰实物巡展2920皮卡豫鄂恩施东盛源实物巡展6500皮卡武汉裕鑫隆实物巡展1000皮卡武汉欣元征区域车展4000吉普总计2685493、4月份皮卡B类促销主要围绕实物定巡展进行终端促销，其
7、他促销活动为辅。12三、促销政策及促销活动效果评价n终端执行情况 政策一：关于弱势区域皮卡促销政策执行情 况区域负责人已执行甘青孟德明西藏张华宁西王学军东四盟乔梁黑吉赵海明四川郭志伟未执行新疆张彦启备注：新疆华伟众杰运营出现问题，长时间无进货；新疆祥云机电未接到任何促销政策通知。13 政策二：关于弱势区域皮卡促销政策执行情 况区域负责人已执行浙江王浩闽赣王希德湖南孙常平苏皖张海涛陕西戴景义山东李磊未执行广东程立群备注：深圳松兴汽车未接到任何促销政策通知14 政策三：关于重点区域经销商皮卡销量提升的促销政策执行情况区域负责人已执行 云南胡建贵州张兰军川渝郭志伟广西侯之科湖北马传旺备注：政策实施区
8、域现已全部执行15n终端集客率分析16n终端集客率分析（来店）n二月份由于受春节影响，政策实施区域终端来店咨询的客户有所下滑；n从整体一季度来看，促销政策实施后对终端来店咨询的潜在客户数量上呈现增长态势 。17n终端集客率分析（来电 ）n二月份由于受春节影响，政策实施区域终端来电咨询的客户有所下滑；n从整体一季度来看，促销政策实施后对终端来电咨询的潜在客户数量上呈现增长态势 。18n经销商对促销政策及活动的建议1920第 二 部 分一季度皮卡销量分析21n2011年1-3月，越野车部发车完成4227台，完成率109.2%，同比上升35%，完成年度计划23.2%；开票完成 2668台，完成率68
9、.9%，同比下降8.3%，完成年度计划14.6%；回款完成18802万元，完成率94.1%，同比上升 16.4%，完成年度计划19.2%；实销完成2652台，同比上升15.4%。越野车部整体完成情况较好。1、总体计划完成情况222、分区域回款完成情况n2011年1-3月，越野车部回款完成18802万元，完成率94.1%，同比上升16.4%，完成年度计划19.2%；n回款计划完成率超过100%的区域为山东、川渝、贵州、湖南和闽赣；n同比上升幅度较大（10%）的区域为闽赣、湖南、山东、新疆、川渝、苏皖、浙沪和宁西。233、皮卡分区域实销完成情况n2011年1-3月，皮卡实销1552台，同比上升27
10、.3%；n同比上升幅度较大（10%）的区域为闽赣、湖南、黑吉、宁西、广西、山东、京津冀和甘青。24第 三 部 分竞品促销政策及活动分析25一、一季度长城皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析n从促销政策上分析，长城多以部分车型价格让利及对终端销售人员进行激励来拉动终端销售；n从促销活动上分析，长城多以购车赠送礼包、油卡、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激消费者 。26二、一季度中兴皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析n从促销政策上分析，中兴多以部分车型价格让利及对终端客户酬宾等拉动终端销售；n从促销活动上分析，中兴多以购车赠送礼包、交强险、购置税、部分车型价格让利等传统促销活动来 刺激消费者。27三、一季度福田皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析n从促销政策上分析，福田多以部分车型价格让利进行激励来拉动终端销售；n从促销活动上分析，福田多以购车赠送礼包、购车游北京、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激 消费者。28谢 谢29
