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1、2012年工作总结汇报人：马亮汇报提纲2012年销售完成情况销售区域概况2013销售目标2013年预计开设的区域关于新区域和老区域的划分问题关于公司的销售政策团队管理一、2012年销售完成情况省份月份责任人目标销 售 额 （万元）实际销 售 额 （万元）完成目标 （%）安徽投资九月马亮26.283.6313.82安徽投资十月马亮18.3010.5157.45安徽投资 十一月马亮16.8011.7970.16安徽投资 十二月马亮17.001.176.86二、销售区域概况 目前开展工作的共有8个市： 滁州市、淮北市、宿州市、 阜阳市、亳州市、六安市、 蚌埠市、安庆市二、销售区域概况 滁州、淮北 两
2、个区域半自动仪器比较多，但由于卫生局的管控，很多卫生院不敢自己进设备，只能通过招标手段采购，主要以生化试剂为主。（半自动占50%左右） 宿州市 该区域全自动仪器占到90%以上，以更换生化试剂为主。 阜阳市、亳州市 两个市的全自动仪器已进全自动，部分半自动仪器的医院可以自己采购设备，作为仪器重点客户。剩下的部分县以生化试剂为主。(半自动仪器占20%左右)二、销售区域概况 蚌埠市 半自动仪器和全自动各占一半左右，其中怀远县的部分客户已有意向购进全自动设备，主要在于后期的跟进。（半自动占50%左右） 六安市 该市半自动占到20%左右，主要还是以生化试剂为主.三、2013销售目标省份区 域责 任 人1
3、 月2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月10 月11 月12 月合 计安徽投资安 徽 投 资马 亮8 5 14 18 17 16 16 17 23 23 20 19 196 区 域 合 计8 5 14 18 17 16 16 17 23 23 20 19 1961、基本目标 每个月的利润大于零，一共十个人，其中八个人个人每个 月的费用大概在八千左右，三个人每个月费用三千左右。 实现每个月利润大于零需要出货目标三、2013销售目标奇迹目标区域责任人年销售目标生物安全柜生化系统其他销售额数量检测业务数量过滤器更换数量生化分析仪数量纯水机数量试剂销 售额安徽投资马亮 196 1072571
4、783区域合计196 1072571783四、2013年预计开设的区域 2013年预计开设的区域包括黄山市、池州市、马鞍山市三个市四、2013年预计开设的区域 全市户籍人口148.1万人 黟县，面积847平方千米，人口8.07万 歙县，面积2236平方千米，人口40.93万 休宁县，面积2125平方千米，人口25.05万 祁门县，面积2257平方千米，人口15.78万1、区域概况黄山市 全市户籍人口为230万人 雨山区：面积173平方千米，人口26万 和县：面积1319平方千米，人口54.2万 含山县：面积1037平方千米，人口45万 花山区：面积172平方千米，人口34.4万 博望区：面积3
5、51平方千米，人口18.35万 当涂县：面积995平方千米，人口48.65万四、2013年预计开设的区域2、区域概况马鞍山市 全市户籍人口为159.68万人 贵池区：面积2432平方千米，人口64万 东至县：面积3256平方千米，人口53万 石台县：面积1403平方千米，人口11万 青阳县：面积1181平方千米，人口28万四、2013年预计开设的区域3、区域概况池州市五、关于新区域和老区域的划分问题 开设新区域后，以前的老区域可分几个人关注，对于已经做透的区域，不作为重点业务开拓对象，可以在主攻新区域的同时，留意一下老区域的部分意向客户，对于还没有完全做透的区域，区域内的业务人员还继续开拓本区
6、域的业务，不做区域更换，直到做透为止。六、关于公司的销售政策 1.1.体验式体验式营销营销 客户可先试用仪器，对于试用时产生的费用，有我们承担，直到客户满意，签订合同。 2.2.底价底价销售销售 厂家直销最低价格针对终端客户，不走中间环节，让客户得到最大的优惠。 3.3.分期付款分期付款 对于支付能力不足的部分医院，可以申请分期付款，尽量缩短分期，做到最快的速度收回仪器成本。六、关于公司的销售政策 4.4.仪器的投放仪器的投放 此政策只针对购买力强的医院，对于可以一次性付款的客户，每个月试剂量大的客户，可以进行投放。 5.5.试剂的价格战试剂的价格战 主要针对生化试剂业务的开拓，了解医院现在的进货价格，对比之后给医院最低的价格，一步到位，把价格做到最低，扩大市场占有力，增加客户量，出货量。七、团队管理 1.1.打造狼性团队，内部需要竞争，对外群起而攻之打造狼性团队，内部需要竞争，对外群起而攻之 鼓励团队成员之间的支持和对抗 在管理者和团队成员或团队之间取得平衡 注重团队的学习和发展 2.2.有执行力的团队有执行力的团队 个人执行力的强弱取决于两个要素个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所有，提高个人能力，调整每个销售人员的工作态度，是提高执行力的关键。谢谢！谢谢！
