《FLP照明公司批发渠道的建设和维护》由会员分享，可在线阅读，更多相关《FLP照明公司批发渠道的建设和维护（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、南京理工大学硕士学位论文F LF照明公司批发架道的建设和维护户 四朋g t r a d e l igh血g P r o 血山， 75%s al css h ar e c o r n es丘 o mto b e ， bulb ， 姗 宜 g y savins l a m pand m a g n 比c b a l l ast， w h l c h h a v e the t y P I Cal 比肚 a d e ri s t ics ofl 口 wcost助dquick c 加 l l ation， T 五 c w b o 】e s al e 比姐n e l isa lwa ysthc mo s
2、ti m pon a n t and P r c fe n e ds 吐 eswayfor . a c h刀 口 a 刀 u 众 Ic 山 r e r of t r a d eli ght l n gP r o ducts. Duti n gthe m a t u r cP h ase of qui ckc i r CUlati onP l odu Cts tothe m a rk e th c k c y 姗 oyan“for e a c b m anu 白 c t U r e r a O d deal “15C R O S SS A I 五 . C r 璐5 刘esb n n gsth c
3、 out o f COD t r o l ofw h ol e sale c b a n n e l . As aresu 】 t ，d e ai crs arc frus t r a 1 e d b y P r 0 6 t l o s s and th e irsale s m 0 t i v at ion d r 0 P s asw c l l . At thc s a m e t i me ，m 即u 台 c 扣 r c r sw i ll fa c e bot ti c n e c k of con t 1 n u o u sd e v e 1 o P mentcau s e d b
4、ynons tand a r d c b a 朋elnetwo r k ， u nstablea n d faith less dcal ers and fo s in g p artncrs . Thc r e b y，th e key i s s u e for quick c l “ 刀 l at i o n P r o duCts r n a n u fa c t u r e r s 即d d e a l e rstofa ceand s o l v e i s h 0 wtos etuP a n d m a i n t a i n th e w hole s al e 比姗 clso
5、t h a t salesn e 卜 舟 沉 k can b c c xPa n d ed st abl y and con 1 1 nuo u sl y o n th e o th e r h a D d ， cros s s ai c can b e P r e v c D t e d .F L 尸li ght加 gc 0 m P any，asth e lc aderinth e t r a d e 1 ight 1 ng m a r k e t ， 15台 c i n ga sc rious p r o bl em， s u c b astU mov crs ta gnant ， sal
6、esp eOP l c d e m o r a l 七 eda n d deal crs， c o m 川 aints.Inthis p a pe 瓦 F L 护 li ghtin g COm P a n y w ast a k e n asotijCCt to幼习 yze th e pos s i b l e reason sofc r o s s s al csa 。 刀 rdi ngtot h c tU r n o v erat atos in山 c P ast te n 犷ars and the curr e D l si to ation A ro ” n d th c Cen t
7、r a 1 P r 0 b 1 e mre gard is g toh 0 wtoa v o i d crosssal“ ， d e v el oPto m o v er胡d初 v l goratesales peovle即dd e ai e rs ， thisp aPcrr a i s e ds o m cP r a c t l 司 m c as u r e son th e re fo rm ofwhof es al e 比ann els a n d m aintena n c 亡 ， 汕i chisund erth c 四id e of， 0 。 口 e rc l a t ed th e
8、 ories ， su 比 asm a r k e t i ng， m anagcmcnt ofs 目 csc h a n n d s ， 七 te . Aim in g isto五 nd t he s o l u t i on w a y toavoi d cros s s a l es ， con t i n u o usly d e v c lOP 加 m overa n d os ure th e w i n 一inreS U l t b e 幻 即 e 已 llma n U faC t U r e 巧胡dd e ale I S .价y w o rds : T r a d e l i
