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1、1面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势 易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意 以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大
2、销售战场销售战场 优势 注意事项1、我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧2、他方熟悉的战场 资源为他支持 排除干扰3、双方陌生的战场 双方放松 提前到达四、销售原理及销售关键1、销的是：自己 2、售的是：观念 3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐 2、逃避痛苦 3、可行性2六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A 文字：7% B 语调 38% C 肢体动作：55%2、沟通双方自己：问 对方：说八、问话所有沟通的销售关
3、键1、四种问话模式A 开放式 B 约束式 C 选择式 D反问式2、问话 6 种作用问：开始 问：痛苦 问：兴趣 问：快乐 问：需要 问：成交3、提问题的方法A 问问题要注意你的表情 B 注意语气、语调C 问简单回答的问题 D 从小开始E问二选一的问题 F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话 2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌 2、建立信赖感 3、用心听4、态度诚恳 5、记笔记 6、更新确认7、停顿 35 秒 8、不打断.插嘴 9、点头微笑 10、不明白的地方
4、可以追问 11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心 13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美 2、闪光点，赞美优点3、具体 4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者听谁谁讲 及时 公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特3别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。十三、肯定认同技巧1、你说得很有道理 2、我理解您的心情 3、我了解您的意思4、感谢您的建议 5、我认同你的关点 6、你这个问题问得很好，只有高层次的人才可能问到7、更
5、重要：我知道你这样做是为我好销售十大步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备（一）身体锻练身体是您工作中最重要的工作之一1、步行（几百米）快步走 2、定期户外运动 3、充足的睡眠（早睡早起）（二）精神1、状态颠峰 2、心理暗示 3、保持笑容（三）专业1、行业知识，公司背景 2、销售技巧和经验的准备3、广泛性知识的准备顶尖的销售人员象水1、什么样的容器都能进入 2、高温下变成气无处不在3、低温下结成冰坚硬无比4、在老子七十三章中讲到“水善利万物而不争” “唯不争，故无尤”“不争即大争”5、古人把女人比喻成水，水柔，以柔克刚
6、，故男人征服天下，女人征服男人6、水无定性，但有原则（四）顾客1、兴趣、爱好 2、他身边的人际关系 3、他真实的需求二、如何开发客户4（一）准客户的必备条件1、有需求 2、有购买能力 3、有感觉（二）谁是我的客户？（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？（五）为什么我的客户不买？（六）谁跟我抢客户？（七）不良客户的七种特质1、凡事持否定态度，负面太多 2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了，那也是一桩小生意 4、没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值 6、他的生意做得很不好7、客户地点离你太远（八）黄金客户的七个物质1、对你的产品与服务有迫切的需求（越紧急，对细节、
7、价格要求越低）2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的行业、产品或服务持肯定4、有给你大订单的可能 5是影响力的核心6、财务稳健，付款迅速 7 客户的办公室和他家离你不远（九）开发客户的步骤1、收集名单 2、分类 3、制定计划 4、大量行动三、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商务礼仪3、通过问话建立信赖感 4、倾听（聆听）5、用身体的物件建立信赖感 6、使用顾客见证7、使用名人见证 8、使用媒体见证9、权威见证 10、一大堆名单见证11、熟人，顾客的见证 12、环境和气氛四、了解客户需求1、现在用什么？ 2、很满意这个产品？ 3、用了多久了？4、以前用什么？ 5、
8、你来公司多久了？ 6、当时换产品你是否在场？7、换用之前是否做过了解与研究？8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？五、介绍产品并塑造价值51、 “高度自信”金钱是价值的交换2、配合对方的需求、价值观 3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让对方参与5、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦6、少讲专业术语 7、介绍产品的时候借助图像、资料8、幽默六、做竞争对手比较1、不贬低对手 2、三大优势与三大弱点 3、独特卖点七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意见四种策略1、说比较容易还是问比较容易 2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易3、西
9、洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易4、反对他容易还是反问他容易（二）两大忌1、直接指出对方的错误 2、发生争 吵（三）六大抗拒原理1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证、保障（四）疑难杂证遍天下，可能有解或无解。有解就去找答案，无解就别去管它。多少钱？太贵了！1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅3、了解价值是衡量产品的一种方法 4、谈到钱的问题，是你我都彼此5、以高衬低法 6、大数怕算法7、富兰克林对比法 8、通过塑产品来源来塑造价值9、以价钱贵为荣（奔驰原理） 10、高贵高贵（高品质就比较贵） 好贵好贵（好才贵）11、是的，我们的价钱是很贵，
10、但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最合理的整体交易。613、为什么觉得太贵了？ 14、你觉得什么价钱比较合适？15、你说钱比较重要还是效果比较重要？16、生产流程来之不易 17、你只在乎价钱的高低？18、价格成本 19、感觉 觉得 后来 发现我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来通过了解和体验后，发现这个产品的价格绝对是物有所值的。八、成交1、成交前1）信念A 成交关键敢于成交 B 成交总在 5次拒绝后C 只有成交才能
11、帮助顾客 D 不成交是他的损失2）工具收据 发票 计算机等。2、场合环境3、成交关键在于成交4、成交中大胆成交 问成交 递单点头 微笑 闭嘴5、成交后恭喜 转介绍 转换话题 走人九、转介绍 1、确认产品好处 2、要求同等级客户 3、转介绍要求一至三人 4、了解背景5、电话号码（当场打电话肯定，赞美对方，约时间、地点）6、不成交同样要求转介绍十、顾客服务1、我是一个提供服务的人！2、我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3、假如我不好好的关心顾客，服务顾客，竞争对手乐意代劳！4、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！让顾客感动的三种服务71、主动
12、帮助顾客拓展事业！ 2、诚恳地关心顾客及他的家人！3、做跟你卖的产品没有关系的服务顾客服务三种层次1、份内的服务 2、边缘服务 3、与销售无关的服务学习没有用！除非你去用！面对面顾问式实战销售1有效的沟通方法？答：自己问，对方答。2人际关系？答：资源利用，人际网3、怎样在销售中创新，战胜自己？答：销售在销售以外，业务在业务以外，不销及销是销售的最高境界。4、怎样提升销售？答：让自己看起来像个好产品，改变观念，了解产品，确保服务。5、如何开发新市场、新客户？答：推销公司 过去 现在 将来销售业务的两种类型1、见人就说，见店就进，见门就敲 告知（新业务）2、走进一个专业的，放松的，信赖的环境 顾问
13、（老业务）找到你喜欢的工作就一辈子不用工作面面俱到一面都俱不到 大家全满意自己就不会满意永远不可能满足所有人 营销战不是产品战，而是认知战涿州八零环保设备有限公司以健康、环保理念为公司发展宗旨，为用户提供安全、健康、环保的直饮水产品。经过几年的发展，形成了以大型的健康水处理器、小分子团活水发生器、即开即饮的新型开水器为主要产品，以速热宝、即热式热水器，各种水嘴、软管、喷头、滤芯等为辅助产品，并为用户提供水管除垢消毒；地热、太阳能的除垢消毒；饮水机、开水器的除垢消毒等系列的全方位服务。更多请搜索：涿州八零环保设备有限公司卖：好处1、顾客永远不会买产品，买的产品所能带给他什么好处2、带来什么利益与好处，避免什么麻烦与痛苦3、一流的卖结果 一般地贬卖成份人类行为的动机1、追求快乐 2、逃避痛苦“拿钱很痛苦，不拿钱更痛苦”83、可行性 没有
