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1、心态决定销售业 绩纲要:一、销售成功的80%来自心态二、蛀蚀业绩的7大不良心态 三、积极心态打造超凡业绩 四、自信是销售成功的第一秘诀 五、转变心态，激活自我 六、培养属于自己的信念七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧 八、拥有不断成长的热情一、销售成功的80%来自心态 销售成功的80%来自于心态。只有在 挫折 面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇 面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的 人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与 众不同的销售生涯。心态：销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩，最重要的是树 立起 积极向上的销售心态，否则便是“皮之不 存，毛将焉附”了。 什么是好的心态？好的心态就是热情，
2、就是战斗精神， 就是 勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求， 就是积极的思考，就是勇气。心态：销售人员的第一要素 销售是一项充满了挑战性的工作，不能够 适时地调整心态的人永远都无法胜任。 问题的关键在于当你站在下一个客户面前 时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即 将取得的胜利。销售成功的秘诀 对成功真正起决定作用的是一个人的内在 因素，即他的思维方式、信念、态度、自 我期望等。 改变外在之前应先改变内在，只有调整好 心态，才能取得成功。 要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。 你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。二、蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常 抱怨的激烈的同行竞争、萧
3、条的市场环境 、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处 消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩 的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不 能成就卓越的业绩。害怕拒绝，为自己寻找退缩的理 由 销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？ 既不是价格，也不是市场不景气，甚至不 是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客 户时的胆怯心理。 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去 看待它。 给自己找借口，你就永远不能变得勇敢害怕拒绝，为自己寻找退缩的理 由 不管做什么事情，要想有所收获，就必须 勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。 去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。 能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝 试 ，使推销成功，是检
4、验推销员能力的试金 石。在客户面前低三下四，过于 谦卑 推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而 是帮助客户解决问题的。 自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改 变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能 走向成功和卓越。满足于已有的销售业绩，不思进 取 自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大 绊脚石。 一个推销员不满足自己已有的业绩，积极 向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分 的发挥。 真正的成功是永远向前看，永葆进取之心 。不要看轻别人的工作 一个营销人员，要提高自己的业绩，就是 改变自己的不良心态，永远不要看轻他人 的工作。 只有把自己融入到团队中，依靠团队的力 量才能提升自己，最后取得成功。经常抱怨
5、不景气，从不反思 自己 他们从不从自身找原因，总把失败归于外 部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果 业绩越来越差，离成功也越来越远。 对一个推销员来说，生意是否景气，不在 于外部环境，全在于有没有积极的心态。 积极的想法会产生行动的勇气，而消极的 想法只会成为你面对挑战的障碍。 以积极的心态，带着热情和信心去做，全 力以赴，就一定能提升销售业绩。害怕同行的竞争 对于推销员来说，竞争是不可避免的，关 键是抱着什么样的心态去对待。 坦然地并且积极主动地面对同行的竞争， 是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备 的素质和能力。 在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠 策略。不要把工作无限期地拖延下 去 说
6、一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不 去做，就没有取得成功的那一天。 行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过 真实的行动。 只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做 的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最 终走向成功。三、积极心态打造超凡业绩 真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销 售技巧，而是好的心态。只有调整好了自 己的心态，始终用积极的心态去面对销售 ，才能成为王牌销售员。告诉自己，成功就在下一次 即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试 一次。那些成功的销售员并不是比别人更 有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧 性和勇气。 请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬 起来再尝试，直到自己获得成功为止。 拥有
7、积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕 失败的。把注意力集中到你想要的业 绩上 一个推销员是否成功，就在于他的心态如 何。 把注意力集中到你想要的销售业绩上，不 让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己 想要获得的收获。拥有强烈的企图心 拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客 户的拒绝，做事一定会全力以赴。 一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出 良好的业绩。 业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有 强烈的企图心。积极主动地为客户着想 当一个推销员站在客户的立场上，就比较 容易抓住推销的重点。 能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是 一个好的推销员。 处处为客户着想，不是只想着订单，而是 想着顾客的需要，这样才