9、ght i n g P r o d u ct ， Wh o l e sale chann c l C r o s s sale s声明本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在本学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人己经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均己在论文中作了明确的说明。研究生签名:侧 年氏 月 引 日学位论文使用授权声明南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容，可以向有关部门或机构送交并授权其保存、借阅或上网公布本学位
10、论文的全部或部分内容。对于保密论文，按保密的有关规定和程序处理。研究生签名:枷 ( 年、明 弓 旧南京理工大学硕士学位论文凡p 照明公司批发集道的建设和维护1 引言1 .1 研究背景与动因随着中国城市化进程的加速带动城市亮化;居民生活的改善对照明的需求提 高;中国照明产品性价比在国际市场的优势，照明产品的销售一直保持高速、持续 稳定地增长，许多外资企业，民族企业看到中国照明行业的大好前景，纷纷采取措施力争抢照明市场更大的份额。因此也带来了整个行业的激烈竞争和很多市 场经济下引发的问题。FLP 公司是世界上最知名的照明企业，在中国对外开放初期于90 年代初即进入 中国市场，提供灯管、灯泡、节能灯
11、和电感镇流器等民用照明产品，并采用国内照明行业通用的销售模式，即经销商代理制。历经 10年大发展，在全国共设有8 个区 域办事处， 23 个省市分办事处，有健全的销售网络，网络遍布除西藏自 治区以外的 所有地方:产品线不断扩大，9 既的产品由在中国境内的合资企业生产; 公司有一大批出 色的营销人员，高级管理层的绝大部分实现了本土化;同时拥有目 前中国照明界最优秀的经销商队伍。靠着双方共同不懈的努力，10 年来销售额一直保持着两位 数的快速增长，到2 0 01 年年底， 在国内的 销售额达到了 17亿元人民币， 成为中国照明业当之无愧的第一品牌。可是，在F LP公司2 0 01 年国内销售额达到
12、 17亿人民币后，从2 0 02到2004 年 连续3 年销售却几乎停滞不前，连续3 年的增长率仅仅只有1 % 。同时公司内部销售人员的士气低落，经销商抱怨不断，市场覆盖率下降。面对如此情况，F LP 公司一直在寻求解决办法，甚至不借在两年半不到的时间 内更换了四任全国销售总经理，但是收效甚微。本文作者作为 F LP 公司的区域销售 经理，负责华东地区的销售， 在2 0 04年同样面临着和其他区域相同的问题。在此背景下，本文作者参与了 F LP 公司寻求销售突破的策略制定和具体实施的工作，旨 在找出问题产生的根源，并采取有效的方法，改变公司的销售现状。1 .2 研究主体和方法针对FLP 公司2
13、 0 04年销售业绩的 下滑以 及市场反馈情况， 总结了 造成销售停滞 不前的原因，其中最为严重的是窜货问题。分析发现，由于窜货而导致经销商基本利益得不到保证，从而失去了销售的积极性是导致业绩停滞不前最根本的原因，但 究其根源，却是 F LP 公司民用照明产品批发渠道的销售模式存在问题， 提供了窜货赖以生存和蔓延的土壤。南京理工大学硕士学位论文F L p 照明公司批发集道的建设和维护本文以 F LP 公司民用照明产品的销售渠道即批发渠道的建设和维护以及与其相 关联的销售政策为研究对象，从影响窜货的原因分析，寻求解决问题的对策和方法。在本文的分析过程中，主要运用了市场营销学中的渠道营销理论和对带
14、有中国 特色的窜货问题的深入分析，阐 述了 批发渠道的类型和特点以 及 PLP公司 批发渠道 的特性，结合 F LP 公司批发渠道管理中的实际问题，对 F LP 照明公司的批发渠道提出了一系列的改革举措，从根本上杜绝窜货。并以 合肥办事处作为典型案例，分析了实际操作过程中遇到的问题及解决办法。1 .3 研究的视角与结构本文以市场营销学中的渠道营销为指导，结合 F L P公司批发渠道的发展现状和 存在的问题，从整个照明行业民用产品存在的普遍问 题窜货以 及窜货产生的原因出 发，主要分析在照明 行业中的领导品牌 F L 护公司批发渠道中存在的问题以及改革举措，并通过其成功案例引申到对整个照明行业的
15、批发渠道建设和维护的思考，为民用照明行业的窜货问 题的遏制提供了非常好的解决思路。本文的结构是明确对象，提出问题，分析问题以及解决问题。先从 F L P公司面临的宏观环境出发，对民 用照明产品进行了简要的介绍，分析了中国民 用照明行业的发展趋势和市场动态;介绍了 F LP 公司的背景以及在照明行业的地位;然后提出了 FLP公司在其采用的销售渠道即批发渠道中面临的主要问 题，即从2 0 02到2 0 04年连续3 年销售几乎停滞不前， 同时公司内部销售人员的士气低落，经销商抱怨不断，市场覆盖率下降等的问题。接下来分析了 造成这些问 题产生的原因，引申到问 题的 根源所在即 F L P公司的批发渠
16、道的建设和维护存在问题。据此，运动市场营销学中渠道管理的理论和队友中国特色的窜货问题的分析和 理解，提出了 F LP 公司批发渠道改革的一系列举措来解决窜货问题。并以合肥办事处作为典型案例，强调了新政策在执行过程中的一些具体问题以及解决方案。最后 以 2 0 0 5年在推行新政策后销售业绩的大幅提升对 F LP 公司批发渠道改革的有效性进行了验证，并引伸到对整个照明行业批发渠道的改革和维护的思考。南京理工大学硕士学位论文FLp 照明公司批发渠道的建设和维护Z PLP 照明公司背景及宏观环境2 .1 照明产品简介照明产品，按照各种需要、也就是按照相关技术标准给特定环境提供光线的工 业制造品。一般有三部分组成:光源、照明电 器和灯具，其中光源起主导作用，是核心部分。目前使用的光源，通常是玻壳电真空器件，计三大类:白 炽灯:通过灯丝通电 直接发光的， 包括在惰性气体中加入卤素的卤 钨灯。即我们通常所说的灯泡和灯杯.低压气体放电灯:通过电子碰撞汞蒸汽分子，使其放电 释放紫外辐射，从而激 发荧光粉发光的。实际上就是各种直径、各种形状、各种安装方式的荧光灯 ( 日 光灯)，包括紧
