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1、河北工业大学硕士学位论文北京铁路局货物运输营销策略研究姓名：张宇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：曾珍香20061201河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文 i 北京铁路局货物运输营销策略研究 北京铁路局货物运输营销策略研究 摘 要 摘 要 铁路是国民经济发展的动脉，铁路货物运输是货物运输市场的重要组成部分。铁路局作为货物运输组织的承担者和执行者，在各种运输方式飞速发展，市场竞争日趋激烈的形势下，正在面临日益严峻的考验，尤其是近几年，铁路货运已由卖方市场转变为买方市场，市场份额也在逐年下降。2005 年 3 月，铁道部撤消分局，实行“铁路局直接管理站段”的新型管理体制，与之配套正
2、在进行全路的生产力布局调整。面对这种形势，如何制定有效的市场营销策略，实现营销管理的创新是铁路货物运输能否在激烈的市场竞争中利于不败之地的关键，论文以北京铁路局为背景，研究其货物运输营销策略，具有重要的现实意义。 北京铁路局在全路的货物运输中占有重要地位，发挥着重大作用。论文在现场调研和查阅相关文献的基础上，总结了北京铁路局货物运输的现状，分析了其发展机遇和面临的挑战；论文归纳了货物运输营销策略研究相关的方法，主要包括铁路货物运输市场、目标市场选择及市场需求预测的方法，并结合北京铁路局的实际情况进行了分析、预测；在此基础上论文提出了北京铁路局货物运输市场定位和货运产品改革的策略；为使营销策略能
3、够得到很好落实并产生预期的效益，论文最后从市场营销、货运组织、行车组织三方面提出了相应保障措施。 本文结合北京铁路局的客观实际状况，研究了北京铁路局货运营销策略，对于铁路运输企业适应市场需求，提高市场占有率具有一定的参考价值和指导意义。 关键词：关键词：铁路货运，货运市场，市场分析，营销策略 北京铁路局货物运输营销策略研究 ii STUDY ON THE MARKETING POLICIES IN FREIGHT TRANSPORTATION ADOPTED BY BEIJING RAILWAY BUREAU ABSTRACT The railway is the artery of the
4、national economy and railway freight transportationation is regarded as a primary component of the freight transportationation market. With the rapid development of other transport modes and ever-more fierce competition in the transportation market, railway administrations, as undertakers in the tra
5、nsportation organization, are faced with increasing challenges. Especially in recent years, the railway transportation has transformed from sellers market to buyers market with its market share suffering year-to-year losses. In March 2005, railway administrations at regional level were annulled and
6、the Ministry of Railways adopted a new type of management machnism in which stations and segments of the national railway system are under direct management of different railway bureaus, with the overall restructuring in line with the mechanism to enhance productivity. In this context, the key to su
7、rvive in the fierce competition is that effective marketing policies should be formulated and innovation should me made in marketing management for the railway transportation sector. Taking Beijing Railway Bureau as the background, this paper is of practical significance in studying its marketing st
8、rategies. Beijing Railway Bureau is in a very important position in the freight transportationation of the whole railway system. Based on field study and the documents referred, this paper investigates the current condition and exiting challenges as well as opportunities of Beijing Railway Bureau. B
