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1、比亚迪汽车店头短途 试乘试驾销售技巧F3汽车销售公司培训部2一、人无我有抢攻篇二、人有我优优势篇三、人优我弱防守篇四、店头短途试乘技巧篇五、店头短途试驾技巧篇3一、人无我有抢攻篇二、人有我优优势篇三、人优我弱防守篇四、店头短途试乘技巧篇五、店头短途试驾技巧篇4一、人无我有抢攻篇自动开启前大灯外观内饰80万保有客户LED自发光仪表奔驰指导日本狄原模具l 融入迈巴赫为首的设计团队建议比亚迪2011款全新车型，在比亚迪 设计团队技术提升的基础上，融入了迈巴 赫设计师为首的奔驰骨干技术团队建议， 对原有车型蓝图进行设计改良，在配置和 整车品质等方面都有了大大的提升。l 融入百年品质理念，精心打造与奔驰
2、合作，融入奔驰百年品质理念 ，参考奔驰技术建议，对冲压、焊接、涂 装、总装等生产的各个环节进行优化，不 断改良造车工艺，经过一年的精心打造推 出的2011款全新车型，品质更有保障。1.奔驰指导一、人无我有抢攻篇5世界顶级汽车模具生产厂家 日本荻原是全球最大的汽车模具生产企业之一 ，拥有世界一流的模具生产设备和制造技术， 比亚迪整车模具和大型部件模具均在日本荻原 模具厂生产，保证了整车的安全性、静谧性。日本荻原工程师来华监督指导 日本荻原工程师来华现场打造内饰件模 具，进一步促进内饰及其他部件的工艺 提升，保证F3内部高档与舒适，提升整 车档次。一、人无我有抢攻篇2.日本狄原模具67木纹装饰 F
3、3的木纹装饰中控台，拥有精细的做工，舒适的手感，能够 带给您上乘的驾驶感受，给您的驾驶带来更多惬意和享受，这 样沉稳大气的内饰风格完全能够衬托出您典雅、稳重的品味。一、人无我有抢攻篇3.外观内饰l BYDF3的外观借鉴了诸多名车的设计经验，融入比亚迪特有 的优秀元素，加上奔驰最优秀团队的设计理念，以及世界顶级汽 车模具生产厂家日本荻原的一流工艺，充分展现出精纯、致美的 特点，将中国人的审美与当下流行元素完美融合，在同级别车甚 至是更高端车型中都十分抢眼。8一、人无我有抢攻篇4.自动开启前大灯F3的前大灯具有自动开启功能，根据车外光线的强弱，自动开启 和关闭，在您出入隧道及进入地下停车场时带来更
4、多的方便，大 大的保障您夜间的行车安全。我们可以用报纸来试验一下。报纸9一、人无我有抢攻篇5.LED自发光仪表F3的LED自发光护眼仪表，数字、刻度及指针一一清晰呈现, 无论昼夜都有良好的辨识性，无论白天夜晚您都可以清楚地读 出信息，同时利于长期驾驶中对眼睛的保护。 6.80万辆保有客户F3自上市以来，已经拥有了80万的保有客户数量， 连续两年单一车型销量冠军。庞大的保有量和良好的 口碑绝对可以成为您购买的信心和保证，那么多的客 户都选择了F3，您还有什么担心的呢？10一、人无我有抢攻篇二、人有我优优势篇三、人优我弱防守篇四、店头短途试乘技巧篇五、店头短途试驾技巧篇11一、人有我优优势篇超强制
5、冷涡旋式空调卓越的开关门力超大空间高保真音响全尺寸安全气囊溃缩吸能转向柱及制动踏板高效节油发动机LED组合式尾灯1000余家售后网点双层双模电动天窗1212您先来感受一下我们的音响效果，高保真的环绕立 体声，您将体会到不一样的震撼。请问您平时喜欢 听什么样的音乐？试音碟二、人有我优优势篇1.高保真音响F3采用了超强涡旋式制冷压缩机，比老式的制冷 效果要好，更能节省30%的油耗！空调带有粉尘 过滤功能，能使车内保持氧吧一样的空气环境。 您可以用温度计测量一下空调的出风口温度。2.超强制冷涡旋式空调温度计1313二、人有我优优势篇先生，您来体验一下我们车子的开关门力，给人一 种尊贵安稳的感觉，这样
