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1、Unit 2 Art of NegotiationsPage 271. 1). Can you lower the price a bit further?2). but our product is of top quality and so the price is reasonable.3). well double our order4). the price remains the same5). we find it hard to make the deal6). I hope we can cooperate in the future.2. 1). Thank you for
2、 offering me the opportunity to work in your company.2). Except for the lack of experience3). Im creative and I work hard4). But you cant expect to start with a high salary5). What I am after is the experience with a renowned multi-national company.6). Im sure you will be able to grow with the compa
3、ny7). But is it possible for me to get some bonuses if I work well8). We have a complete scheme of bonuses for our staff.Passage 1Page 31-341. d a a b c c a2. 1).Because without it we are at a definite disadvantage.2).Because a negotiation is a give-and-take endeavor.3).To gain and let the other gai
4、n. / To take and give as well.4).One in which there is only one winner.5).Because it is hard to interpret.6).Know yourself, know your opponent, be confident and be fully prepared.3. 1).out of2).signs3).shared4).proposition5).win-win6).ingredient7).abandoned8).predictable9).drove10).approach4.1).at t
5、he expense of2).win-win3).cooperate4).principle5).deal6).share7).opportunities8).negotiation9).reduces10).capture5. 1).If you know your opponent inside out in a negotiation, you can rest assured that you wont be at a disadvantage.2).What was your income last year in the aggregate? 3).It seems that h
6、e is ready to plunge into argument with others at any time. 4).All new products must be subject to testing before they are launched into the market.5).From the point of view of the management, it is not likely they will sign the contract.6).Since both sides stuck to their own opinions, the negotiati
7、on ended up in nothing.7).You should psyche yourself up and face life bravely.6. 1). Chances are that we may be at a disadvantage due to insufficient preparation. Chances are that we may create a win-win situation in the negotiation.2).Whether at home or abroad, he is a scary negotiator.Whether it i
8、s going to be fine or rainy, well set off on time.3).Remember that if something is worth studying, it is worth studying in depth.Remember that if he doesnt call you, never call him first.4).Another point we should pay special attention to is patience. Another thing I must remind you of is the place
