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1、1欢迎参加经销商新员工培训（销售）课程说明课程长度：2个小时目标学员：经销店入职1-3个月的销售类员 工3经销商新员工培训（销售）课程目标n叙述规范的礼仪 n阐述顾客对销售的期望 n说明展厅工作十步骤规范的礼仪n仪表要求男职员短发，保持头发清洁整齐精神饱满，面带微笑经常刮胡须领带津贴领口，美观大方白色或单色浅色衬衫，无污渍西装平整清洁西装口袋不放置物品手指甲要保持整洁西装平整有裤缝皮鞋要保持光亮 穿深色袜子规范的礼仪n仪表要求女职员保持发型庄重，如长发请用发带整理好保持愉悦的微笑着工作装，保持衣物整洁不留长指甲，不染色裙脚要到达膝盖着肉色长筒袜，无洞鞋不露脚趾/脚跟，保 持光亮整洁着淡妆，不选
2、择浓烈型香水规范的礼仪站 姿规范的礼仪坐 姿规范的礼仪蹲 姿规范的礼仪握 手规范的礼仪鞠 躬规范的礼仪基本用语“欢迎光临”、“您好”“请”“您还满意吗？”、“您觉得怎么样？” “请教您一些事情可以吗？”“如果”、“如果方便的话”、“是否可以”“再见”或“欢迎下次再来”规范的礼仪电话礼仪规范的礼仪名片的使用名片的准备接受名片递名片规范的礼仪引路规范的礼仪拜访客户n活动：讨论：当顾客来到经销店，希望得到什么？活动时间：10分钟顾客对销售的期望顾客对销售的期望1.当我到达经销商时,希望马上得到热情接待 2.销售顾问在尊重我个人需要的基础上,与我建立 友好关系 3.让我很容易地完结我的付款或租借安排
3、4.在承诺时间内,以最佳车况交付新车 5.交车后在合理时间内电话回访,确保我完全满意 6.对我出现的问题或所关注的事项做出迅速反应, 并严格履行承诺展厅工作十步骤展厅工作十步骤n迅速向顾客问候n让顾客感觉受到重 视n让顾客自由看车， 不受打扰欢迎1欢迎n迅速、热情、友好、对同来的顾客 一视同仁，因为你不知道谁是决定 人n判断顾客来店的目的n递上名片并自我介绍n给顾客留下专业人员第一印象n提供关于经销店的一般信息n搜集初步信息n填写顾客记录表的欢迎部分展厅工作十步骤“欢迎” 检查表展厅工作十步骤21n建立和谐的关系n确定顾客的期望与 需要n提出旨在获取有用 信息的问题n引导对方讨论需求分析2-需
4、求分析展厅工作十步骤“需求分析”检查表n确定谁是买车的决定人n提出引导式的问题创立/建立顾客关 系n引导双方讨论n了解影响顾客购车的因素n判断顾客购车的期望和要求n填写顾客记录求的需求分析部分展厅工作十步骤3车辆选择n介绍符合顾客期望 和需求的车辆特性 和优点n鼓励顾客参与选择n使用经销商的辅助 材料n获取反馈车辆选择展厅工作十步骤4产品介绍n介绍车辆品牌、车型、风格及选装件产品介绍n推荐车型n强调符合顾客期望和需 求的产品特性和优点 福特品牌汽车和其他竞 争厂商的汽车比较 归纳顾客所关心的事项展厅工作十步骤车辆选择与产品介绍检查表n复述顾客对车辆的需要和要求n介绍品牌形象和竞争优势n介绍引起
5、顾客兴趣的车辆特性购车动机n确认顾客的喜好决定n使用宣传手册等，介绍车辆特性n确定并记录选择的车辆n重点介绍满足顾客期望和需要的特性和优点展厅工作十步骤5- 车辆展示n进行驾驶示范n强调符合顾客需求 的车辆特性和优点车辆展示展厅工作十步骤27车辆展示 检查表n在定该车有货时，请顾客进行试驾n判断谁将驾驶该车鼓励试驾n演示操作控制装置和仪表的使用n允许顾客进行实际的试驾，同时强调车辆 特性及优点n询问顾客是否“购买”n填写顾客记录表的产品介绍和车辆展示部 分展厅工作十步骤286-价格/价值商谈n找到双赢的解决方案n介绍车辆价格“询问 顾客购车的决定”价格/价值商谈6n就所需车辆、选装件、附件项目
6、等，包括你 的经销商的服务项目和优惠与顾客达成一致n强调符合顾客期望和需要的车辆特性及优点展厅工作十步骤价格/价值商谈 检查表n参考顾客购车动机中有关价格的因素 n将车辆的优点与顾客购车的动机联系起来 n告知顾客该车的竞争优势 n在磋商前确定自己可接受的价格 n询问顾客购车的决定 n如果磋商困难提出有创见的方案 n向销售经理求助 n介绍福特主要卖点 n收取顾客购车协议，让顾客签字 n如果没有达成协议，仍向顾客表示感谢 n填写顾客记录表磋商部分展厅工作十步骤*7金融产品和服务(选修)n向顾客介绍金融服 务n协助客户完成贷款 申请n确保顾客对服务满 意和顾客的隐私安全7金融产品和服务展厅工作十步骤
7、金融服务专员金融服务专员应协助客户：n预审客户的贷款条件n与客户商定贷款金额、年限等n协助填写贷款申请表格（注意保护顾客的隐私）n协助客户向金融公司提供申请材料复印件n跟进审批的进度，协助后续事宜展厅工作十步骤使用工具在第七步- 金融产品和服务中，金融 服务专员应该手头常备以下文件：n贷款还款速算表n贷款需提供资料清单n贷款申请表n贷款合同展厅工作十步骤338-交车n确保车辆准备无误 n使用交车检查清单n带顾客参观并介绍 给服务专员n安排第一次保养时 间8 交车展厅工作十步骤交车 评估检查表n填写交车检查表n向顾客进行车辆操作特性介绍n将顾客引至维修区n留下顾客的联系方式n为顾客安排第一次车辆保养服务n将顾客介绍给服务专员n提醒顾客记得第一次保养预约的时间n填写交车时顾客满意度报告展厅工作十步骤9-结束谈话n再次确认顾客对车辆的期望和需要n搜集顾客的意见n展示车辆的操作特性备注: 结束谈话9任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应找出原因.展厅工作十步骤结束语成功地采用规范销售步骤：n会使一位满意的忠诚顾客，向他人推荐你和你的经销店。n会增加你目前和将来的收入。n会为经销店创造更大的收益。课程目标回顾n叙述规范的礼仪 n阐述顾客对销售的期望 n说明展厅工作十步骤谢谢大家,祝大家销售业绩节节攀升!
