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1、高階醫材打世界杯的願景 聯合骨科器材股份有限公司 林延生 1974 1984 美商3M 醫療產品部 (醫材推廣) 1984 1993 設立貿易公司 全儀 (代理骨科器材進口銷售) 1993 至今 聯合骨材 (人工關節) 人工關節置換 Cup Liner Stem Head Insert Baseplate Stem Femoral Component Before After Before After 膝關節置換術 髖關節置換術 國際化加入世界盃競逐 是台灣產業的唯一的願景 路透引述專門拆解裝置機構TechInsights分析指出，以以 iPhoneiPhone X X 內部零組件估算，內部零
2、組件估算，製造成本製造成本約約357.5357.5美元美元（約台幣（約台幣1 1萬萬854854元），按照定價每支元），按照定價每支999999美元美元（約台幣（約台幣3 3萬萬331331元）來看，每賣出一支手機，元）來看，每賣出一支手機，毛利率毛利率竟高達竟高達 64%64%， 代工 or 品牌 高階醫材法規遵循嚴謹，關鍵製程及供應鏈皆須完全掌握 大廠能釋放的OEM需求，皆是 非核心品項 利潤 機會 台灣的藥品與醫材產值 2016年 藥品 醫療器材 產業類別 營業額 百分比 營業額 百分比 台灣 2.47 0.22 4.39 1.1 中國 116.70 10.6 53.62 13.8 美國
3、 461.70 41.8 166.60 42.8 全球 1,104.60 100% 389.00 100.% 單位: 十億美元 醫療器材價值鏈 研發、專利、認證及製程技術 僅佔市場價值的20% 學術推廣、臨床應用及支持佔30% 市場通路佔50% 僅希望以研究、開發、認證，製造是不夠的， 必須加上學術推廣，並打入市場通路 1.優秀的研發團隊 、國際接軌的製造能力，生產出Me too Me better or Me only的一流產品 2.符合世界各主要國家的法規要求，及專利佈局 3.檢視臨床效果，需達到或超越主要競爭者 4.完整的產品線，滿足客戶需求 5.建立國際化的銷售團隊及通路 (分公司、代
4、理商) 6.臨床學術的支持，(研發合作、論文的發表、KOL的招募 臨 床結果的追蹤，醫師及銷售團隊的產品的訓練) 7.建立品牌的辨識度及知名度 國際化打入世界盃 2017 年 132 位研發人員 佔比19 %,平均年資7.6年 2016 研發費用佔11.8% 1. 研發製造能力 1993-2017 全系列人工關節產品 Me too / Me better 2. 符合國際法規要求 3. 檢視臨床效果 1994 TFDA 1995 ISO 9001 1999 ISO 13485 China Korea Spain 臨床結果 Me too / Me better 4. 完整的產品線 目前產品線齊全度
5、，已達主要一線品牌75% 2019年可達 90%+ 38個國家地區已建立通路 分公司 中國、美國、瑞士，法國、日本 Europe Japan China USA 5. 建立銷售團隊及通路 First Questions Whats your story? 你是誰 Whats difference between you and your competitor? 你有什麼不同 Why I want to choose your Products/Services? 為什麼要用你的產品 7. 建立品牌 聯合骨材是否已打入世界杯? 還差得很遠 Zimmer Biomet 4,915 29.8% De
6、puy 3,290 20.0% Stryker 3,245 19.7% Smith&Nephew 1,487 9.0% Others 3,527 21.4% Total 16,478 100.0% 聯合 43 0.3% 2016 全球人工關節市場 164億美元 (百萬美元) 2016 Zimmer Stryker J&J- Depuy S&N 聯合 (百萬美元) 營業額 億美元 76.8 113.3 718.9 46.7 42.5 成本 23.8 38.3 216.9 12.7 13.4 費用 44.8 53.3 290.4 26.0 25.2 稅後盈餘 3.1 16.5 165.4 7.8
7、4.3 毛利率 69.0% 66.2% 69.8% 72.8% 70.8% 費用佔比 58.3% 47.0% 40.4% 55.7% 59.3% 稅後盈餘佔比 4.0% 14.6% 23.0% 16.7% 10.1% 與前四名的比 78.5% World Market Shares 2016 ZIIMMER BIOMET (億美元) 聯合 (百萬美元) 倍數 合併營業額 76.8 42.5 181 人工關節 46.2 42.5 109 美洲 58.0% 28.4% 歐洲 25.1% 7.3% 亞太 16.9% 64.3% 總資產 266.8 90.8 294 市值-2017/11 227 16
8、9 134 員工總數 18,500 523 35 研發人員 2,000 132 15 製造人員 7,800 262 30 銷管人員 8,700 130 67 市佔率 30% 0.3% 100 營業據點 25國 6國 銷售區域 超過100國 38國 與第一名的比 *相同的臨床效果 *進似的產品線 *相同的售價 1.優秀的研發團隊 、國際接軌的製造能力，生產出Me too Me better or Me only的一流產品 2.符合世界各主要國家的法規要求，專利佈局 3.檢視臨床效果，需達到或超越主要競爭者 4.完整的產品線、滿足客戶需求 5.建立國際化的銷售團隊及通路 (分公司、代理商) 6.臨床學術的支持，(研發合作、論文的發表、KOL的招募 臨床結 果的追蹤，醫師及銷售團隊的產品的訓練) 7.建立品牌的辨識度及知名度 8. 國際公司的管理，制度，法遵，人才， 佈局 等等長久的經驗 高階醫材打世界盃的願景 謝謝聆聽 聯合骨科器材股份有限公司
