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1、营销管理框架营销（哲学）理念营销战略市场分析市场细分与定位营销组合策略营销管理组织市 场分析消费者 市场分 析营销环 境分析促销 策略渠道 策略价格 策略产品 策略Date1Ch06 组织市场和购买行为分析第二篇 市场分析n第6章 组织市场和购买行为分析n第一节 组织市场的类型和特点n第二节 生产者市场和购买行为分析n第三节 中间商市场和购买行为分析n第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为 分析n Date2Ch06 组织市场和购买行为分析学习目标n了解组织市场的概念、类型、特点。n掌握对生产者市场购买行为的分析。n了解中间商市场购买行为的分析。n了解非营利组织市场及政府采购市场的 购买特
2、点。Date3Ch06 组织市场和购买行为分析本章结构提示市场组织 市场消费者 市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场环境经济人际个人新购类型（8 个步骤）公开招标 议价合约追求盈利；影响 购买决策的人多 ；采购行为较理 智Date4Ch06 组织市场和购买行为分析第一节 组织市场的类型和特点n一、组织市场的概念n二、组织市场的类型n三、组织市场的特点n营销视野 组织机构消费者和最终消费 者的主要差异Date5Ch06 组织市场和购买行为分析一、组织市场的概念n组织市场指工商企业为从事生产、销售 等业务活动以及政府部门和非营利组织 为履行职责而购买产品和服务所构成的 市场。Date6C
3、h06 组织市场和购买行为分析二、组织市场的类型Date7Ch06 组织市场和购买行为分析三、组织市场的特点1购买者比较少。 2购买数量大。 3供需双方关系密切 。 4购买者的地理位置 相对集中。 5派生需求。 6价格需求弹性小。7需求波动大。 8专业人员采购。 9影响购买的人多。 10销售访问多 11直接采购。 12. 互惠购买。 13. 租赁Date8Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异1 采购差异 组织机构消费者 1. 采购目的是为进一步生产、经营使用或 转卖给他人；而最终消费者的采购则是 为个人、家人或居家使用。 2. 通常采购设备、原材料或
4、半成品；而最 终消费者却很少采购这些商品。Date9Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异23. 采购常常参考规格和技术资料；而最终 消费者常常参考的是说明、时尚和风格 。 4. 比最终消费者更经常地采用多重采购和 依据小组决策。 5. 更适合于使用正式的价值和卖家分析。 6. 更经常地租赁设备。 7. 更频繁地使用竞争性投标和谈判。Date10Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异3市场差异 组织机构消费者 1. 从最终消费者身上获得衍生需求。 2. 需求状态比最终消费者的需求更容易有 周期性波动。 3. 同
5、最终消费者相比，地理位置更集中。 4. 通常雇有采购专家。Date11Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异45. 与面向最终消费者的营销相比，要求较 短的分销渠道。 6. 可能要求同卖家有特殊的关系。 7. 与最终消费者相比，更有可能自己生产 和承担服务，以替代采购物品和服务。资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教 程（上） 第240页北京：华夏出版社，2001.1。 Date12Ch06 组织市场和购买行为分析第二节 生产者（产业）市场和购买行为分析n一、生产者购买行为的主要类型n二、生产者购买决策的参与者n三、影响生产者购买决策的主要因素n四、
6、生产者购买决策过程Date13Ch06 组织市场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型1直接重购。 2修正重购。 3新购。Date14Ch06 组织市场和购买行为分析二、生产者市场的决策参与者1使用者。 2影响者。 3决策者。 4采购者。 5信息控制者。Date15Ch06 组织市场和购买行为分析三、影响生产者购买决策的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度组织目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位态度说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险意识文化企业购买者Date16Ch06 组织市场和购买行为分析四、生产者购买决策过程确定需要认识需要说明需要物
7、色供应商绩效评价签订合约制定订货程序选择供应商Date17Ch06 组织市场和购买行为分析第三节 中间商市场和购买行为分析n一、中间商的购买类型n二、中间商购买过程的参与者n三、中间商购买决策过程n四、影响中间商购买行为的主要因素Date18Ch06 组织市场和购买行为分析一、中间商的购买类型1新产品采购。 2最佳供应商选择。 3改善交易条件的采购。 4直接重购。Date19Ch06 组织市场和购买行为分析二、中间商购买过程的参与者n不同的中间商，采购方式也不尽相同。 以连锁超市为例，参与购买过程的人员 和组织主要有： 1商品经理。 2采购委员会。 3分店经理。Date20Ch06 组织市场和
8、购买行为分析三、中间商购买决策过程确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书Date21Ch06 组织市场和购买行为分析四、影响中间商购买行为的主要因素n环境因素n组织因素n人际因素n个人因素n购买风格Date22Ch06 组织市场和购买行为分析购买风格n忠实采购者；n随机型采购者；n最佳交易采购者；n创造性采购者；n追求广告支持的采购者；n斤斤计较的采购者；n琐碎的采购者。Date23Ch06 组织市场和购买行为分析第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析n一、非营利组织的类型n二、非营利组织的购买特点n三、非营利组织的购买方式n四、政府市场及购买行为n
9、课堂研讨n营销视野 工业市场营销的技巧Date24Ch06 组织市场和购买行为分析一、非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织。 2促进群体交流的非营利组织。 3提供社会服务的非营利组织。Date25Ch06 组织市场和购买行为分析二、非营利组织的购买特点n1限定总额；n2价格低廉；n3保证质量；n4受到控制；n5程序复杂。Date26Ch06 组织市场和购买行为分析三、非营利组织的购买方式1公开招标选购。 2议价合约选购。 3日常性采购。Date27Ch06 组织市场和购买行为分析四、政府市场及购买行为n政府市场的购买目的是维护国家安全和 社会公众的利益。n政府市场购买过程的参与者: 1行
10、政部门的购买组织。 2军事部门的购买组织。Date28Ch06 组织市场和购买行为分析影响政府购买行为的主要因素n与生产者市场和中间商市场一样，同样 受到环境、组织、人际关系和个人因素 的影响，但还受制于以下因素： 1受到社会公众的监督。 2受到国际国内政治形势的影响。 3受到国际国内经济形势的影响。 4受到自然因素的影响。Date29Ch06 组织市场和购买行为分析课堂研讨n您认为向组织市场推销产品或服务 时，最重要的卖点是哪些？ Date30Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野2 工业市场营销的技巧1n了解你的顾客如何经营他们的业务；n展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；n确认你的销
11、售眼前会获益；n了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采 购过程；n在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策 的每个人进行接触；n同每个决策者就其最关心的信息进行交流；n成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；Date31Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野2 工业市场营销的技巧2n确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服 务、价格和性能相一致；n了解竞争对手的优势和劣势；n努力发挥你的优势；n训练你的工作人员，使他们了解你公司以及你的 客户各方面的业务情况；n掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；n为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；Date32Ch06 组织市场和购买行为分析营销视野2 工业市场营销的技巧3n用客户服务强化你的产品；n心中明确牢记你的目标。资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教 程（上） 第259260页 北京：华夏出版社， 2001.1。Date33Ch06 组织市场和购买行为分析本章结构提示市场组织 市场消费者 市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场环境经济人际个人新购类型（ 8个步骤）公开招标 议价合约追求盈利；影响 购买决策的人多 ；采购行为较理 智Date34Ch06 组织市场和购买行为分析
