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1、物业管理培训师物业管理培训师房地产销房地产销 售流程售流程闵新闻解除异议阶段解除异议阶段第一单元：异议拒绝的7大原因 第二单元：提出假异议7大原因 第三单元：辨明真假异议5步法 第四单元：解除异议的6大技巧 第五单元：解除异议的6大话术解除异议解除异议77566模型模型1 1、需要进一步了解房地产实际的情况；、需要进一步了解房地产实际的情况； 2 2、推托之词，不想购买或无能力购买；、推托之词，不想购买或无能力购买； 3 3、怕上当受骗，被家人责备怕上当受骗，被家人责备； 4 4、有购买能力，但希望价格上能优惠；、有购买能力，但希望价格上能优惠； 5 5、发现房屋有一些令自己不满意的地方发现房
2、屋有一些令自己不满意的地方； 6 6、消费者建立谈判优势，支配销售人员；、消费者建立谈判优势，支配销售人员； 7 7、只是出于条件反射只是出于条件反射和习惯和习惯加以拒绝。加以拒绝。喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；喝彩的都是看客，挑剔的则是买家； 销售是解除异议，解决问题的过程。销售是解除异议，解决问题的过程。第三阶段：异议拒绝的第三阶段：异议拒绝的7大原因大原因辨析真假异议比解除异议更重要。辨析真假异议比解除异议更重要。五步五步框式如果法框式如果法步骤一：确认客户所提问题步骤一：确认客户所提问题 步骤二：是否还有其他问题步骤二：是否还有其他问题 步骤三：假设解决这些问题步骤三：假设解决这些问
3、题 步骤四：是否可以付意向金步骤四：是否可以付意向金 步骤五：加强确认客户承诺步骤五：加强确认客户承诺辨明真假异议技巧辨明真假异议技巧1 1、提出假异议的主要原因是信任不够提出假异议的主要原因是信任不够； 2 2、为了压低价格或得到相关的好处，、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件以获得较佳的买卖条件； 3 3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗 ； 4 4、有难言之隐，不便告之销售人员有难言之隐，不便告之销售人员； 5 5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确；、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确； 6 6、用来掩饰真正的异议用来掩
4、饰真正的异议； 7 7、顾客不接受销售员而不是房子、顾客不接受销售员而不是房子；辨析真假异议比解除异议更重要！辨析真假异议比解除异议更重要！提出假异议的提出假异议的7大原因大原因技巧一：忽视法技巧一：忽视法：- -今天又和您学了一招今天又和您学了一招。 技巧二：补偿法：技巧二：补偿法：-相反有其他的好处相反有其他的好处。 技巧三：回想法：技巧三：回想法：-毕竟您之前说过。毕竟您之前说过。 技巧技巧四四：太极法：太极法：-这正是某某的理由这正是某某的理由。 技巧技巧五五：询问法：询问法：-多用为什么多用为什么。 技巧技巧六六：间接否认法：间接否认法：-是的。如果。是的。如果。 一个销售高手就是喜欢客户异议，一个销售高手就是喜欢客户异议，并且是一个解除客户异议的高手。并且是一个解除客户异议的高手。解除异议解除异议6大技巧大技巧1 1、我回去考虑考虑、我回去考虑考虑. 2 2、我回去商量商量、我回去商量商量. 3 3、这个房价太贵了、这个房价太贵了. 4 4、我只随便地看看、我只随便地看看. 5 5、我朋友做房产的、我朋友做房产的. 6 6、我身上没有带钱、我身上没有带钱.常见解除异议常见解除异议6话术话术
