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1、模块一国际贸易流程及交易前期准备本章结构 1.国际贸易流程 2.出口交易前准备 3.进口交易前准备单元一 国际贸易流程对外贸易流程的环节很多，各个环节之间往 往都有着密切联系。在实际工作中，还经 常出现先后交叉进行的情况。总的说来， 进出口业务程序大体可分为交易前准备、 磋商和签订合同以及履行合同三个阶段（ 图2-1）。这既是进出口业务的实际程序， 也是以合同要素为线索形成的核心业务内 容和以业务程序为线索形成的操作内容。进出口贸易的基本业务程序交易前的准备交易磋商和签订合同 履行合同单元一 国际贸易流程 出口贸易的程序 1）交易前的准备阶段 (1)申请许可证 (2)行情调研 (3)目标市场选
2、择 (4)制定出口商品经营方案出口贸易的程序 2)交易磋商阶段 磋商的内容主要包括： 商品的品质 数量 规格 价格 包装 运输 保险 商检 索赔和仲裁等。磋商的构成 询盘 发盘 还盘 接受 其中发盘和接受是达成交易必 不可少的环节。出口贸易的程序 3)合同的签订阶段 根据磋商结果，以书面形式按照一定格式进行记录， 并分别签署盖章。 4)合同的履行阶段 交易合同订立后，出口商根据合同要求完成一下工作： (1)根据合同规定按时、按质、按量做好备货，并进行 适当的包装； (2)落实信用证，做好催证、审证、改证工作； (3)签订运输合同，取得运输单据； (4)办理保险（根据合同需要）； (5)办理商检
3、，完成出口通关手续； (6)填制各种单据，完成交单结汇； (7)若有争议或违约，办理索赔理赔手续 出口贸易的程序第一阶段交易前的准备工作行情 调研申请 许可 证目标 市场 选择制定 商品 经营 方案第一节 进出口贸易的基本程序第二阶段对外进行洽谈发盘还盘签订合同（CIF成交、L/C支付）询盘接受第 三 阶 段履 行 合 同申请 出口 许可 证租 船 订 舱发运 货物 办理 报关持全套 货运单 据连同 信用证 向银行 办理议 付汇集 有关 的单 证向买 方发 装船 通知货物 装船 后取 得提 单海关 检验 放行催证 审证 改证检验 证书向商 检局 报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关
4、单据单元二 交易前准备单元二 出口交易前的准备 出口交易磋商前的准备工作包括国际市场调研、生产（货源）可行性研究、制定出口商品经营方案、申请出口批文、寻找目标客户、发出联络信等一、国际市场调研（一）国际市场调研的内容1.国际市场环境调研 经济环境：经济结构、水平、前景、产业结构、就业、收入分配、对外贸易状况等。 政法环境：政体、政局、结盟、经济政策法规、有关外贸政策法规等 文化环境：语言、教育、宗教、风俗、价值观等 竞争环境：同业、上下游、替代品、新产品竞争 其他：人口、地理、气候、交通等2.国际市场商品情况调研 商品供给情况：现实和潜在的供应量，进 口数量，供应渠道，国外主要供应商供应 情况
5、，我方份额 商品需求情况：消费结构、消费周期、季 节特点 商品的价格情况：价格变化因素、价格弹 性和波动、供求及其变化、价格与销量关 系、新品定价、商品周期与价格关系3.国际市场营销情况调研 销售渠道：国外零售网点分布，代理商、 批零商、中间商经营状况、商品运输工具 和方式 广告宣传：消费者动机、广告内容、时间 、方式、效果 竞争对手：商品品质、竞争手段（价格、 非价格）（二）国际市场调研的渠道 官方公布数据资料 国际组织机构：联合国、世界银行、IMF、 国内外各种媒体 派员直接调查 委托本国企业国外分公司或驻外机构 委托咨询公司 参加商品交易会（三）贸易信息的电子化查询1.网上信息的搜索2.