6、的声音即使和宝马奔驰也 不相伯仲。3.卓越的开关门力BYD本着实用性、人性化的设计理念，F3的轴距在同 级别车中都有着极大的优势，带给您更大空间享受和 舒适感，给您的出行带去更多的便利。您可以仔细感 受一下头部和腿部的空间。4.超大空间F3配备了双层双模电动天窗，具有外开和内滑两种模 式，根据您的需要可以实现内外空气交换，享受阳光 等，为您的驾驶带来更多的享受和惬意。二、人有我优优势篇145.双层双模电动天窗F3的组合式后尾灯非常漂亮，而且是LED材质，它 比普通灯泡点亮速度快、寿命长、亮度更高，成本 同样也高，我们在这方面也是不惜成本。6.LED组合式尾灯1515被动安全方面，我们配备全尺寸
7、气囊，前排双 SRS空气囊(驾驶位60L 副驾120L)侧部双SRS 空气囊及窗帘式SRS空气囊，远超欧洲标准。二、人有我优优势篇7.全尺寸安全气囊我们的转向柱以及制动踏板采用溃缩吸能设计 ，即使发生强烈碰撞都能够有效吸能并保护您 的安全，很多厂家为了节约成本把这些都省 了。8.溃缩式吸能转向柱及制动踏板16F3搭载的是BYD473QB发动机，这款发动机充分吸收 了日本发动机的技术，采用全铝材质，具备低转速高 扭矩的卓越性能，德国博士电喷管理系统，四点火线 圈每缸独立点火，能够有效节省燃油，排放标准已达 欧四，而且它采用的是免维护无声正式链条，在保证 动力输出地同时还能为您节约使用成本。二、人
8、有我优优势篇9.高效节油发动机售后服务这一块您更不用担心，我们有遍布全国的 1000多家经销商，无论您到哪个城市，都有我们 的服务店为您提供精心服务，而且维修保养都很便 宜。很多品牌可能就只在省会城市设有4S店，想保 养下那就麻烦了。12.1000余家售后服务网点17要求：外：车身整洁，无明显缺陷；内：整洁，无污渍（座椅、脚垫、 中控台等），无多余物品摆放。整洁细节决定成败二、人有我优优势篇噪音要求：提前打开音响，适当遮盖发动机噪音。18细节决定成败二、人有我优优势篇温度要求：1.提前调节车内温度（同事配合）；2.选择适当时机提醒客户感受车内温度。要求：1.车内气味清新，无异味；2.提前放置香
9、水、精油等；3.新车可以通过放置柚子皮、活性炭、经常通风等方法去除异味；4.减少异味产生源：车内整洁干净，没有烟蒂、果核等。异味19一、人无我有抢攻篇二、人有我优优势篇三、人优我弱防守篇四、店头短途试乘技巧篇五、店头短途试驾技巧篇20三、人优我弱防守篇PSA 3.0 PSA 3.0 法则法则P:ProfessionS:StandardA:Attacktion专业以数据及测评结果阐述事实，展现权威和专业标准以行业尖端车型或品牌为标准，示弱高端出击以竞品车型或品牌的弱点，向下对比例：客户：你们的噪音怎么这么大？ 销售顾问：1先生，我们的XX车型的发动机噪音为XX分贝，路噪经过测试为XX分贝2确实我
10、们的车型相对于业界领先的宝马X系的噪音来说，要高出XX分贝左右3但您了解吉利XX车的噪音数值吗？整整高出我们XX分贝21三、人优我弱防守篇常见客户异议一：缝隙较大应对话术： 先生，我们F3引擎盖的缝隙约为XXmm，后尾箱的缝隙约为XXmm，您要 知道，缝隙不一定越小越好，宝马车缝隙一样很大，关键是要看是否均匀 ，而且我们买车也更关注车辆的实用性，您说是不？比亚迪汽车的销量是 国内最快突破百万辆的，说明实用性是最强的，而且我们也一直在此基础 上进行品质提升，在同级别的车型当中，我们的缝隙做的是非常优秀的。22三、人优我弱防守篇常见客户异议二：动力不足应对话术： 先生，F3这款是1.5L的发动机，
11、最大功率达到了79千瓦，这款发动机的升 功率在目前市场上都是领先的，而且不同的发动机，在调教上会略有不同 ，BYD发动机采用日本技术研发，基于“动力够用、尽量省油”的原则， 更偏向于节约油耗，在同排量的车型当中，我们的动力也是非常强劲的。23三、人优我弱防守篇常见客户异议三：漆面不好应对话术： 先生，我们现在采用的是德国杜尔涂装线、美国杜邦漆，像奔驰宝马采用 的技术与我们几乎一样，在我们前期出的一些车辆上可能会存在漆面问题 ，但这些问题我们已经完全改善了，漆面工艺已经达到了一个很高的水平 ，而且我们的销量已经突破了100万，这都是建立在品质基础上的，您可 以看一下我们的车辆，漆面已经做的非常好
