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1、 - 1 - 友邦保险友邦保险 中国区中国区 上海市黄埔区中山东一路 17 号 友邦大厦 电话: 8621-53599988 传真: 8621-53962013 AIA.COM.CN 外资保险发展的可持续化道路外资保险发展的可持续化道路 友邦友邦保险（保险（中国中国）首席执行官蔡强作客新华访谈首席执行官蔡强作客新华访谈 点击浏览文字专题：http:/ 点击浏览视频：http:/ 主持人各位网友大家好，欢迎您收看新华访谈。今天我们请到演播室的嘉宾是友邦保险（中国）首席执行官蔡强先生，我们将和蔡强先生一起探讨外资保险的可持续发展之路，欢迎您。 2011-03-09 10:13:23 蔡强主持人好，
2、各位网友大家好。 2011-03-09 10:13:34 - 2 - 主持人蔡总，现在正值期间，您都关心哪些热点话题跟我们大家介绍一下吧？ 2011-03-09 10:14:02 蔡强和中国的老百姓一样，怎样提高民生也是我个人最关注的问题。当然，作为一个保险行业的从业人员来讲，我觉得在未来“十二五”的规划中，在提高民生方面，我们保险公司可以积极地参与进来，并且会有很大的贡献。当然，我知道随着人口的发展,未来五年到十年中国的老年人的增长是在一个加速的过程中，去年我们中国老年人口超过 1.5 亿人，而老年人口也在以平均每年 600 万的人口在增加，所以对于政府、企业以及家庭和个人来讲，是大家都很关
3、注的问题。而在这方面保险公司作为一个补充性的养老机制在这里也起到了一个积极和重要的作用。 2011-03-09 10:15:09 蔡强尤其我们讲到社会保障制度有三个支柱，政府的保障制度实际上只是其中之一，怎样能够扩大商业保险的补充性功能以及个人对于养老保障的参与，都是未来需要积极建设和改进的一方面。其次就是医疗保障的制度，大家都知道中国经常会遇见看病难的问题，而保险公司在医疗保障的过程中如何起到正面的作用也是我一直期待看到的，我很希望看到保险公司在医疗改革过程中能发挥重要的作用。我们也会在这个过程中提出一些对这个行业的建议，包括也要看一下这次税制改革是不是能够给补充养老金一定的税前抵消，或者是
4、对医疗保险的商务保险能否有一些鼓励和优惠等等，这样也会鼓励更多的普通民众承担起每一个人应当承担的社会责任。同时也可以增加保险的覆盖率，包括农村、中小城市的医疗覆盖率和保障率都是非常重要的。所以我对这几方面的话题都是非常关注的。 2011-03-09 10:16:15 主持人我们看到，现在中国的发展遇到了一个很好的机遇期，就是我们在转变经济发展方式上要多下功夫。那您认为咱们保险行业在转方式上有没有什么可做的呢？ 2011-03-09 10:16:35 蔡强我们看到，中国改革开放三十年，中国的经济飞速发展，当然，我们也看到目前存在的一些粗放发展，资源的浪费和环境的破坏等等问题。过去 20 年保险行
5、业的飞速发展基本上也是和中国的经济发展相同步的，从一个追求大规模的方面开始逐渐转向注重内涵价值，注重回归保障的根本。我觉得在保险行业，尤其是在未来配合整个中国的经济体系改革转型方面应该起到一个更加主动、积极的作用。 2011-03-09 10:17:28 - 3 - 蔡强保险对于社会的贡献最重要的一点就是保障的根本，我们也称之为核心竞争力，或者是为社会提供了核心价值，也就是能增加一个家庭、一个企业在抵御风险时进行有效的风险管理，从而最大程度降低风险的冲击。所以，在未来转型的过程中，我想保险公司和整个保险行业也要回归到保障的根本。尤其是我们现在在提倡增加内需，我们希望整个中国经济的三架马车中内需