6、信息搜索的方法出口企业上网以后面临的是海量的信息，必须要掌握一定的信息筛选技巧，学会利用各种不同的搜索引擎。在查询前先想好要查找的是什么信息，这要求对自己经营的产品有较深的专业理解。3.提供外贸相关信息的网站 http:/（商务部） http:/（中国商品交易市场） http:/（联合国贸易网络北京中心） http:/（阿里巴巴） http:/ http:/ http:/（环球资源企业网） http:/ 咨询上海有限公司）二、生产或货源可行性研究 自营进出口企业：需分析自己的技术和生 产能力，确定最有利的生产品种和生产组 织。 外贸公司：寻找货源，确认是否符合出口 要求、是否能及时供货。三、制
7、订出口营销计划 商品国内货源情况介绍 产地、产能、品质、规格、包装、价格 国外市场情况容量、生产、消费、进出口、对产品的要求、营 销渠道、价格 经营历史：我方市场地位、主要对手 出口经营目标：出口成本、利润、份额 经营计划和措施：进度、交易条件、促销手段四、申办出口管理文件（一）货物出口许可证管理 货物出口许可证管理办法【实施日期】2008-07-01 商务部、海关总署公告2010年第108号公布2011年出口许可证管理货物目录 商务部公告2010年第111号发布2011年出口许可证管理货物分级发证目录 （二）禁止出口 禁止出口货物目录第一五批（ 年至今）五、寻找目标客户（一）寻找目标客户的途
8、径 出国访问； 根据各种进口商名录和出版物中的“贸易机会”，直接以函电接洽； 邀请外国进出口同业公会、商会或有关贸易促进 机构代为介绍； 请国内外的银行、本国驻外国使领馆经商处代为 介绍； 委托外国驻本国的使领馆代为介绍； 在国外刊登广告； 参加各种机构举办的商展； 到国外设立办事处或分（子）公司； 利用电子交易平台或建立自己的网站。（二）客户资信调查的内容1、信用调查的主要项目3C（1）商业道德（character）（2）经营能力（capacity）（3）资金实力（capital）2、信用调查的具体内容 企业概要 企业背景：性质、历史、隶属关系、经营范围 、股东资料及主要负责人、特别事件等
9、经营状况 付款记录 公共记录 财务状况 银行往来：开户日期、帐户往来情况、通常存 款余额、最高信用额度、抵押贷款记录、拒付 记录等。（三）信用调查的途径1、国内往来银行2、中国国际商会或进出口同业公会3、国外专业资信调查机构4、政府驻外国使领馆及其商务官员5、与其有贸易往来、合资、合作的客户注意所取得资料的时间；注意动态调查。六、发出联络信1.表示与对方交易的意愿；2.自我介绍，告知自己出售的商品，以及经 营经验；3.如卖方系自营出口的厂商，或是货物来源 及售价均已确定的出口代理商（进出口公 司），则提供报价或具有参考性质的价目 表；4.说明付款条件；5.告知自己的开户银行。 单元三 进口交易
10、前的准备一、制订商品使用或经营计划二、制订商品进口经营方案(一)数量的掌握：根据国内需要的具体情况，适当安排订 货数量和掌握进度，在保证满足国内需求的情况下，选择 有利的时机成交，避免盲目订购。(二)市场的安排：根据我国的国别(地区)政策和国外市场 的条件，合理安排进口国别(地区)，力求使采购市场布局 合理，既要选择有利的市场，又要避免过分集中。(三)客户的选择：要选择资信好、经营能力强的客户作为 贸易对象。力了减少中间环节和节约外汇，尽量争取向厂 家直接采购。 (四)价格的掌握：根据国际市场的近期价格，并结合采购 意图，拟订出价格掌握的幅度，作为洽商交易的依据。(五)交易条件的掌握：交易条件
