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1、太仓房产网 http:/ http:/ 这个时候举出实际发生贷款操作案例更有说服力。同时应该告诉业主他选择贷款的客户的理由。太仓房产网太仓房产网(3)除了时间性的问题，很多业主会觉得贷款操作太复杂，容易出风险，这里我们必须能够让业主清晰明了地理解贷款操作的理念和安全性， 打消他们的疑虑。 所以签约负责人必须能够清楚地阐述贷款的流程并解答相应问题，具体的内容见签约实战手册第四部分专业知识的贷款部分内容。3突然不卖或不买了：随着市场交易的热烈程度变化，我们有时会在签约中遇到业主或者客户突然不卖了或者不买了的情况， 一般以不卖的居多。如果在谈判桌上出现这样的问题，很容易使问题激化，我们必须马上控制局
2、面，避免事态扩大。这其中具体原因可能有以下几种：(1)业主在签约之前又获得了一些信息，根据信息作出了相应的新决定，比如说： 业主看到报纸或者媒体上说北京房价仍会上升，业主听家人和朋友说自己报价低了； 业主实际了解到本小区同类型户型的价格比自己高所以业主决定观望或者坐地涨价，又不好意思说出口，找借口说“不卖了” 。对于这种情况，签约者必须探究业主实际想法，并了解信息来源，有针对性地用案例来说服。(2)业主或客户受到其他因素干扰，比如在签约前有其他中介给业主打电话，说卖便宜了，或者干脆是业主又允许其他客户看房，给报了更高的价钱， 业主心动。 这时就体现了我们一直在强调的一是签约要快，尽量不给其他公
3、司看房的机会；二是签约前尽量让业主收下定金，这样比较有保障，就算其他中介推客户也等于是提高了价格的门槛。(3)还有一种最典型的情况，业主或者客户现场接到电话，可能好似来自其他中夼或者家人， 说有人要看房或又有人给了高价，这种情况其实我们知道往往太仓房产网 http:/ http:/ 第二要让业主相信目前的客户是非常有诚意并且优质的；第三要委婉地指出人要言而有信。此时一定要隔离谈判。(4)业主是真的又对房屋有了新的安排，比如自己家人要住，或者是业主本来为了变现周转，目前已经解决了问题，并不急用钱了。所以提出不卖了或是更高的价钱等等。此时我们也是必须马上隔离谈判，最重要是稳住客户，了解业主真实想法
4、，避免业主突然提出上述问题，客户又不能接受、以为我们有所隐瞒。(5)出现这种情况的原因很多，但是我们能做的还是必须随时了解客户与业主的情况， 最好是在签约前进行相应的危机排雷，不要将大的争议带到签约桌上。具体的应对方法和话术将在第三章展开。4。合同争议问题作为消费者来说，合同是一切权利义务得以体现和获得保障的根本。所以当然会特别关注合同的问题， 甚至是有一些客户对我们使用的标准合同提出很多质疑，更有甚者提出使用自己所带的合同文本。主要是因为：(1)客户可能具有商业或者法律专业的背景，或者是有法律方面的朋友的支持， 从这些方面得到了一些信息，但是他们背后的人本身叉不太通晓房地产经纪行业的实际情况
5、，提出的方案或文本不具有专业性。(2)客户或者业主提出的合同文本方面的问题只是考虑到了自己的利益，而没有均衡双方的风险和义务， 但是又比较固执地认为自己是正确的，希望得到实现。面对这种情况我们必须强调我们使用合同的标准性、规范性和唯一性，并且第一时间向买卖双方阐明使用自行合同的风险和问题，不能让双方达成同盟， 况且，我们的合同本身是支持过户后续所需手续的，也就是网签程序，这是任何客户或者业主的合同都不能做到的，所以必须使用标准合同。琢玉成器 2 笃实创新5、风险问题：风险无处不在，尤其是在房地产交易中，总会产生谁先谁后的问题，比方太仓房产网 http:/ http:/ 永远是无法平衡的，这就更
6、凸现出中介的重要作用了，我们是一手托两家，我们能够提供中介、见证和一定的担保作用，所以客户们为了规避风险，就会提出很多问题来拉上我们， 觉得只要付了钱就应该应付一切突发事件，如果出了问题我们就应该承担一切损失。但这是不正确的，听说过很多行业内不当承诺的惨烈教训。 哪些是我们应该承担的责任、 哪些是我们无法承担的责任；哪些是我们可以承诺时限的、哪些是我们无法承诺时限的；哪些是我们可以控制的，哪些是我们无法控制的。这些，我们必须明了。中介的风险控制是非常重要的，面对敏感问题， 切忌盲目承诺、切忌无理无据。具体的内容将在第三部分重点展开，来为大家提供思路和参考。6、隔离谈判在签约的过程中，前面提到的
7、都是一些焦点疑义和问题，除了应对话术大家要掌握，同时我们还要掌握面对突发事件的控制方法。比如，很多时候我们会遇到谈判在某个环节陷入僵持、 或者是因为现场发生剧烈争执、或者是干脆因为前期沟通不到位产生了较大分歧，这时候的场面一般容易失控，此时我们应该果断地采用“隔离谈判”的方法来控静 j 局面，也就是先将双方分隔开进行分别沟通，以此来控制局面。这样主要是为了打破僵局，另外也是为了避免双方有时会结成同盟。下面我们将和大家共同来探讨“隔离谈判”的几个基本要点：(1)选择隔离时机，应在冲突升级(比如双方彼此恶言相向，甚至有动手倾向)之前将双方隔离开，进行分别沟通。(2)买卖双方应该都有经纪人去进行沟通
