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1、销售人员销售人员销售人员销售人员 电话回访电话回访电话回访电话回访 培训课件培训课件培训课件培训课件房地产专业一线销售培训房地产专业一线销售培训房地产专业一线销售培训房地产专业一线销售培训Rain 宋思雨销售成交是反映销售人员完成销售任务的唯一标准。积累客户是完成销售的前提，但是积累的客户是否真实有效才是真正重要的，同时，客户的成交通常情况下都是在销售现场完成的。所以，销售人员必须通过电话回访来访或来电的客户，进行意向性沟通筛选,使用各种 子 销售技巧引导客户进往销售现场。电话回访客户的重要性来访客户 来电客户有效性客户积累销售成交电话回访客户积累筛选筛选技巧去除采盘等Rain 宋思雨30/4
2、0 percent 30/40 percent 30/40 percent 30/40 percent 规则规则规则规则 40%40%40%40%的电话客户的电话客户 可转换为上门客户可转换为上门客户上门客户中，上门客户中， 有有30%30%30%30%的的 客户可预客户可预 测成为成测成为成 交客户交客户成交成交销销 售售 军军 功功 章章Rain 宋思雨30/40 percent 30/40 percent 30/40 percent 30/40 percent 规则规则赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。赢得客户，促成成交，电话跟踪是前提。赢得客户，促
3、成成交，电话跟踪是前提。达到达到12 %12 %12 %12 %的成交率，必须不断跟踪的成交率，必须不断跟踪100100100100个客户。个客户。Rain 宋思雨STANDSTANDSTANDSTAND（自信）！（自信）！（自信）！（自信）！ 没有足够份量的电话跟踪没有足够份量的电话跟踪没有足够份量的电话跟踪没有足够份量的电话跟踪 就谈不上有足够的成交客户就谈不上有足够的成交客户就谈不上有足够的成交客户就谈不上有足够的成交客户。要有足够的耐心。要有足够的耐心。要有足够的耐心。要有足够的耐心。 与客户保持长时间的联系与客户保持长时间的联系与客户保持长时间的联系与客户保持长时间的联系。 客户积累
4、足够多客户积累足够多沟通时间足够长沟通时间足够长电话回访电话回访Rain 宋思雨SOONSOONSOONSOON没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的没等到客户下决心就停止电话跟踪，而被别的 楼盘抢走了客户楼盘抢走了客户楼盘抢走了客户楼盘抢走了客户来看房或电话访问的时间不够长，须分别对待。来看房或电话访问的时间不够长，须分别对待。区别对待区别对待成交落空！因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案因客户问题本来可以解决而未及时提出解决方案因客户问题本来可以解决而未及时提出
5、解决方案同行及其他同行及其他 无根本购买意向人员无根本购买意向人员来看房、电话来看房、电话 访问的时间长访问的时间长Rain 宋思雨客户的筛选与分类来电客户首次来电多次来电二次来电首次来访二次来访多次来访来访客户B B B BC C C CA A A AD D D DRain 宋思雨REASONREASONREASONREASON（动机、理由、（动机、理由、（动机、理由、（动机、理由、 前提）前提）前提）前提）？无话可说！无话可说！无话可说！无话可说！ “ “ “ “冷线电话冷线电话冷线电话冷线电话” ” ” ”！拿起电话时遇到的问题：拿起电话时遇到的问题：拿起电话时遇到的问题：拿起电话时遇到
6、的问题： 解决方法：解决方法：解决方法：解决方法： 创造话题 ，寻找切入点Rain 宋思雨举例举例举例举例例例1 1 1 1：你想约客户再次来看房，你可根据销控表你想约客户再次来看房，你可根据销控表 进度情况向客户通报，将最近成交的具有竞争的户形进度情况向客户通报，将最近成交的具有竞争的户形 信息及时告诉客户，向客户提供竞争警示。工程进度、信息及时告诉客户，向客户提供竞争警示。工程进度、 汇报成交情况、活动情况、促销情况、特殊信息汇报成交情况、活动情况、促销情况、特殊信息 例例2 2：当你发现有一套房退出来了，：当你发现有一套房退出来了， 而你手上的客户正好又有这套房的购买愿望，而你手上的客户
7、正好又有这套房的购买愿望， 这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。这时你应该将此作为一个话题立即打电话给客户。 Rain 宋思雨“ “ “ “套套套套” ” ” ” 电话中说的事儿，要是客户满意或者不电话中说的事儿，要是客户满意或者不电话中说的事儿，要是客户满意或者不电话中说的事儿，要是客户满意或者不 反对，你要设法将话题切入到你的电话目反对，你要设法将话题切入到你的电话目反对，你要设法将话题切入到你的电话目反对，你要设法将话题切入到你的电话目 的上来。的上来。的上来。的上来。 围绕预约去组织语言，因为你的目的是围绕预约去组织语言，因为你的目的是围绕预约去组织语言，因为你的目的是围绕预约
8、去组织语言，因为你的目的是 要得到一个看房回应。要得到一个看房回应。要得到一个看房回应。要得到一个看房回应。明确电话目的明确电话目的明确电话目的明确电话目的预约看房并促进成交预约看房并促进成交达到目的的途径达到目的的途径达到目的的途径达到目的的途径“ “ “ “套套” ” ” ”Rain Rain Rain Rain 宋思雨宋思雨达到回应的基本秘诀达到回应的基本秘诀达到回应的基本秘诀达到回应的基本秘诀 3、通常价格有统摄作用，但也是一个敏感性的话题。 你的话题必须是客户感兴趣的要点要点要点要点1、必须根据客户的需要、愿望及利益准确地 筛选话题，不然，你一开始反倒把自己给“套”死了。2、客户感兴