11、应根据商品品种、特点、 进口地区、成交对象和经营意图，在平等互利的原则下， 灵活掌握和确定。(六)贸易方式的运用：通过何种贸易方式进口，要根据采 购的数量、品种、习惯做法灵活掌握。一般采用单边进口 方式订购，还可以通过招标、补偿贸易、易货等方式进口 。四、申办进口管理手续 （一）禁止进口的货物（二）限制进口的货物 （三）自由进口的货物（四）关税配额管理的货物 思考题： 国际市场调研的主要内容是什么？ 出口交易前的准备工作主要包括哪些？ 进口交易前的准备工作主要包括哪些？ 我国对进口货物的管理分为哪四类？之后仅供参考单元二 国际贸易术语学习目标：读者通过对贸易术语内涵、作用的了解和认识， 能够准
12、确合理地选用贸易术语。重点难点：常用的贸易术语及选用国际贸易术语一、贸易术语的含义和作用第三章 货物的价格二、有关贸易术语的国际惯例三、六种主要贸易术语四、六种主要贸易术语的异同五、其他七种贸易术语六、贸易术语的选用案例导入案情:吴先生在商场购买彩电，29吋彩 电的标价是“每台1999元，送货上门” “送货上门”是针对“1999元”这项价格 请同学们解读“送货上门”这四个字的 含义： 责任？ 风险？ 费用？国内贸易与国际贸易比较国内报价：每吨1000元国际报价：每公吨1000美元 EXW广州卖方仓库出口手续租船订舱办理保险报关完税装 船进口手续卸 货买方仓库EXWCIFDDP贸易术语又称价格术
13、语或交 货条件，它是用一 个简短的概念或三 个字母的缩写来说 明价格的构成及买 卖双方有关责任、 费用和风险的划分 ，以确定买卖双方 在交接货物过程中 应尽的责任和义务 。一、贸易术语 的含义和作用1明确责任， 规范、简化手续 。 2它影响着国 际货物买卖合同 的性质。 3具有法律作 用二、有关贸易术语的国际惯例惯例名称制定者 时间 贸易术语 1941年美国对 外贸易定义修正 本美国商 业团体1919 年Ex（ Point of Origin） FOB, FAS, C&F, CIF, Ex Dock 1932年华沙-牛津规则国际法 协会1928 年CIF2000年国际贸 易术语解释通则 国际商
14、 会1936 年E、F、C、 D四组13个 贸易术语贸易术语（一）2000年国际贸易术语解释通则的形成国际贸易术语解释通则是国际商会对各种贸易术语解释 的正式规则。最早的国际贸易术语解释通则是由国际商会于 1936年制定的，国际商会先后于1953、1967、1976、1980、 1989年对该通则做了五次修订和补充，形成了2000年通则 。二、有关贸易术语的国际惯例贸易术语（二）2000年通则的主要内容2000年通则对13种术语做了解释，按其共同特征归纳 为E、F、C、D四组，E组属于启运术语，F、C组属于装运术语 ，D组属于到达术语。买卖双方的义务二、有关贸易术语的国际惯例第三章 货物的价格
15、13 种 贸 易 术 语 简 表买卖双方涉及的10项义务货物特定化 所谓货物特定化就是把处于可交货状态的货物无条件 地划拨于合同项下的行为。 比如某服装厂生产某型号的服装1000件，其中800件 是给A客户生产的，另200件是给B客户生产的。在货 物未特定化之前，这1000件服装哪800件是A客户的 、哪200件是B客户的都不确定，工厂可以随便分配 。但工厂现在把800件服装装进了有A客户唛头的外 箱里并封了箱，就把这800件服装特定化了：这就是 A客户的货了，就不能再从中拿出几件算做B客户的 货了。这就是货物特定化。 国际贸易术语FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP是六种常见的贸易术 语，其中FOB、CFR、CIF三种使用最多。（一）FOB Free On Board(named part of shipment)船上交货 （指定装运港），是
