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1、突围-终端盈利九力模式经 销 伙 伴二元价值营销创立者 商业生态系统创建者徐建斌徐建斌财富四扇门-素质修养救赎改善心智自我超越 和鸣沟通无限财富彼岸 因爱体察人性和谐人际 共生有机成长团队共享突击四兵团-市场战争知行销售执行六步达成 突围终端盈利九力模式 决胜门市运营六脉神剑 缘来终极服务响应六步锻造四金砖-价值创造洞察经典传承价值创新 信赖区隔体验价值追随 增长营销策动九大挚动 上位全面竞争势得天下交响四重奏-战略运营前瞻最佳模式创新实践 内驱四核引擎铸就未来 脉动组织效能六力循环 担当运时筹势众志成城原创课程 世界版权原创课程 世界版权 徐建斌15年实战 磨砺沉积从战争中来 深知战火的 残
2、酷和无情形式和内容 味道和营养认识世界 改造世界 是什么 怎么办内行人方法论营养师整体性 关联性 时间性 层次性 开放性 动态性 自主性系统论经销渠道不是仓库是流通经销渠道不是仓库是流通经销渠道不是仓库是流通经销渠道不是仓库是流通 经销渠道施压而更要疏导经销渠道施压而更要疏导经销渠道施压而更要疏导经销渠道施压而更要疏导 核心是帮助其增长和盈利核心是帮助其增长和盈利核心是帮助其增长和盈利核心是帮助其增长和盈利周六上午周六上午11时， 昆明某家居卖场时， 昆明某家居卖场终端终端-硝烟弥漫，血拼到底。硝烟弥漫，血拼到底。 薄利化超竞争的今天，怎么干？ 不战等死，战了找死。怎么活？ 降价，广告，扩店等
3、，有效吗？ 忙来忙去，年终算算，赚了吗？ 商家教会了顾客，等待和挑剔。顾客顾客-理性挑剔，更多选择。理性挑剔，更多选择。 顾客挑剔-是对生活的完美期望。 顾客挑剔-缘由产品的认知不够。 顾客挑剔-是感觉你的产品不值。 顾客选择-因为别家产品足够好。 顾客选择-在于你的服务不到位。中间商中间商-如今实在不容易。如今实在不容易。 指标和任务，库存那么多还要继续压。 门市房租又涨了，还要继续增加门店。 顾客更加挑剔了，进店的人越来越少。 同样的产品价格低，店开在你隔壁了。 经销商的艰辛，还要熬多久才上坦途。微利时代微利时代无序竞争无序竞争成本增高成本增高业绩下滑业绩下滑伤不起，伤不起伤不起，伤不起伤
4、不起，伤不起伤不起，伤不起不进则退，不退则进。空间路径、策略方法模式优化模式优化品牌建设品牌建设市场深入市场深入服务升级服务升级提升形象提升形象新顾客新顾客新产品新产品新渠道新渠道新市场新市场销售目标开拓市场；拓宽渠道；产品升级，吸引顾客； 优化终端；改善服务；市场深入；开展活动；改进模式；厂商合力厂商合力市场借力市场借力外部拉动外部拉动差异竞争差异竞争内部提升内部提升重新定位重新定位终端门市终端门市全面系统思维1.环境在变化环境在变化 思路张力思路张力1.环境在变化环境在变化 思路张力思路张力4. 产品会说话产品会说话 产品引力产品引力4. 产品会说话产品会说话 产品引力产品引力5.外部林子
5、大外部林子大 市场动力市场动力5.外部林子大外部林子大 市场动力市场动力6.皆为利而来皆为利而来 推广拉力推广拉力6.皆为利而来皆为利而来 推广拉力推广拉力8.增上游资源增上游资源 厂商协力厂商协力8.增上游资源增上游资源 厂商协力厂商协力7.品牌指条路品牌指条路 品牌魅力品牌魅力7.品牌指条路品牌指条路 品牌魅力品牌魅力9.管理中突破管理中突破 内部齐力内部齐力9.管理中突破管理中突破 内部齐力内部齐力2. 诸葛借东风诸葛借东风 市场借力市场借力2. 诸葛借东风诸葛借东风 市场借力市场借力3.进门有感觉进门有感觉 体验给力体验给力3.进门有感觉进门有感觉 体验给力体验给力环境在变化环境在变化
