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1、7777当你来到一家咖啡厅，打开自己的电脑连上Wi-Fi 网络，一个新的商机正在形成。不久之前，一家叫做迈外迪的公司在国内拿下了数千家咖啡厅、餐馆、机场的Wi-Fi 打开页面广告运营权，并于近期获得景林资本 A 轮数千万元级别的投资，其商业模式很像咖啡厅 wifi 领域的分众传媒。公共场所的免费Wi- Fi广告，有机会做成一项大生意吗？迈外迪：免费W i - F i 广告的大生意无线网络的免费时代2007 年，当时还在南方报业工作的张程在东南亚旅行时， 碰到了大多数旅行者遇到的同样问题：他发现当时酒店的网络还是以有线为主， 价格非常贵。 但是联网时可以搜索到很多个人无线加密信号，但是又无法进入
2、。张程突发奇想，考虑能不能做个路由器系统，把这些ECONOMIC & TRADE UPDATE时代经贸2012年1 0月（上旬刊 ） 总 第2 55期WTO营销讲义MARKETING7878无线信号开放出来，然后凭借很便宜的价格开始盈利，这就是张程设想的商业模式的雏形。之后，张程和一个后来成为迈外迪天使投资人的朋友讨论此事， 发现如果想要做收费的话有两个问题：一是互联网接入牌照问题， 二是这样做会和运营商产生竞争关系。 因此他决定将 Wi-Fi 做成免费的。但是免费 Wi-Fi 又会产生两个问题，一是在哪里装，二是在哪里盈利。张程盘算到，最终要盈利必然还是要通过广告，于是想到了迈外迪今天的商业
3、模式。 至于在哪里装， 张程想先从连锁行业开始，因为连锁行业的复制能力比较强。开放无线网络需要路由器， 因此张程决定向商户提供免费的路由器，用户登陆无线网络使用页面时，会看到页面的推送广告，迈外迪可以靠着广告来回收资金以及完成赢利。但是为商家铺设的路由器并不是指像 TP-Link 这样家用级别的路由器，也不是指向中兴华为生产的成本很高的运营商级别路由器。迈外迪使用的路由器是介于这两者之间的， 使用有着运营商级别功能的路由器， 但是将服务器管理系统都搬到云端，本地使用只需要一个小小的路由器。由于市面上目前还没有这样的产品，而去找中兴、华为去做设备成本又太高，因此迈外迪是找厂商自己定制硬件，再自己
4、研发设计路由器的软件系统。于是，迈外迪开始在全国主要城市大量向咖啡厅、餐馆去送这种 Wi-Fi 路由器，当然，商家需要自己安装宽带网络。免费的路由器对于铺设到的商家而言，一可以节约设备成本，二可以省掉后期的运维成本，而且免费的无线网络可以为商户吸引到更多的顾客。但是做起来的时候，张程发现这会涉及到很长的产业链，牵扯的产业中，从路由器的硬件到软件，再到后台服务器平台的搭建， 安装和维护队伍的建立。 这一切做好之后还要找到可以铺设的商户，但这些商户也只有在形成一定规模之后，才能产生销售广告的利润。目前，迈外迪向外面赠送的设备出货已经达到9000多台。 覆盖的场所主要是在连锁的餐饮行业和机场。 广告
5、的铺设是按渠道来走， 因为资金的压力， 主要选择的铺设场所有两类。 一类是上网人数比较多的场所， 像太平洋咖啡、 Costa咖啡和机场。目前咖啡厅是国内上网人数最多的场所之一，二类是具有明确高端人群特征的场所， 像机场， 在机场方面目前浦东机场的无线网络使用量是最多的。张程认为，全国有60 万家连锁店铺，就算运营商可以铺满30 万家，迈外迪还有着很大的市场空间。WTOECONOMIC & TRADE UPDATE时代经贸2012年1 0月（上旬刊 ） 总 第2 55期营销讲义MARKETING7979广告投放的规模和定位迈外迪正在加速咖啡厅、餐厅等地的免费 Wi-Fi 跑马圈地的时候，运营商也
6、在大力铺设免费的Wi-Fi 网络。许多城市都开始推进无线城市的建设，几大运营商的免费热点铺设的越来越多，这会不会对迈外迪的模式形成竞争？张程认为，如果说运营商的无线网络是面的覆盖，迈外迪进行的则是点的覆盖。运营商在所有的场所都去搭建无线网络设备显然是不现实的，他们的无线覆盖更多是在公共场所，像咖啡厅这样的一对一的室内场所需要细致的工作。艾媒咨询CEO张毅表示，现在的用户习惯了要随时接网络服务的模式，这是一个趋势。这个趋势有两个方式：一是基础的网络服务，顾客付钱买流量；二是受需要驱动，用户在户外时，有利用便携终端接入网络的需要。目前国内外的3G、4G运营商都在引导用户分流到Wi-Fi 上去，将
