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1、营销人员基本素质营销人员基本素质年年员工培训中心员工培训中心20012001年年3月6日3月6日This report was produced by Huawei Training This report was produced by Huawei Training CentreCentreCentreCentre 课程目的课程目的1、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德、掌握营销人员应具备的行为规范与职业道德2、掌握营销人员应有的必备知识、掌握营销人员应有的必备知识3掌握营销人员应有的必备素质掌握营销人员应有的必备素质3、掌握营销人员应有的必备素质掌握营销人员应有的必备素质课程大纲课程
2、大纲1、营销人员必备素质 1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识 2、营销人员必备知识3 3营销人员行为规范与职业道德营销人员行为规范与职业道德 3 3、营销人员行为规范与职业道德营销人员行为规范与职业道德营销人员基本素质营销人员基本素质一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质个个优优秀秀的的营营销销人人员员应应是是什什你你认认为为一一个个优优秀秀的的营营销销人人员员应应是是什什么么样样子子你你子子一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质优秀优秀SALES具备的条件具备的条件学者的头学者的头优秀优秀SALES具备的条件具备的条件HEAD学者的头学者的头
3、 脑脑 HEART艺术家的艺术家的 心心HEART心心HAND技术者的技术者的 手手HAND手手FOOT劳动者的劳动者的 脚脚脚脚做人做人一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质做人做人恪守三条信念：恪守三条信念：相信自己所营销的产品相信自己所营销的产品相信自己所代表的团体相信自己所代表的团体相信自己相信自己一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质做人做人有理想有理想尊重与自 重尊重与自 重开放自我开放自我开放自我开放自我谦虚谦虚谦虚谦虚艰苦奋斗艰苦奋斗一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质素质模型素质模型成就导向成就导向收集信息收集信息适应能力适应能力服务精神服务精神主动性主动性关系建立关
4、系建立主动性主动性人际理解人际理解关系建立关系建立人际理解人际理解一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质对成就的强烈向往对成就的强烈向往以事业的以事业的成就导向成就导向对成就的强烈向往对成就的强烈向往，以事业的以事业的 成功作为自我实现的最高价值成功作为自我实现的最高价值 取向取向不断地追求更新不断地追求更新更好更好取向取向，不断地追求更新不断地追求更新、更好更好、 更有效、更杰出。、 更有效、更杰出。一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质适应能力适应能力对环境的变化做出正确的反 应，以对失败、挫折不屈不对环境的变化做出正确的反 应，以对失败、挫折不屈不 挠的积极心态战胜困难挠的积极心态战
5、胜困难一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质主动性主动性市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质“ 权权然后知轻重然后知轻重；人际理解人际理解权权，然后知轻重然后知轻重； 度，然后知长短；度，然后知长短； 物皆然物皆然心为甚心为甚”物皆然物皆然，心为甚心为甚”只有了解他，才能只有了解他，才能 把握他把握他关系建立关系建立一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质牢固的市场关系是开牢固的市场关系是开 展市场营销的坚实平展市场营销的坚实平关系建立关系建立展市场营销的坚实平展市场营销的坚实平 台台;市场关系是
6、市场关系是“ 项目项目 成长的土壤成长的土壤戍守领戍守领成长的土壤成长的土壤，戍守领戍守领 地的城垣。地的城垣。”服务精神服务精神一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务服务精神服务精神无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务无微不至的服务是克敌制胜的法宝销售员也是服务 员，没有服务就没有市场员，没有服务就没有市场一、营销人员必备素质一、营销人员必备素质信息收集信息收集对于我们，信息就象阳光 和空气，它点燃了创造智对于我们，信息就象阳光 和空气，它点燃了创造智 慧的火花，它照亮了通向 未来的道路。慧的火
7、花，它照亮了通向 未来的道路。营销人员行为规范营销人员行为规范二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识公企管公企管组组工工业本业本公公营础营础广知广知司 概 况业 文 化理 制 度司 概 况业 文 化理 制 度组组 织作 结流 构程织作 结流 构程业本业本 务知 基识务知 基识公公 司 产 品司 产 品营础营础 销知 基识销知 基识广知广知 博识 的面博识 的面二、营销人员必备知识二、营销人员必备知识1、市场营销基本概念市场营销基本概念1、市场营销基本概念市场营销基本概念 2、电信市场介绍、电信市场介绍3、市场分析方法、市场分析方法1、市场营销基本概念、
8、市场营销基本概念什么是市场营销？什么是市场营销？提供商品或服务以满足顾客提供商品或服务以满足顾客“需求需求”，在合适的在合适的提供商品或服务以满足顾客提供商品或服务以满足顾客需求需求，在合适的在合适的地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知地点、合适的时间提供合适的商品，并保证消费者知道并了解这些产品道并了解这些产品道并了解这些产品道并了解这些产品。1、市场营销基本概念、市场营销基本概念市场营销特点市场营销特点侧重于侧重于“ 明天的订货明天的订货”发现消费者发现消费者的的需求需求发现消费者需求发现消费者需求使自己的产品适应消费者的需求，使自己的产品适应消费者的需求，并在这个过程中赢得利润