8、维护，切忌经纪人都跑去跟一方沟通，另外一方无人问津、单独等待，很可能连成不耐烦。(3)与双方各自沟通的经纪人最好是一直负责与之沟通维护的人员。(4)沟通的内容应该先不要完全围绕合同和争议焦点，可以先转移话题，聊一些我们所了解的客户或业主感兴趣的话题，转移注意力。当客户或业主的情绪比较稳定的时候，再将话题引入合同谈判中。(5)签约负责人应该主动去跟问题比较严重的一方先行沟通，了解其真实想法，并对其问题表示认可，给与安慰。太仓房产网 http:/ http:/ 按照掌握的条件， 签约负责人应去说服另一方，并获得承诺；如能够获得承诺，将双方请回，谈判继续。(8)如仍不能达成共识，由各自负责经纪人进行
9、新一轮沟通。综合上述问题，培训中心更特别访谈了超过百位的优秀一线店经理，我们现将签约过程中可能会出现的代表性问题进行了总结，得出结论。以下六类问题是大家在签约中最容易出现的，并且是最危险的问题，因为一旦签约负责人不能给与提出问题的客户和业主比较圆满的答案。并控制住现场。则很可能会出现签约失败的情况，具体问题见下：一、中介费问题：1、有客户提出：链家中介费太责，不打折不签。2、合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。3、xx 公司能打折，你们就不打折，那我去其他公司了。4、客户要求中介费分开付(签约时不付或只付一部分)。5、我已经交了中介费，为什么还有过户费和贷款费?6、我的朋友在链家买过
10、房，中介费只收了 l，我不能比他高吧?7、为什么中介费都要我交，国家不是规定由双方承担吗?8、你们的代书费究竟是干吗的?如果不用你们代书呢?二、付款(贷款)问题：1、链家要保证我的贷款能批下来。2、我们自己过户，就不交你们贷款和过户的钱了3、首付款为什么不给我，而给银行做资金托管?琢玉成器 3 笃实创新4客户问如果银行审批通不过怎么办?5，贷款贷不下来，你们的中介费给退吗?6。过完户银行不放款怎么办?太仓房产网 http:/ http:/ 通过链家指定银行资金托管， 我要是过了户后拿不到房款链家能负责吗?2、链家如何保证我首付款的安全?3、要是所有程序完成后，我拿不到尾款链家负责吗?4、链家在
11、此次交易中，承担哪些责任?5、链家怎么保证我们的资金安全?太仓房产网 http:/ http:/ 4 笃实创新第二章问题话术指引根据前面的分析，我们现在进入实际问题解决的模块。面对突发事件和状况， 尤其是客户业主针对我们的种种尖锐问题，在本章将给出各位一些应对和引导话术，帮助大家来更好解决问题，缓解矛盾，达成成功。本章内容，均提炼自百位优秀店经理的“签约问题及解答”问卷，都是来自一线的最佳实践，希望能够对大家产生实际的帮助。一、中介费打折问题l、有客户提出：链家中介费太贵，不打折不签。话术 l： 我们链家地产公司是正规的品牌经纪公司， 有明确的折度管理规定。无论任何经纪人都无权私自打折，我们只
12、针对老客户打 9.5 折。而且我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，知有差价我们十万赔偿。因此我们不可能像小中介公司那样打折。 我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，如果连收费标准都随便定，您还能相信我们吗?话术 2：我们给您找房子，带您看房子，和房主讲价，再加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去公司这么大规模要运行，为您服务每个月得多少钱您很难想象；而且我们赚的很少，您要打折这就等于是从我们的手里拿钱一样，我们经纪人在北京打拼，天天真的很累，很不容易的。任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情一一实际讲讲你的亲身经历， 比如我现在就差多少业绩就晋级了，您真的忍心让我降级?我刚来北京，一个北漂，一无所有，又交房租又得吃饭的， 辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧!太仓房产网 http:/ http:/ 3： 先问您是不是喜欢这套房子?(小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题，因为业主根本不管中介费的事，咱先把定金交了别让房子跑了。 然后简单说几句后转移话题，