9、y employing techniques of investigating on marketing policies in freight transportationion, including anlysing the freight transportation market and determining target market, and forecasting of market demand, the paper conducts anlyses and forcasts based on the current condition of railway freight
10、transportation of Beijing Railway Bureau. On this basis the paper then proposes strategies of market positioning and railway service reform for the Beijing Railway Bureau. Finally, the paper puts forward the ensuring measures on marketing, organization of freight transportation and train operation i
11、n order to effectively implement the marketing strategies. 河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文 iii The paper studies the freight marketing policies of Beijing Railway Bureau based on its condition, and can help railway transportion enterprises meet the market demand and enlarge their market shares. KEY WORDS: rai
12、lway freight transportationation, freight transportationation market, market analysis, marketing policy 河北工业大学工商管理硕士（MBA）学位论文 1 第一章 绪 论 第一章 绪 论 1-1 论文的选题背景 1-1 论文的选题背景 铁路运输在国民经济的发展中一直处于重要的地位。解放初期，由于国民经济刚刚起步，百废待兴，大量建设物资需要运输，而其它运输方式还不具备一定的运输能力，所以，有 50%以上的货物运输需要铁路来承担。改革开放以后，国家加快了其它运输方式的建设步伐，但铁路运输仍处于主导地
13、位，而且国家仍实行计划经济体制，产品销售实行供给制，使铁路运输有比较稳定的大宗货源，铁路在运输市场中仍处于卖方市场。 进入 90 年代，特别是实行市场经济体制之后，国家进一步加大了其它运输方式的投资力度，特别是公路运输以其多元的投资、灵活的经营体制和迅速的发展速度，在运输市场中逐步具有一定的优势和竞争力，使铁路运输的市场份额急剧下降，铁路运输市场也由卖方市场转变为买方市场。 2005 年 3 月， 为了实现铁路的 “跨越式发展” ， 全路撤销所有铁路分局， 新成立太原、西安、武汉 3 个铁路局，加上原有的 15 个铁路局（公司） ，全国铁路共设立 18 个铁路局（公司） ， 所有铁路局 （公司
14、） 实行直接管理站段的体制。 我国铁路管理体制由原来的 “铁道部铁路局铁路分局站段”的四级管理体制转变为“铁道部铁路局站段”的三级管理体制，这是我国铁路管理体制的一次重大变革，也是铁路实现跨越式发展走出的关键一步。为了与体制改革相配合，铁路各运营部门的生产力布局调整也在有步骤地进行。 面对交通运输业日益加剧的竞争形势，北京铁路局必须要加快自身的改革步伐，努力提高适应市场竞争的能力。通过开发运输新产品、改善基础设施、改进服务方式等措施，全面实施营销战略，重新占领和扩大运输市场份额，已越来越成为北京铁路局面临的一个重要课题。 1-2 我国铁路货运的发展 1-2 我国铁路货运的发展 1-2-1 我国
15、铁路货运的发展情况 1-2-1 我国铁路货运的发展情况 在世界各国，铁路运输是货运的一种最基本的方式，现阶段在我国，铁路运输仍是交通运输业的主要方式。我国的第一条铁路是 1876 年修建的淞沪铁路，全长 16 公里。我国铁路修建迄今虽已有一百余年的历史，但是旧中国的铁路不仅数量少、标准杂、质北京铁路局货物运输营销策略研究 2 量低，而且分布不合理，建国前仅有 2.2 万公里铁路，能勉强通车的只有 1.1 万公里。这些铁路仅分布在一半的国土上，主要又集中在东北及沿海地区，而广阔的西南、西北地区仅占 3%左右，不少省甚至完全没有铁路。不仅如此，旧中国的铁路设备陈旧、技术落后，而且在管理上又各自为政
16、，车辆不能互通，没有全国的统一调度指挥，运输效率低下。 建国后国家在铁路新线建设和原有铁路的技术改造方面取得了巨大成就。 2003 年底，全国铁路营业里程达到 7.3 万公里，其中复线铁路 2.32 万公里；电气化铁路从无到有，已达 1.81 万公里；电力、内燃机车保有量 15456 辆，货车保有量 50 万辆，同时，货运量也在不断增长， 换算周转量大幅度上升。 自 1949 年 184 亿吨公里到 2005 年达到 80257亿吨公里，比建国初期增长了 435 倍1。 但是，随着我国经济的快速发展，其它运输形式也不断地加大投入，特别是公路运输到 2005 年全国民用载货汽车保有量己达 955.5 万辆，公路通车里程 193 万公里，公路网已覆盖全国各地2。 由于其它运输方式的迅猛发展，给铁路运输带来了前所未有的挑战，市场份额逐年下降。特别是近几年铁路货运市场份额由 1990 年的 15.7%,到 2000 年下降到 13.1%3。 1-2-2 铁路货运与其他运输方式的比较 1-2-2 铁路货运与其他运输方式的比较 随着