12、了。24三、人优我弱防守篇常见客户异议四：悬挂偏硬应对话术： 先生，F3搭载的是前麦弗逊后拖曳臂悬挂，前后悬挂的调教是有针对性的 ，当然跟奥迪车型上配的尖端双叉臂悬挂相比，在舒适性和操控性上还有 所不足，但这样的悬挂能够很好的传递路感，也保证了驾乘者的舒适享受 ，F3的悬挂其实和很多主流的车型比如卡罗拉都是一样的。25三、人优我弱防守篇常见客户异议五：小毛病多应对话术： 汽车作为机械产品，有问题也是难免的，您说是吧？在比亚迪造车初期的 几批车中，确实存在小毛病的现象，但是现在比亚迪产销量已经突破100 万辆，技术已经趋于成熟，加之融入了奔驰的设计理念和日本荻原模具一 流工艺，比亚迪现在出产的车
13、型小毛病多这个问题几乎不存在了。为了树 立口碑和品牌，我们也在各个方面不断改进，您所担心的问题正是我们改 进的方向，所以我们在这方面早已做出了及时的改善，您大可以放心购 买。26三、人优我弱防守篇常见客户异议六：内饰粗糙应对话术： F3的内饰采用的都是高分子防老化材质，其设计和欧美车型的风格类似， 科技感十足，可能看起来没有日系车那样精细，但在用料方面我们是斯毫 不含糊的，和同价位的车型比起来，我们的优势非常明显。27三、人优我弱防守篇常见客户异议七：噪音太大应对话术： F3发动机的噪音大约为65分贝，确实跟业界领先的奔驰轿车相比，噪音要 高出5-10分贝，但目前国内量产的大部分车型发动机噪音
14、都在70分贝以上 ， 吉利很多车的噪音甚至达到了80分贝。（而且可以通过F3的表现还是不 错的。播放一些音乐让环境更为舒适）实测分贝28一、人无我有抢攻篇二、人有我优优势篇三、人优我弱防守篇四、店头短途试乘技巧篇五、店头短途试驾技巧篇29四、店头短途试乘技巧篇感受空间内饰感受空间内饰12345678人车准备人车准备邀约邀约感受外观感受外观介绍按键操作介绍按键操作感受感受开关门力开关门力感受感受操控性和舒适性操控性和舒适性引导评价签约引导评价签约301 1人车准备人车准备 1.1 1.1 人员准备人员准备四、店头短途试乘技巧篇着装要求：正装，正装皮鞋，公司LOGO，领带等；基本的礼仪态度：如替客
15、户开门、关门，防止客户上下车时发生磕碰，赞美客户，表现出亲切耐心；介绍技巧：结合客户的需求和兴趣点进行介绍；娴熟的驾驶技术；蹲式服务。311.2 1.2 车辆准备车辆准备四、店头短途试乘技巧篇细节决定成败整洁车内外清洁、无灰尘、无杂物气味车内无异味、空气清新装饰香水、脚垫、头枕车况油水电充足、可正常运行噪音用汽车的音响适度遮盖发动机的噪音温度提前调节车内温度321.3 1.3 文件准备文件准备四、店头短途试乘技巧篇试乘试驾评价表注意点：事先准备好文件可减少顾客等待时间，以防止顾客降低热情、遗忘一些必要的手续。需提前准备好文件及注意点332 2 邀约邀约四、店头短途试乘技巧篇试乘试驾对于增强客户
16、信心有着至关重要的作用，销售顾问在与 客户沟通过程中，要主动邀请客户进行亲身体验。话术： X先生（女士）：您对这款车已经有了大概的了解。我们还特别为您提 供了试乘试驾活动。一般需要15分钟左右的时间。您可以亲身体验一 下F3带给您的真实感受。客户抗拒：我今天（现在）没时间 。 抗拒处理：没问题，改天也可以的。您看，周六还是周日哪天更方便 一些？在周五时我会和您确定一下具体试车的时间！要领：引到试驾车前话术：“先生，这是比亚迪F3 1.5豪华版，加入了奔驰 设计团队的改进理念和荻原先进的模具工艺，设计出的 稳重大气的外观更能凸显您的品位，而全新的车身布局 也为您带来更为宽敞、舒适的乘坐空间 。”34四、店头短途试乘技巧篇3 3 感受感受外观外观35四、店头短途试乘技巧篇要领：引导客户亲自感受车辆的关门声话术：“先生，您来感受一下我们车辆的开关门力度， 您听听我关门的声音，非常的厚重，处处彰显出高档车 的气质。”4 4 感受开关门力感受开关门力要领：为客户调整座椅 话术：“您看F3的内部空间非常的宽敞，180CM的