6、 思路张力思路张力 门市目标-门市营销 顾客满意-顾客价值 市场意识-竞争格局 整体布局-战略思维1市场份额市场份额渗透率渗透率消费指数消费指数忠诚度忠诚度门市吸引潜在购物者的 能力门市与购物者的情感履 带强度门市吸引最具消费实力 购物者的能力成交率购买频率，客单价客单价1.门市零售目标门市营销策略门市类型、 形象 购物者形象氛围，沟通，服务，品相 跨类促销，渗透促销（剪脚)路演 交通，配套,设施会员制，积分卡 位置，服务，配套消费指数渗透率忠诚度体验平台体验平台服务平台服务平台辐射平台辐射平台信息平台信息平台竞争平台竞争平台终端形象和环境 组织和人员及服务 产品组合和陈列构建终端平台顾客让渡
7、价值顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。 它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。货币成本货币成本 时间成本时间成本 精神成本精神成本 体力成本体力成本产品价值产品价值 服务价值服务价值 人员价值人员价值 形象价值形象价值顾客感觉值不值？2.创造顾客价值顾客价值=认知度+信赖度+满意度质量感知质量感知用户预期用户预期价值感知价值感知品牌印象品牌印象满意度满意度用户抱怨用户抱怨忠诚度忠诚度顾客满意度指数模型顾客满意度的四个前置因素：品牌、预期、质量、价值。激励要素期望要素基本要素非常满意非常不满意低高表现水平满 意 度探究顾客需求， 开发顾客新服务，增加新内容提高
8、服务标准保证符合服务标准， 满足客户基本要求即可。开发顾客新服务4.增强顾客满意对购物需求从功能本身到体验和情感方向转化搜寻行为搜寻行为品类的特殊需要品类的特殊需要沟通媒介沟通媒介促销促销产品功能产品功能/定位定位周边配套周边配套店内设施店内设施购物路线购物路线人员服务人员服务定价策略定价策略店内氛围店内氛围品牌形象品牌形象/门市形象门市形象优势产品优势产品/助销助销/陈列陈列服务态度服务态度满意度满意度个性化个性化情感需求情感需求情感需求社会身份需求社会身份需求社会身份需求功能需求功能需求功能需求品类需求品类需求品类需求1. 始终以顾客为中心 2. 迅速响应顾客需求 3. 设身处地的为客户着
9、想 4. 提供个性化的服务1. 始终以顾客为中心 2. 迅速响应顾客需求 3. 设身处地的为客户着想 4. 提供个性化的服务现代服务的意识诸葛借东风诸葛借东风 商场借力商场借力 选址-市场整体布局 位置-人流最佳洼地 资源-整合市场资源 改善-评估调整门市21.选址-市场整体布局城市空间发展 区域板块经济 区域消费特征 区域竞争态势综合店专卖区专卖店旗舰店门市实体零售形式大象来了，大象大象来了，大象病病了了大象来了，大象大象来了，大象病病了了商场/市场考察商商城品牌城品牌商商城品牌城品牌 周周边边商商圈圈周周边边商商圈圈 经经营模式营模式经经营模式营模式 入住品牌入住品牌入住品牌入住品牌自身定
10、位自身定位自身定位自身定位 商场商场位置位置商场商场位置位置 费用成本费用成本费用成本费用成本 价值期望价值期望价值期望价值期望2.位置-人流最佳洼地信息商业模 式广告活动3.资源-整合市场资源123终端改善模式1月度损益；2成长率；3整体赢利率；4商场经营环境的变化经营亏损 承受1家盈亏平衡 达到2家保持赢利拥有3家4.改善-评估调整改进进门有感觉进门有感觉 体验给体验给力力 形象-独特，品位不同 氛围-舒适，细节到位 布局-功能，人性关怀 服务-关怀，无微不至31整体风格 2门头 3背景墙 4橱窗 5灯箱广告1.形象-独特，品位不同1灯光；2色调；3美工；4台面；5软饰 6气味；7音乐；8
11、陈列；10沙发；9通道；2.氛围-舒适，细节到位风格定位 设计美工 材料标准 成本预算3.布局布局-展示，人性方便展示，人性方便4.服务-关怀，无微不至良好的素养爱心；真心；虚心。 有效的沟通关切；引导；共识。 贴心的服务微笑；响应；准确。导购三要素素养；沟通；服务。顾客顾客顾客顾客让顾客停留 让顾客说话让顾客感知让顾客感动让顾客满足让顾客满意产品会说话产品会说话 产品引产品引力力1. 橱窗，眼球效应 2. 陈列，结构分明 3. 道具，相互契合 4. 结构，合理组合41.橱窗，眼球效应产品定位产品功能产品大类空间组合2.陈列，层次分明3.道具，相互契合2020 - - 1818 - - 161