6、能够起到一个重要的作用。 2011-03-09 10:18:01 蔡强国外也有一些数据可以显示，当老百姓感觉到安全，除了社会保障外，自己家庭的保障以及自己补充医疗保险以及小孩的教育基金方面，如果他感觉到相对安全的话，那所能释放出的消费相对也会比较多。而中国的高储蓄也反映出老百姓的心里实际上还是没底，希望存得越多越好。所以也希望保险行业能够把保障带进更多的家庭，从另外一个角度也是可以释放一个很大的内需的能力，对整个经济的发展也会起到一个很重要的推动作用。所以当我们回归保障，注重保险公司的行业成长，而不只是单纯地考虑规模、保费等问题的话，那么我相信中国保险未来十年乃至十五年的长期发展将会进入一个更
7、加稳健和健康的轨道。而对于民生而言，对我们“十二五”建设也是一个很重要的支持点。 2011-03-09 10:20:19 主持人那有关民生，这次中一个很热的词就叫做“幸福指数”，那您认为商业保险如何能够参与到民生当中，使我们的“幸福指数”有所提升，有没有具体的设想和我们的网友分享一下？ 2011-03-09 10:20:36 蔡强我想不管是商业保险还是政府的保障，实际上我们经常说是家庭理财的金字塔。我们很多国民在过去很长一段时间，习惯只是搭建其中一个金字塔的底座储蓄，而没有把风险管理或者家庭保障作为另外一个支柱来搭建。所以在这种基础上，我们建立家庭的金字塔就会感觉基础不是那么稳固，每次一有金融
8、风暴、一有天灾人祸（比如地震）的情况下，就会发现家庭能够承担的能力是非常弱的。而在国外，很多的情况下都是在我们有非常稳健的家庭支柱的基础。比如我们主要赚钱的父母亲有一个家庭保障，不管是得了重病或者是有交通意外，甚至是有死亡的情况下，我们都不会因为这些突发事件让整个家庭陷入不仅是伤痛，而且还会陷入拮据的困难情况。所以一定要通过商业保险补充到社会保障系统，这样对整个社会的和谐和稳健才会起到积极的作用。 2011-03-09 10:21:49 - 4 - 蔡强当一个家庭不会忧虑到突发事件，甚至突发事件来了以后，如果只是在应对感情上的一些问题，而不是同时也面临财务的打击的话，相对我们的信心指数或者说是
9、幸福指数就会有所提升。在这个基础上，我们再帮助我们的客户去搭建储蓄、投资、理财或者是一些长期的退休安排等等。其实，当我们从小康社会进入到比较富裕的过程中，这种理财策划，我相信对于保险行业或者是从业人而言，对于整个国家以及老百姓的幸福指数都会起到一个非常积极的推动作用。 2011-03-09 10:22:28 主持人我们看到改革开放这 30 多年来，我们国人对保险业确实是从不了解、不知道到现在已经可以很好地利用保险为自己买一些保障。这些发展是我们应该看到的成绩，当然，在这个成绩的过程中我们也看到保险业的发展也确实遇到了一些问题，如果从自身来讲可能会有一些鱼龙混杂的情况，有一些不太诚信的情况影响到
10、普通民众对保险业的印象，那您怎么看保险业诚信度的问题？ 2011-03-09 10:23:08 蔡强其实任何一个行业、任何一个国家的发展都是有一个过程的。比如我们中国经济改革开放以来30 年的发展，取得了举世瞩目的成绩，这是令海外很多国家都感到非常吃惊的。但是这个吃惊也并不是非常完美的，仍然会存在一些问题。这就是我们“十二五”所提出的整个经济所需要转型的问题，而保险行业也是同样经过了这么一个发展的过程。这个过程你要说美国的上百年或者是东南亚的一些发达国家和地区，比如说香港和新加坡等地，都经历了一个从发展的雏形起到逐渐专业化，从产品销售进入到顾问型阶段。 2011-03-09 10:23:56
