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1、 网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网 www.lu- 沉默是金，“傻”字诀里的真绝技 大多数人认为，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐 齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往 表面上弱势的人，比如口才笨拙、个性淳朴的人，反倒容易达到目标， 到底是什么原因呢？ 日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上 8 点开始就 一直被美国人占据主动，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大 的攻势，并通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算机结 果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。 日本人一言不发的原因很简单，美国公司想进军日
2、本市场，唯一 的途径就是和这家日本公司谈。手里握有“唯一性”，日本人当然不 着急了。 两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询 问日方代表的意见。一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“不 好意思，您能再说一遍吗?” “为什么要再说一遍?” 另一位代表回答：“我们不明白。” 美国人沉不住气了：“从哪里开始不明白？” 第三位代表慢条斯理地说：“从你们开始气势汹汹给我们讲自己 认为对的东西开始。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我 们要进军日本市场呢？怎么这么自信，这么气势压人呢?” 美国人傻了眼，一时不知该说什么。他们突然意识到自己手里的 筹码并不多。 看似翔实的资料只是幌
3、子， 最开始还可以镇一下日本人， 但当日本人从他们的资料中听出，所有的一切都要依托日本市场的时 候，主动权就向日方倾斜。所以他们才会沉得住气说出“能再说一遍 吗”的话。 此时的美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重复那两 个半小时的紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求 达成协议。 美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，或许很 难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，大部分 时间选择沉默，只一句“请你再说一遍好吗?”就打乱了对方的阵脚， 获得了谈判桌上的主动。 日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用，故事中之所以 能够成功，是因为日方在美方的资料
4、中找到了自己的获胜砝码：自己 在日本市场的唯一性。认识到了这点，他们就可以耐下心来装傻，任 由美方代表阐述他们的观点。 在日方代表眼中，美国代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气 势汹汹是装出来的。尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时 候，美方的慷慨陈词，就像为在座的每个人奉上的一场表演。日方之 所以不点破，一是想“欣赏”一下，二是想磨一下对方的耐性，等到 真正想让对方再说一遍的时候，他们就会从精神上垮掉。 谈判中，装强势的方法有很多种，有的依仗自己的国家，有的依 仗公司背景，还有的是凭借某个人的名声。其实，这些都是幌子，谈 判方之所以选择依靠某一势力，本身就说明他处于弱势，因为弱才去 掩饰，实力强劲还依靠别人？看透了这一点，谈判时就会容易很多。 这给我们一个启示：当你和一个看似强硬的对手谈判的时候，不要被 表面的强势吓倒，关键要分析谈判筹码的关键因素到底在谁手中。如 果在你这边，就大可放下心来，任由对方去表演。只等到最后时刻使 出你的杀手锏，点出对方的致命缺陷，大局就会在悄然间向你偏移， 胜利也是早晚的事了。 网上购物更省钱，点击进入返利网 推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网www.lu-