9、趣的东西可能很多，你要注意选择。 如果客户对价格、户型、配套都感兴趣， 你可以选择价格作为话题。Rain 宋思雨举例举例举例举例例：在价格上，你可能没有打折的权利。例：在价格上，你可能没有打折的权利。例：在价格上，你可能没有打折的权利。例：在价格上，你可能没有打折的权利。 但你可以对他说：但你可以对他说：但你可以对他说：但你可以对他说：“ “ “ “我做好了一份置业方案，我做好了一份置业方案，我做好了一份置业方案，我做好了一份置业方案， 这方案是为你定制的，对您财务支出和回报都有这方案是为你定制的，对您财务支出和回报都有这方案是为你定制的，对您财务支出和回报都有这方案是为你定制的，对您财务支出
10、和回报都有 考虑的，而且您没有太大压力，相信您会感兴趣考虑的，而且您没有太大压力，相信您会感兴趣考虑的，而且您没有太大压力，相信您会感兴趣考虑的，而且您没有太大压力，相信您会感兴趣 的。的。的。的。 我周六下午等您，您过来看看。我周六下午等您，您过来看看。我周六下午等您，您过来看看。我周六下午等您，您过来看看。” ” ” ”只要他答应只要他答应只要他答应只要他答应 再来看房，你的话题就是他感兴趣的话题。再来看房，你的话题就是他感兴趣的话题。再来看房，你的话题就是他感兴趣的话题。再来看房，你的话题就是他感兴趣的话题。 Rain 宋思雨达到回应的基本秘诀达到回应的基本秘诀达到回应的基本秘诀达到回应
11、的基本秘诀2 2 2 2、拿出一些实质性的东西，、拿出一些实质性的东西，、拿出一些实质性的东西，、拿出一些实质性的东西， 一种能使客户觉得有用的、一种能使客户觉得有用的、一种能使客户觉得有用的、一种能使客户觉得有用的、 值得保留的东西，值得保留的东西，值得保留的东西，值得保留的东西， 这无形中提升了你的服务层次这无形中提升了你的服务层次这无形中提升了你的服务层次这无形中提升了你的服务层次。你的答案要变为更高一级的服务。1 1 1 1、对客户提出的问题，、对客户提出的问题，、对客户提出的问题，、对客户提出的问题， 你不能仅仅简单地你不能仅仅简单地你不能仅仅简单地你不能仅仅简单地 做出解释或提出答
12、案就算了事。做出解释或提出答案就算了事。做出解释或提出答案就算了事。做出解释或提出答案就算了事。 你应该把你的答案变成一种更你应该把你的答案变成一种更你应该把你的答案变成一种更你应该把你的答案变成一种更 高一级的服务。高一级的服务。高一级的服务。高一级的服务。Rain 宋思雨例：比如客户问你：例：比如客户问你：例：比如客户问你：例：比如客户问你：“ “ “ “周边的幼儿设施及教育怎样？周边的幼儿设施及教育怎样？周边的幼儿设施及教育怎样？周边的幼儿设施及教育怎样？” ” ” ” 你接着回答说：你接着回答说：你接着回答说：你接着回答说：“ “ “ “很好。很好。很好。很好。” ” ” ”并且还举例
13、说明怎样怎样好等等。并且还举例说明怎样怎样好等等。并且还举例说明怎样怎样好等等。并且还举例说明怎样怎样好等等。 但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房，但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房，但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房，但仅仅这样做是不够的。客户提出的问题是担心将来买了房， 小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是小孩有没有一个优良的教育环境。你提供的可以是 一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育事业发展一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育
14、事业发展一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育事业发展一个幼儿园分布图，还可以是一篇周边幼儿教育事业发展 的分析报告，甚至还可以递交一份的分析报告，甚至还可以递交一份的分析报告，甚至还可以递交一份的分析报告，甚至还可以递交一份“ “ “ “幼儿入托前家长幼儿入托前家长幼儿入托前家长幼儿入托前家长 要解要解要解要解12121212件事件事件事件事” ” ” ”的资料。的资料。的资料。的资料。举例举例举例举例Rain 宋思雨巧妙地明确服务的限时性巧妙地明确服务的限时性巧妙地明确服务的限时性巧妙地明确服务的限时性 要想促使客户 立即回应， 没有限时是达 不到目的的。没有限时就是 没有意义的期待，
15、 同时也不能给客 户以回应的理由。Rain 宋思雨举例举例举例举例例例例例例例例例2 2 2 2 2 2 2 2：如果电话中不适时：如果电话中不适时：如果电话中不适时：如果电话中不适时：如果电话中不适时：如果电话中不适时：如果电话中不适时：如果电话中不适时 制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果制定预约期限，其结果 也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限也是徒劳的。制订期限 要注意技巧，比如前
16、面要注意技巧，比如前面要注意技巧，比如前面要注意技巧，比如前面要注意技巧，比如前面要注意技巧，比如前面要注意技巧，比如前面要注意技巧，比如前面 举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中举的价格兴趣话题中 “ “ “ “ “ “ “ “我周六等你过来看看我周六等你过来看看我周六等你过来看看我周六等你过来看看我周六等你过来看看我周六等你过来看看我周六等你过来看看我周六等你过来看看” ” ” ” ” ” ” ” 这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时这句话，就是一个限时 服务语句。如果改为服务语句。如果改为服务语句。如果改为服务语句。如果改为服务语句。如果改为服务语句。如果改为服务