11、蔡强所以我觉得未来保险的发展也是要经过这么一个阶段：刚开始是关系，销售产品是我们有关系你帮我一个忙，我们称之为关系销售；逐渐上升为产品销售，产品能够提供客户价值，为客户提供高的保障或者是高的回报率；再往下一步实际上就是进入到顾问型销售的过程。所以销售的手法我们也是希望能够逐渐地专业化，针对客户需求提出一个建议，而不是单纯地销售一个产品。所以我相信对于我们很多客户来讲，觉得好像我们买了一个产品，当时说得很好，之后人就不见了，这是我们未来需要改进和提升的一个方面。就是让我们的销售队伍能够更加专业化，以服务代替销售、以顾问和专业的知识代替销售的转型。 2011-03-09 10:25:02 - 5
12、- 蔡强另外一点就是公司内部的管制，我相信从单纯的追求保费规模逐渐转型到内涵价值，真正给股东和保单持有人创造价值。我们知道中国保单的设计一旦公司盈利，股东和保单持有人基本上是三七开，公司占大头。所以当股东真正专注在如何为公司创造利润而不是单纯追求规模的话，那我们的保单持有人也会得到很大的保障。同时，公司的经营理念也希望能够从社会责任的角度，而不单纯是追求利润。刚才我也讲到对于保险公司其实存在的真正价值就是为社会提供一个家庭保障，为和谐社会提供基石的作用。而盈利实际上是一个公司能够长久、持续地保持这个功能的方法。 2011-03-09 10:26:14 蔡强所以，当我们整个保险行业逐渐从量转到质
13、，从销售转到专业化，从单纯的利润导向转型到注重保障的核心功能的情况下，我相信整个保险行业对客户的诚信度也会逐渐地提高。像我在美国工作了十多年，美国也经历了这么一个阶段，当我从美国离开差不多七年前，保险的从业员或者说是理财顾问已经连续五年被评为美国最佳的行业。他们有很多的专业执照，比如我是注册财务师、注册寿险师、注册理财师，这个执照就和会计师、律师是一样的。我相信随着社会发展的过程随着整个行业的发展过程，保险行业也会逐渐地越来越走向专业化。 2011-03-09 10:27:09 主持人这是不是意味着我们需要进行一个营销员体制的改革？我们也是要慢慢地走，而不是一蹴而就的？ 2011-03-09
14、10:27:35 蔡强是的。我们经常讲到营销员体制改革，正如你刚才所讲的鱼龙混杂，几百万营销员好像都在卖保险，我们如何提高这些人的素质呢？这也是大家所提出的营销员体制改革的要求。我个人感觉，首先从公司的管制角度来讲，我们支持任何一个只要能够符合市场需求，而且能够改革创新的一些新的销售模式，我们都是愿意支持和探索的。 2011-03-09 10:28:05 蔡强但是从另一方面来讲，任何一个事物存在就是有他的合理性。而代理人制度实际上已经有上百年的历史，当我离开美国的时候营销员的代理人制度在美国仍然是一个主体的体制和渠道，而这个渠道也是一个专业的、被尊重的渠道，我相信这是一个发展的过程，并不代表着
15、除了一些问题，或者是有一些不专业的（我们常说的忽悠人）的人的存在而忽略了整套制度。我们现在也在进行营销员的新- 6 - 型制度，我们称之为 agency2.0 制度。我们认为主要有几点造成了代理人制度感觉好像很不专业。 2011-03-09 10:33:52 蔡强首先是兼职的问题，我们知道兼职就让人感觉到不专业。所以我们新的制度里就规定要求代理人一定是全职不允许兼职，包括我们公司早上就要有一个晨会管理，如果你是全职，早上就一定要来上班。同时我们的薪酬和考核制度都跟他的出勤率，跟他参加培训的时长等等都是相挂钩的。第二是培训，不仅涉及到保险、投资包括税法等等，作为好的营销员都要有这方面的专业知识。包括医疗方面的保障，包括健康方面的知识，我们的营销员要有很全面的这方面的培训。所以公司也会在培训方面加大力度。不仅说是要参加培训，而且能够通过考试在实践的过程中证明你的能力。所以我们也称之为“能力为基准的培训”。 2011-03-09 10:34:46 蔡强我们讲到行业转型就开始了，如果你只是追求规模，可能谁能卖个保单谁就进来，但是当你专注在客户的价值、公司的内涵价值，注重专业的情况下，你就会愿意开始投资，在你