7、Wi-Fi 作为对 3G 网络的补充。AT&T 是同时有3G、4G 和Wi-Fi 网络的，但是从他们目前的数据上看，Wi-Fi 比 3G、4G 网络的成长速度要快很多。本次A 轮投资迈外迪的景林资本副总裁陈尘认为，运营商希望他们来做这样的无线网络铺设，迈外迪的 Wi-Fi可以分流3G 网络的用户，这样对3G 用户的网络体验也会有很大的提升。 所以迈外迪能做这样的事情， 一是因为他们没有去“抢”运营商的钱，二是因为他们可以帮运营商分流移动网络的压力。目前迈外迪的广告商都是一些大品牌的广告，广告性价比也比一般的互联网广告要高一些。 陈尘表示， 从广告客户的反应来看，迈外迪广告的效果比网络视频广告的
8、效果要好，广告主投放之后基本都会续约。迈外迪的广告投放可以做到很精准，因为他可以根据用户的使用地址来判断用户的种类和级别。广告投放的精准度会很大程度影响广告投放的价值，将对的广告推送给对的用户群， 这是很多靠广告赚钱的企业的关键。 在移动智能终端时代，定位不同终端的用户群类型和传统媒介广告的方式有着很大的不同。张程表示，现在迈外迪每个月可以覆盖三四百万独立的用户。 但是如果网络铺的足够多， 铺到类似于商业街区这样的地方时， 就可以定向的做一些本地化的广告， 还有LBS（基于位置的服务）互动。当在商场的用户连接了商场的无ECONOMIC & TRADE UPDATE时代经贸2012年1 0月（上
9、旬刊 ） 总 第2 55期WTO营销讲义MARKETING8080线网络， 就会有针对用户的需求出现的广告， 比如为用户提供附近商铺和餐饮场所相关优惠的信息。为了扩大铺设的范围和规模，迈外迪目前的广告销售人员很少。此次融资也不会将资金用来补充广告销售部门，而主要拿来扩充团队和铺设更多的商户。陈尘表示，他们不想要一些没有质量的收入，迈外迪完全可以去招大批的广告销售人员去拉广告，但是这样拉到的一些价值不大的广告并不是他们想要的。现在还是希望迈外迪可以尽快的占领更多的Wi-Fi 热点，当这些热点数量达到一定程度时，公司的商业模式也是可以改变的。张程也透露，迈外迪今年前三个季度的营收已经是去年全年营收
10、的两倍， 公司在去年就已经实现了赢利。 公司目前的营收水平在几千万的级别。前景和风险陈尘表示： “这是一个寡头市场，不可能有很多人进来，迈外迪前期把市场都占领了，占的市场份额比较大，现在还有二三十倍的市场空间。 ”而这个行业天花板很高，它现在最大的竞争对手也被远远的甩在了后面。而当时其它一起进来的公司因为前期盲目扩张，但当时 Wi-Fi 的使用还很少，市场时机还不成熟，这些公司就做了先烈。前景虽好，但是这个商业模式本身还是有风险的，因为它是在颠覆一些旧的模式。前期迈外迪在做的是博卡位， 这需要理顺和运营商以及一些比较大的、强势的商户的关系。这个模式还有需要解决的问题。其中一个是要将终端的铺设规
11、模化， 因为只有这样才能形成规模化效益；迈外迪需要拿下更多的商户，并且保证这些商户不会被其它的竞争者夺走。张程透露，目前和迈外迪签了合约的商户，大部分合约年限是7 年。在做户外楼宇视频市场的分众传媒，在很短的时间内，将商业楼宇、 电梯、 卖场终端的视频传媒还有户外大型LED彩屏媒体的广告投放快速占领，对这个市场基本垄断。目前，它的媒体网已经覆盖了100 多个城市，有数以10 万计的终端场所。迈外迪在规模上，还有很大的扩展空间。迈外迪要面临的问题还有广告的变现，如何将大量的用户规模转换为广告收入， 也是他们目前的重点。 当变现能力稳定之后， 这个商业模式可以进行大量的复制。 当用户数量达到一定数量时，迈外迪的商业模式也还有进一步演进的可能性。WTOECONOMIC & TRADE UPDATE时代经贸2012年1 0月（上旬刊 ） 总 第2 55期营销讲义MARKETING
