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1、青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展方案1青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制目录 终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查 各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择 好经销商,做好广宣品的准备 进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈 判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的 生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术, 促销拉动帮助销量提升2青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未
2、经授权不得以任何形式复制拓展方案拓展方案餐饮渠道餐饮渠道3青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准 确定拓展目标组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约生动化陈列 优化产品线 价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术 人员推广 终端服务提升销量step5餐饮渠道拓展五步骤餐饮渠道拓展五步骤4青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配
3、置 广宣品支持了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约生动化陈列 优化产品线 价格维护资源准备进店谈判品牌展示目目 录录step2step3step4终端战术 人员推广 终端服务提升销量step5step1建立终端标准 确定拓展目标终端盘查5青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的规模分类(建议)分类标准A类店 300箱 500 50B类店 150300 200500 2050C类店 150 200 15月销量营业面积餐台数销量占比20%50%30%step1建立终端标准 确定拓展目标终端盘查6青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市
4、青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制区域高档酒楼、酒店中低档酒楼排档、夜市A类类B类类C类类A类类B类类C类类A类类B类类C类类餐饮渠道终端客户规划终端客户的规划=销量的规划7青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制8青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制高档场所高档场所 特点：销量一般，投入费用高， 适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分 利用服务员资源排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3
5、、瓶盖奖励中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、 品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促 销员 4、强化客情关系夜场 特点：销量大、投入费用高，客 情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼 品 4、A类签专场或专卖场餐饮场所经营模式分类餐饮场所经营模式分类step1建立终端标准 确定拓展目标终端盘查9青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制渠道拓展的目标和措施占有率占有率覆盖率覆盖率1、进店形式5、服务管理4、运作模式3、价格体系2、产品结构5、提
6、升终端客户能力（培训）4、消费者拉动3、促销导购2、 终端促销/激励1、生动化形象建设step1建立终端标准 确定拓展目标终端盘查10青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准 确定拓展目标了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约生动化陈列 优化产品线 价格维护终端盘查进店谈判品牌展示 step3step4终端战术 人员推广 终端服务提升销量step5组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持资源准备step2目目 录录11青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以
7、任何形式复制餐饮渠道拓展组织架构图餐饮渠道拓展经理分公司大客户经理客户餐饮经理/区域经理客户餐饮主管分公司渠道拓展经理餐饮渠道拓展专员区域经理客户模式区域主管/餐饮主管客户业务代表客户餐饮业务代表餐饮终端客户组建专业终端 拓展队伍 人员培训 广宣品支持资源准备step2办事处模式12青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮渠道拓展人员专业岗位培训培训对象培训主题业务代表餐饮渠道拓展战术业务代表积极心态和能力的自我提升业务代表餐饮渠道销售工具的应用业务代表餐饮渠道的沟通与谈判技巧业务主管餐饮团队激励促销人员促销技巧和产品知识组建专业终端
8、拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持资源准备step213青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制广宣品支持14青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准 确定拓展目标组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持生动化陈列 优化产品线 价格维护终端盘查资源准备品牌展示step2step4终端战术 人员推广 终端服务提升销量step5了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约进店谈判step3目目 录录15青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南
9、营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制餐饮场所的需求与策略餐饮场所的需求与策略采购 需求：掌握产品进货、库存数 策略：安排与其合作较好的供 货商供货，确保高效优质服务场所经理 需求：员工奖励、促销人员 及活动 策略：保持最佳的客情关系, 获取冰柜堆箱陈列优势老板 需求：专场费用、促销品、促 销折扣、终端奖励、促销活动 、促销人员 策略：高级谈判员、促销品及 促销人员的适度投入服务员 需求：物质奖励及被尊重 策略：促销礼品的馈赠、瓶 盖奖励，创造各种活跃的沟 通机会了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约进店谈判step316青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司
10、版权所有,未经授权不得以任何形式复制谈判：进店形式形象店专卖场专场特价场共存场锁 定 范 围宾馆 酒店酒吧 夜茶 酒楼 大型排档 夜市酒吧 夜茶 酒楼 大排档 夜市全部 餐饮类全部 餐饮类了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约进店谈判step317青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制 进场费； 广告支持设施：冰箱/雨棚等 ； 规模进货奖励； 达标奖励； 赞助费用； 回瓶； 冰酒服务（夜市排档） 陈列竞赛 节日促销支持专项支持了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约进店谈判step318青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南
11、营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制签约文本19青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准 确定拓展目标组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约终端盘查资源准备进店谈判step2step3终端战术 人员推广 终端服务提升销量step5生动化陈列 优化产品线 价格维护品牌展示step4目目 录录20青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制生动化陈列生动化项目高档酒楼、酒店中低档酒楼 川、湘、东北菜、火
12、锅排档、夜市A类B类C类A类B类C类A类B类C类店牌灯箱太阳伞窗贴促销横幅易拉宝KT板产品堆头挂旗桌布椅套台卡促销手招酒杯、烟盅遮阳棚生动化陈列 优化产品线 价格维护品牌展示step421青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制产品生动化实景图片一产品生动化实景图片一灯灯 箱箱22青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制店牌店牌产品生动化产品生动化实景图片实景图片二：二：23青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制灯箱店牌灯箱店牌产品
13、生动化产品生动化实景图片实景图片：24青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制遮阳蓬和太阳伞遮阳蓬和太阳伞产品生动化产品生动化实景图片实景图片三三：25青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制促销横幅促销横幅产品生动化产品生动化实景图片实景图片四：四：26青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制冰柜和堆箱陈列冰柜和堆箱陈列产品生动化产品生动化实景图片实景图片五：五：27青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有
14、,未经授权不得以任何形式复制吊吊 旗旗产品生动化产品生动化实景图片实景图片六：六：28青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制挂挂 画画产品生动化产品生动化实景图片实景图片七：七：29青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制挂挂 画画产品生动化产品生动化实景图片实景图片八：八：30青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制桌椅桌椅产品生动化产品生动化实景图片实景图片九：九：31青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版
15、权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡台卡产品生动化产品生动化实景图片实景图片十：十：32青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制台卡、烟盅和酒杯 产品生动化产品生动化实景图片实景图片十一：十一：33青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制产产品价格（元 ）高档酒楼、酒店中低档酒楼川、湘、东东北菜、火锅锅排档、夜市A类类B类类C类类A类类B类类C类类A类类B类类C类类原生12-18纯纯生8-10醇厚5-8淡爽5-8优质优质3-4超爽5-8青岛岛 20003-4山水2.5-3五星2.5优化
16、产品线生动化陈列 优化产品线 价格维护品牌展示step434青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制step1建立终端标准 确定拓展目标组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约生动化陈列 优化产品线 价格维护终端盘查资源准备进店谈判品牌展示step2step3step4终端战术 人员推广 终端服务提升销量step5目目 录录35青岛啤酒华南营销管理学院 *深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有,未经授权不得以任何形式复制促销战术简 介 原则：创意新颖、可行性高、见效明显菜式捆绑将青岛啤酒与餐厅招牌菜、主食捆绑销售买酒赠礼