9、并在这个过程中赢得利润 并在这个过程中赢得利润并在这个过程中赢得利润1、市场营销基本概念、市场营销基本概念市场营销中的几个概念市场营销中的几个概念需要、欲望和需求价值、成本和满意关系和网络市场营销营销理念的转变理念的转变1、市场营销基本概念、市场营销基本概念营销营销理念的转变理念的转变Price 价格Price 价格Place 地点Place 地点Cost 客户成本Cost 客户成本Convenienc e 客户便利Convenienc e 客户便利Product D产 品产 品Customer客 户客 户Product 产品Product 产品Promotion 推广Promotion 推广
10、Customer NeedsCustomer Needs 客户需求客户需求Communicatio nCommunicatio n 客户联络客户联络Driven驱 动驱 动r Driven驱 动驱 动客户需求客户需求客户联络客户联络营销营销理念的转变理念的转变1、市场营销基本概念、市场营销基本概念营销营销理念的转变理念的转变Products & ServicesProducts & ServicesMarketMarketNew New ProductProductCustomerCustomerCustomerCustomerExExProducts & Services Existing
11、NewProducts & Services Existing NewPenetratio n 市场渗透Penetratio n 市场渗透ProductProduct Developmen t 新产品开发Developmen t 新产品开发CustomerCustomer Loyalty 客户忠诚Loyalty 客户忠诚CustomerCustomer Extension 客户延伸Extension 客户延伸xisting xisting Market-Market-市市 Market Developmen tMarket Developmen tDiversific ationDiversi
12、fic ation 区分调整区分调整Customer Acquisitio nCustomer Acquisitio nCustomer Diversifica tionCustomer Diversifica tion 客户区分客户区分NewNew市 场市 场市市 场场市场拓展市场拓展区分调整区分调整客户争取客户争取客户区分客户区分Market Oriented 以市场为导向以市场为导向Customer Oriented 以客户为导向以客户为导向 以市场为导向以市场为导向 以客户为导向以客户为导向营销营销理念的转变理念的转变1、市场营销基本概念、市场营销基本概念营销营销理念的转变理念的转变营
13、销手段营销手段 产品产品(Product)产品产品(Product) 价格价格()产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)价格价格(Price) 地点地点(Place) 推广推广(Promotion)()推广推广(Promotion)推广推广(Promotion) 权力权力(Power) 公共关系公共关系(Public)公共关系公共关系()现代营销系统现代营销系统中的主角和力量中的主角和力量1、市场营销基本概念、市场营销基本概念现代营销系统现代营销系统中的主角和力量中的主角和力量环 境环 境供供公司 公司 （营销者营销者）供供 应应 商商（营销者营销者）竞争者竞争
14、者营销中介最终用 户市场营销中介最终用 户市场商商竞争者竞争者1、市场营销基本概念、市场营销基本概念各种观念的比较各种观念的比较：指导企业进行营销（管理）的一些观念指导企业进行营销（管理）的一些观念生产观念产品生产物美价廉的产品 通过增加销售获得利润产品观念产品生产优质产品通过改善质量品种增加销各种观念的比较各种观念的比较：产品观念产品生产优质产品通过改善质量、品种增加销 售，获得利润推销观念产品加强推销活动通过大量销售获得利润营销观念顾客进行营销综合活动通过满足顾客需要获得利润社会营销观念 顾客与社会进行营销综合活动通过满足顾客需要增进社社会营销观念 顾客与社会进行营销综合活动通过满足顾客需
15、要、增进社 会福利获得利润1、市场营销基本概念、市场营销基本概念指导企业进行营销（管理）的一些观念指导企业进行营销（管理）的一些观念生产观念生产观念：福特福特：“我们的车有多种颜色我们的车有多种颜色，它们都是黑色它们都是黑色”企企 业业生产观念生产观念：福特福特：我们的车有多种颜色我们的车有多种颜色，它们都是黑色它们都是黑色产品观念：产品观念：新飞：“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。”新飞：“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好。” 业业 营 销营 销推销观念推销观念：“没有不成功的产品，只有不成功的推销。”“没有不成功的产品，只有不成功的推销。”观 念观 念营销观念：营销观念：诺基亚：“科技以人为
16、本，顾客需要什么，我们就提供什 么”诺基亚：“科技以人为本，顾客需要什么，我们就提供什 么”社会营销观念：社会营销观念：“让我们做得更好，PHILIPS祝中国早日腾飞”“让我们做得更好，PHILIPS祝中国早日腾飞”1、市场营销基本概念、市场营销基本概念产品的概念产品的概念核心产品：核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利 益，是顾客真正要习的东西。益，是顾客真正要习的东西。有形产品：有形产品：是核心产品借以实现的形式，即向市 场提供的实物和服务的形象。附加产品：附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全部 附加服务和利益。1、市场营销基本概念、市场营销基本概念产品生命周期的营销策略产品生命周期的营销策略投入期投入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期产品产品 确保产品的基本 消费利益提高质量、增加 服务、扩大产改进工艺、降低 成本、扩大用途有计划地淘汰滞 销品种消费利益服务、扩大产 品、延伸利