12、6 - - 1414 - - 1212 - - 1010 - - 8 8 - - 6 6 - - 4 4 - - 2 2 - -0 0市场增长率市场增长率3？问题问题？21奶牛奶牛6瘦狗瘦狗87相对市场份额相对市场份额明星明星5410x 4x 2x 1.5x 1x 10x 4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x .5x .4x .3x .2x .1x 波士顿增长份额矩阵4.产品12341.形形象象产品产品2.竞争产品竞争产品3.利利润产品润产品4.销销量产品量产品外部林子外部林子大大 市市场场动动力力1. 渠道多元结构 2. 网络营销势力 3. 小区团购发展 4.
13、品牌联合渗透5团体 展览分销家装 小区网络 直营渠道工程零售专卖店旗舰店专卖区超市团购单位集采展会展览B to C/ABCBBC社区合作联营联盟配套装饰公司设计师小区展示设计院关系直营精装房工程单位地区分销渠道裂变渠道裂变19种路径种路径1.渠道多元结构渠道3合1，多元复合式渠道1主体自营渠道 1分销合作渠道 1新型发展渠道顾客行为变化?.渠道引力变化?.产品定位特性?.竞争，差异及扩张?.目标小区目标小区?小区性质-单位集资房?业主结构?主要房型?交房数量?交房时间推广形式推广形式1.展示咨询2.资料派发3.户外广告4.短信覆盖5.社区论坛6.样板打造7.品牌联盟8.行业联盟9.物业联盟10
14、.知识讲座11.组织团购执行执行要要点点?产品组合?价值组合?人员组合?小区关键人物小区推广小区推广选择，适合组织方操盘能力，历史业绩 时间地点 推广（线上、线下） 团购形式 参与品牌自身资源和能力位置布局 推广策略 人员组织 产品策略，砍价环节 厂方协助团购渠道引力-消费者习惯销售压力-竞争压力团购，亦鸡肋，亦鸡腿？4.品牌联合渗透 促销目的类别 策略关键要因 促销推广手段 推广方案执行借借为为利而来利而来 推广拉推广拉力力6拉单量，保增长，打产品，推新品，拉人气，做品牌。新品推广，品牌推广，开业推广，节日推广，淡季推广，主题推广1.节假日的促销-拉单量 2.应对竞争促销-打产品 3.新店开
15、业促销-拉人气 4.淡季厂商联合-保增长1.促销目的类别策略策划6要素4关键顾客利益点，产品价值点，整合哪些资源，对手是谁， 公司和经销商利益，预期目标和收益。 具体策略：产品价值怎么打，产品价格怎么打，产品组合怎么打， 品牌价值怎么打，拉动人气怎么打，顾客参与怎么打。关键四点：利益点，差异点，体验点，品牌触点。 做到人无我有，人有我优。2.策略关键要因1、产品折价让利 要点：直接价格折扣 实例：打折销售，减价销售 分析：损失利润，恶性竞价2、赠品销售 要点：提供附加赠品，搭配销售，保证质量，档次符合， 对象符合 实例：买手机，送拉杆箱 分析：城门失火，殃及池鱼3、现金返还 要点：购买成交，返还现金 实例：购物200元，返还50元 分析：收支两条线，税费规避，经手风险4、凭证优惠 要点：凭卷凭票凭证优惠 实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度 分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值5、集点购买 要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 分析：快速消费品6、联合促销 要点：直接价格折扣 实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销，酒店和旅行社 分析：互相优惠，目标对象统一7、免费试用 要点：提供试用产品 实例：化妆品试用装，食品、保健品试用装 分析：尝试接收，消费
