《金蝶ERP分销渠道管理与创新研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金蝶ERP分销渠道管理与创新研究（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 I华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 摘 要 金蝶集团历经 15 年的辛勤耕耘和稳步发展， 目前虽然已成为国内 ERP 产业的领导厂商之一，但近年来因为 SAP、用友等国内外主要对手的强势竞争，现有市场地位有所下降。更为严峻的是，金蝶现有 ERP 渠道覆盖面单一、代理商的营销能力和服务水平参差不齐，而且缺乏行之有效的渠道管理和监控手段，企业核心竞争力发展滞缓。因此，分析国内 ERP 市场竞争现状，重新制定具有前瞻性、新颖性和竞争性的分销渠道管理策略对金蝶集团而言，有着非同寻常的重要意义。 本文首先从金蝶 ERP 产品所处的外部市场环境入手，通过对宏观经济形势、产业竞争状况、市场需
2、求分析与预测、SWOT等的分析，揭示出金蝶 ERP 产品所面临的发展机会与竞争威胁；其次通过对金蝶集团内部环境，如企业经营资源、企业经营战略、企业核心竞争力、分销渠道管理体系、分销渠道营销策略和运营现状等分析，透视出金蝶 ERP 分销渠道管理所面临的主要问题和不足；最后，根据上述分析并结合金蝶集团长远发展战略，运用现代先进的营销渠道理论和企业管理知识，研究并提出金蝶 ERP 分销渠道的管理创新与变革策略。 本文理论与实践相结合，定性分析和定量分析相结合，研究结果的针对性、实用性、可操作性强，对金蝶 ERP 分销渠道的管理创新和长远发展有较强的指导意义和借鉴作用，对国内其他 ERP 企业的分销管
3、理和战略规划同样具有参考价值。 关键词：金蝶 ERP 管理软件 分销渠道 渠道伙伴 管理创新 II华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 Abstract After 15 years continouly development, Kingdee Group has been a key player in China ERP marekt. Howerver, the existing marketplace has declined now because of the main rivals strong competitions, such as SAP and UF, th
4、e famous ERP companies at home and abroad. Moreover, the single- channel coverage, the weak marketing and servicing capabilities of the current distributors of Kingdee Group and the inappropriate channels conrolling means seriously limits the development of Kingdee core competitivenesses. Therefore
5、after analyis the competition enviroment of China domestic market, it seems to be more and more important for Kingdee to build up a new and practical distribution channels in the marketplace. The dissertation discoveries the opportunities and threathtens of Kingdee after analyses the macroeconomic e
6、nviroment, industrial competition and marketing demands. During the analysis, the SWOT analysis method also be used Then it illustrates the main problems and weakness of the disbritution channel management of Kingdee after the analysis on the internal business enviroment, such as business resources,
7、 company strategies, core competitivenesses, distribution mamagment systems, disbritution marketing operations of the status quo and so forth. Finally, it suggests Kingdee to approach a long- term disbritution development strategy for the whole group. It also recommends Kingdee would launch the inno
8、vation both on ERP distribution channel management and management style. The dissertation joints the theories and practical together, implements research both on qualitative and quantitive methods. The research result would contribute not only on Kingdee ERP distribution channel re- building up, it