9、you choose for the negotiation. 5).It is not a situation where we have no choice. It is not a post / position where you can bring your talents into full play.6).Negotiation is an art that we have to grasp and without it we are at a definite disadvantage in doing business.Interpersonal communication
10、is a skill that we have to be good at and without it we are at a definite disadvantage in many cases. Passage1 Art of Negotiation谈判的艺术“让我们重新开始 双方都要记住，礼貌并不表示软弱，真诚始终需要考验。让我们永远不要因为怯懦而谈判，但同时让我们永远不要惧怕谈判。 ” 约翰 F 肯尼迪 谈判是一种必备的工具，在我们的职业生涯和日常生活中都需要。它是一种需要培养完善的技艺，没有这种技艺，我们就一定会处于劣势。无论是个人之间还是国家之间的谈判，要取得良好的结果都要遵循
11、一些基本原则。建议一：不要采取“我一定要赢”的态度谈判是一种有得有失的过程，其积极的结果应该是双赢的局面。它不是一场只分胜负的游戏。谈判的目的不是要将对手置于死地。但这不是说谈判中不需要竞争。事实上竞争是健康谈判的有机组成部分。有了竞争，双方才会各显神通，最终达成的协议也才会更有意义。谈判应被看成是双方都觉得有所获益的一项合作事业。如果谈判的结果出现一边倒，可以肯定这种结局不会持久，谈判也会毫无结果。把对方逼得走投无路是不明智的。谈判也有一个界限，到了这个界限，对方就会认为既然和你谈判不会有所收益，他就会完全放弃谈判。 建议二：了解人的行为因为我们的对手是人，了解人的行为也是良好谈判的基本原则
12、。人的行为是一个非常难以理解的问题，但是所幸的是把个体作为团体一部分看待时，就比较容易从团体这一环境中预测其行为。个体可能很难解读，但是作为整体，人的行为是可以预见的。建议三：做好准备谈判的另一个重要原则是做好准备。在你投入谈判前，先要了解自己。仔细想想，弄清楚什么事情会让你生气，推动你的动力是什么，什么是你的目标和期望。还要替对手着想，站在他们的角度去看问题。建议四：调查研究尽可能多地收集有关你的对手的实际资料信息来充实自己。举例说，你可以和一个你认识的在你对手单位工作的雇员交谈，也可以利用互联网或其他信息资源进行调研。建议五：心理准备很有可能你不认识你要会谈的人。如果碰巧你认识他，要花些时
13、间回顾一下你所知道的这个人的交际风格和决策行为。大多数情况下，你的谈判对手会是一个陌生人。因为多数人认为不熟悉的事务会引起些许恐慌，所以你要问问自己采取什么谈判方式最好。你会怎样去调整心态来满怀自信地去追求自己想要达到的目标呢？如何去应对对方的请求？你有什么应变方案？你的底线是什么？简言之，要计划好你的策略。 建议六：练习找个人当你的对手，事先将你的陈述演练一遍。如果你在演练中出错，在实际谈判中你就可能不会重犯这些错误。朋友可以给你的论证作出评价，帮你准备回答问题。如果这看起来很烦琐，记住凡是值得谈判的就值得去准备。Passage2 Watch that First Step走好第一步尽管近来
14、国际商业活动纷繁复杂，我们却很少考虑在同未来的商业伙伴或顾客谈判中会遇到的困难。在亚洲，致富大路上布满着废弃的工程和撤走的合资项目。这些工程和合资项目一开始就不稳定，究其原因是不同国家和文化背景的商业人士曲解或难以适应对方的许多通常的做法。对一项国际合资项目来说，最关键的阶段是首次谈判。几年前我认识的一位美国公司经理飞往东京和一家日本公司签订一份合同。他告诉他的老板说他一星期后就会带着合同回来。 星期一，也是他到东京的第一天，他的日本伙伴邀请他去打高尔夫球。他们打了，结果美国人以几杆的优势胜出。第二天，美国人希望开始商业会谈，但是他的日本伙伴想再去打高尔夫球。他们去打了，美国人又赢了。第三天，
15、当日本主人建议再去打球时，美国人不解地脱口说，我们什么时候开始做生意呢？他的日本主人吃惊地回答道，我们不是一直在做生意吗！ 因为那位美国人没有意识到底是怎么回事，他大概就没能充分利用外出打高尔夫球的机会来做生意。至少，他本可以在第二天输掉比赛的。结果，他们在第三天开始举行会谈，并在星期六签了合同。但是这位美国人因为自己定的最后期限就要到了，不得不在一周内仓促签约，为此作了不少让步。这个故事说明，相互冲突的以文化为基础的生意经甚至会在生意尚未开始之前就使之告吹。首先，他们双方心中的目标不同。日方代表并不太在意签订合同的事。日本文化很注重集体，认为生活依赖于亲密的关系，这种关系首先从家庭开始。在生
16、意场上，合同只是一个纲要涉及到的只是建立在双方更大关系基础之上的一笔小生意。因此他想要做的是了解那位美国人，判断这位美国人是否是他在未来可以信赖的人,并与之建立合作关系以期能与之签订的合同不是一份，而是更多。那位美国人的首要目标是给合同签上字。美国文化重个体，主张依靠自己取得个人成就。他已经承诺要为这笔生意带回去一份签了字的合同，而不是为一些是否会发生还无人知晓的生意达成一些模糊的意向。其次，双方代表各有不同的时间观念。日本代表认为时间固然重要，但是为了达到目的，时间就是第二位的。对他而言，建立合作关系需要一个良好的开端，花多少时间都值。而对美方代表来说，时间是宝贵的商品，不应该浪费在打高尔夫球上。对他来说底线就是合同必须在周末前签字。有些国际商业人士利用对方对文化观念的无知大做文章。有很多这方面的故事，讲的是亚洲人在同美国人谈判时，拼命拖延时间直到最后美国人不得不在某些条款上无奈地做出让步。同样，也有的故事说美国人如何坚持严格遵守谈判时间，迫使亚洲人仓促作出决定。但是利用这种游戏手段赢得的谈判成果是要付出极大代价