8、能与客户保持长 久的关系，才能提高你的销售业绩。认定对方就是你的客户 不同的心态影响和决定着你的人生。 推销员要有一种“认定对方就是我的客户” 的积极心态，把遇到的每一个人都认定是 自己的客户。用热情提升你的业绩 热情在成功的推销员中所起的作用是95%，而 产品知识只占5%。 热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个 人朝着美好的目标进发。 只有对工作毫无热情的人才会到处碰壁。热情 的心态是做任何事的必要条件。 热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。 对每一名销售员来说，热情是无往不利的。四、自信是销售成功的第一 秘诀 自信是销售员赢得成功的保证，每一个从 事销售工作的人都要培养出像阿基
9、米德 “ 给我一个支点，我将撬动地球”的那种无 比的自信，才能创造出卓越的业绩。信心是“不可能”这一因素的解 药 自信是推销成功的第一秘诀。 不是因为有些事情难以做到，而是你没有 信心，只要你有信心，没有什么事是不能 做到的。 如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去 ，就一定能够做到，而且一定会做好。当你非常肯定自己的产品时，就 不必担心他人的拒绝 销售员在销售过程中，无论是对公司、对 产品，还是对自己，一定要深具信心。 你永远不可能销售好连你自己都不相信的 产品和服务。 只有对自己服务的企业充满自信，对产品 充满自信，才能说服别人相信自己的产品 。成功者总认为他能获胜 你自信能够成功，成功的可
10、能性就会大为 增加。 坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条 件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一 个胜利者。 如果认定自己能成功，最后就会取得成功 。让自己的外表和言语充满自 信 销售人员必须在外表形象上给人以好的印 象。 使自己的外在形象和言行变得自信和果敢 是十分重要的。 让自己的外表和言语充满自信，让人一看 ，就感觉到你是一个非常成功的销售员， 客户受到你的感染，也会跟着自信起来。五、转变心态，激活自我 销售业绩地转变来源于心态的转变，只有 改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的 心态，才能激活自我，才能成就卓越。把客户当作朋友而不是对手 当你把客户当成对手时，自然无法提供细 致入微的服务
11、，自然不会有好的结果。 推销员要把客户当成朋友，不能把客户当 成对手。 你是在做生意，而不是在打仗。让顾客有利益你才有利益 销售是客户提供利益的工作，是以双赢为 目的的。 只有让顾客有利益，你才会有利益。 推销员在推销产品和处理与客户之间的问 题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠 互利的原则行事，无形中你的销售业绩就 突飞猛进了。最完美的服务才有最完美的 结果 有一份统计资料指出，影响客户消费的百 分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格 高低、18%是品质好坏、68%是服务。此 可见服务在销售中是多么重要。最完美的服务才有最完美的 结果 售前的恭维不如售后的服务，这是创造永 久顾客的不二法门。
12、（-松下幸之助） 服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。 顾客对商品或服务如不满意，96%都不会 直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上 的亲友这家公司或销售员有多么差劲。不要过分夸张，让客户有真 实感 销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的 年代，销售员的良莠，与产品的生命力息 息相关。 只有诚实才能取信于人，这是颠扑不破的 真理。不要把别人对你的帮助视为理所 当然，要知道感恩 感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强 沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难 以赢得别人的尊重、好感和支持。 一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大 程度上决定着推销员的销售业绩。 你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认 可
13、，是体现客户人生价值的一种方式。 一个成功的人，必定是一个会感恩的人； 一个感恩的人，必定是一个成功的人。六、培养属于自己的信念 如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养 家糊口的职业，而是把它作为自己的一项 事业，当成展示自我价值舞台，自动自发 ，全力以赴，你一定可以获得自己所期望 的成功。只把自己当作打工者，就永远不 会全力以赴 只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不 会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才 会热情高涨，才会不满足已取得的成绩。 培养自己对工作的热爱之情，首先就要把自己 当成老板，而不是打工者。 如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊 口的职业，而是把它作为自己的一项事业
14、，当 成展示自我价值的舞台，自动自发，全力以赴 ，你一定可以获得自己所期望的成功。具有老板的心态 只有知道什么是自己应该去做的，什么是 自己不该做的，站在老板的立场去思考， 去行动，才有可能走上成功之路。 心态决定销售业绩。惟有心态解决了，你 才会感觉到生活和工作的快乐，才能激励 自己去追求更大的成功。乐于接受挑战 只有不断地挑战自己，才能成就自己，才 能取得可观的业绩。 向自己挑战。每一次你做一件事，尽你所 能做得比你自己上一次的表现更好、更快 ，你就会傲视同侪，取得成功。 要学会以积极的心态去面对，不断向不可 能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败 的地方做出成绩来。 重要的只有结果 评价一
15、个推销员的业绩的时候，不是通过“过程” 来评价的，而是把“结果”作为评价的依据。 成功率并非是指在与多少面谈后成功获得一个 客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意 和你签单。 “结果”是重要的，但并不表明“过程”就可忽视。 对于一个推销员来说，追求“结果”只是一种心态 ，一个行动指南，它并不能代替“过程”。拥有梦想 要想成功，就必须设立自己的目标，用梦 想去激励自己。 成功，永远属于那些拥有梦想，敢于梦想 的人。学会赞美 推销员就要学会自我激励，自己给自己鼓 掌，自己赞美自己，这样才能保持良好的 心态，自信，坚强地面对一切挑战。 “自我赞美”往往能给你带来欢乐和信心， 信心增强了，又会激励你
16、获得更大的成功 。七、勇于行动-销售业绩倍增的 技巧 “勇于行动”的积极心态，会比你无休止地 做准备的效率高得多，它容易使你的销售 业绩提升。当你下定决心，不再把时间浪 费在做准备工作之上时，你就已经朝着自 己的成功目标迈出了重要的一步。停止无限期的准备工作 做销售工作，最忌讳的就是无休无止地做 准备工作，而不去采取实际行动。 没有一件事情是绝对完美或接近完美的， 等到所有的条件都完美以后才去做，只能 永远等下去，永远不可能有开始。设立明确的业绩完成期限 作为一名推销员，要想提高自己的销售业 绩，完成预定目标，就要订立完成目标的 计划，设立明确的完成期限。 要在规定的期限内完成目标，就要事先做 好计划，并按计划督促自己的