9、also would be beneficiary to the key players of ERP industrial in China domestic market. Key words: Kingdee ERP systems Enterprise management software Distribution channels Channel Partners Management Innovation 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研
10、究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版， 允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密， 在 年解密后适用本授权书。 不保密。 （请在以上方框内打“” ） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月
11、 日 本论文属于 1华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 1 绪 论 1.1 ERP 发展历史综述 1.1.1 ERP的基本概念 ERP（Enterprise Resources Planning）即企业资源计划，是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团 Garter Group 公司提出的一整套企业管理系统体系标准， 是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP 系统集中信息技术与先进的管理思想于一身，成为现代企业的运行模式，反映时代对企业合理调配资源，最大化地创造社会财富的要求，成为企业在信息时代生存、发展的基石。1 从技术层面
12、看，它是利用信息技术成果，对企业内部的各类资源包括人、物、财、信息等进行规划、统筹与整合，从而减少环节，提高生产率，增强企业竞争力；从管理层面看，它又是一个较完整的集成化管理信息系统，包括分销、制造、会计、质量控制、售后服务、人力资源、运输等管理系统。从电子商务运作系统看，ERP 是基础工程，没有 ERP，供应链管理就失去了支持，整个电子商务的品质就要打折扣。因此，ERP 作为崭新的现代管理手段，它的核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理。 1.1.2 ERP的发展历史 ERP 从其发展轨迹看，2大致经历了如下三个时期的跨越： 第一次跨越是 20世纪40至50年代， 由 “订货点法” 向
13、“MRP” （Material Requirements Planning）发展。 “订货点法” 是 20 世纪 40 年代提出的一种新的管理思想。当时人们是为了解决库存控制问题而提出的。在这一时期，由于计算机系统还没有出现，在管理工作中，它还仅仅是一种库存的订货点计划。进入 50 年代后，计算机系统的发展，使得在短时间内对大量数据进行复杂的运算和梳理成为可能。在这一背景下，MRP 理论在订货点法的基础上开始兴起。所谓 MRP，即物料需求计划。这一技术理论的发展，改变了传统以产品组织生产的方式，而将零部件生产与面向顾客订货的产品装配分离，按零部件生产的提前期组织生产，以便明显地压缩库存周期，保
14、证及时供货和降低库存。 2华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文 第二次跨越是 20 世纪 6070 年代，由“MRP”向“MRPII”扩展。MRPII（制造资源计划）是美国企业自 20 世纪 60 年代以来，在国内外剧烈的市场竞争压力下，借助日益发展的计算机技术，在探索生产规律的实践中开发出的一套完整的计算机辅助企业管理的原理与方法。应该说，由 MRP 向 MRPII 发展，是管理人员不断探索生产管理规律的结果，是在客观上将本来就存在的管理工作的内在联系，借助计算机这个工具加以规范化、条理化。这一阶段它的代表技术是 CIMS （计算机集成制造系统） ，以追求最低库存、减少流动资金占用
15、为目标，使市场为导向的经营理念在企业营运中得到有效的贯彻。从 MRPII 管理思想在企业的实际应用看，其所呈现的特点，包括数据共享，物流与资金流的统一性、摸拟预见性、管理体制系统性等。因此，20 世纪70 年代以来，越来越多的国家、地区的企业都风行采用这种计算机辅助管理模式。 第三次跨越是 20 世纪 80 年代以来，由“MRPII”向 ERP 演进。MRPII 的兴起与应用，为 ERP 的发展奠定了良好的基础。到了 20 世纪 90 年代初，美国著名的咨询公司 Gartner Group 总结了 MRPII 的实践经验和发展趋势，提出了 ERP 的概念。ERP 除了具有 MRPII 系统的功
16、能外，还有其独特的内涵。一方面，它增加了分销管理、人力资源管理、运输管理、仓库管理、质量管理、设备管理、决策支持等功能。另一方面，从应用的意义上，其表现至少有三：其一，它是企业信息化建设的重要组成部分。在经济全球化和生产信息化大趋势下，企业的信息化建设是影响企业竞争力的一个重要因素。其二，在当今迈向网络时代的进程中，企业经营活动所出现的最大变化，莫过于企业对信息的收集、传递、集成和分散的方式所发生的变化。这种变化，扼要地说就是从以往固定的时间和地点、单独的分散的方式转变为一种在任何时间、地点都在持续不断进行的过程。而促成上述方式转变的一个重要支撑因素，是 ERP 应用和因特网技术。其三，上述两点，如果用一句话来表述，那就是世界步入网络时代，企业面向全球经营，市场的竞争将愈趋激烈。这一特征体现在企业管理的变革上，它意味着企业管理正步入“以 IT 管理
