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1、数据化营销、管理和店铺诊断 2011/06 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 第一讲第一讲 数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 第一讲第一讲 数据分析数据分析，想要推你不容易想要推你不容易T_T T_T 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 第一讲第一讲 数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易想要推你不容易T_T T_T 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈三个不同阶段卖家的店铺访谈 指标树解读指标树解读KPIKPI依赖于谁依赖于谁 干货案例干货案例：关联分析提升订单价格关联分析提升订单价格 淘宝数据平台版权所有
2、2010-2011 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易想要推你不容易T_T T_T 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 这是卖家的问题这是卖家的问题 “我是卖家“我是卖家，我的规模很小我的规模很小，我的流量不大我的流量不大，我要做数据分析么？我要做数据分析么？” “诶“诶，数据分析么数据分析么，我知道那个事情我知道那个事情，不就是说起来重要不就是说起来重要，做起来次做起来次 要要，忙起来不要么忙起来不要么? ?我现在流量几乎为零我现在流量几乎为零，3 3天就一个订单天就一个订单，我怎么分我怎么分 析啊析啊” “我做了数据
3、分析“我做了数据分析，怎么业绩没有提升啊？怎么业绩没有提升啊？” 这是小二这是小二/ISV/ISV服务商们的问题服务商们的问题 “我告诉他要直通车打造一个爆款“我告诉他要直通车打造一个爆款，结果这小子投了结果这小子投了1010万块到直通车万块到直通车， 啥都没捞回来啥都没捞回来，还埋汰我“还埋汰我“ “我告诉他流量很重要“我告诉他流量很重要，要去看量子恒道要去看量子恒道，结果他告诉我我看了量子结果他告诉我我看了量子 2 2个月个月，流量没上升啊。流量没上升啊。” “为啥他家做流量就能做好“为啥他家做流量就能做好，她家怎么做也不好？她家怎么做也不好？” “我这个工具真的很好啊“我这个工具真的很好
4、啊，你看这样可以做你看这样可以做SEOSEO，这样可以做关联销这样可以做关联销 售售，怎么就没人用怎么就没人用” 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 灌输一个理念灌输一个理念：做好店铺做好店铺，首先是首先是用心用心，不是不是用力用力 灌输一个事实灌输一个事实：数据分析数据分析，店铺诊断店铺诊断，首先是个首先是个管理问题管理问题 团队的进步团队的进步、企业的发展企业的发展，必须在不同的阶段以不同的必须在不同的阶段以不同的KPIKPI来驱动来驱动 在合适的阶段设置合适的在合适的阶段设置合适的KPIKPI，必然以数据为核心必然以数据为核心 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 用用KPI的
5、方式驱动数据化营销的方式驱动数据化营销，是非常适合电子商务业务发展的模式是非常适合电子商务业务发展的模式 阿里巴巴能发展到今天阿里巴巴能发展到今天，除了核心文化成功外除了核心文化成功外，靠的也是合理的靠的也是合理的KPI设置 设置 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 打造数据化营销的核心理念！打造数据化营销的核心理念！ 数据分析自动驱动业务发展？数据分析自动驱动业务发展？ 您越位啦！ 业务状况用数据指标做解读？业务状况用数据指标做解读？ 真是给力！ 理解业务理解业务，才能用好数据 才能用好数据 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 问题问题：数据分析数据分析，想要推
6、你不容易 想要推你不容易 树 销售额销售额 订单数订单数 转化率转化率 首次购首次购 买客户买客户 购买频购买频 次次 PV/UV/PV/UV/翻页翻页/ /停留停留 时间时间/ /跳失跳失 电子商务运营电子商务运营 KPIKPI指标树指标树 订单按天合并 订单按天合并 不同阶段的商家，都可以投射到这颗指标树中去，并按照 指标逐级分解的模式，做店铺诊断 “引来新客户“引来新客户，保持老客保持老客 户户，做好订单价做好订单价，业绩节业绩节 节高！节高！” 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 平均订平均订 单价单价 访客数访客数 回头客回头客 关联销售关联销售 订单比例订单比例 每单商品每单
7、商品 件数件数 重复重复 购买购买 率率 客户客户 保持保持 率率 客人数客人数 客单价客单价 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 对应对应KPIKPI体系体系，设计组织架构设计组织架构 每个企业状况不同，结构可以不同 原则是把完全不同的工作对应到不同的指标，让工作有目 的性，且可以量化考核 推广部门/岗位：访客数 CRM部门/岗位：购买频次、回头客数目（重复购买率，客户保持率） 前台页面部门/岗位：转化率、平均订单价 客服部门：询盘转化率、平均订单价 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 理解业务理解业务，才能用好数据 才能用好数据 “ “ 每周总结一次经营指标树
8、每周总结一次经营指标树，先把先把 握好大方向握好大方向，再解决细节问题再解决细节问题” 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 不同阶段的卖家不同阶段的卖家，主要抓的主要抓的KPIKPI点（笼统点（笼统，要根据行业总要根据行业总 结结） 准备阶段（日均小于10单）：访客数 体验阶段（日均10-50单）：转化率，访客数 入门&起步阶段（日均50-200单）：转化率，访客数，回 头客 快速发展阶段（日均200-1000单）：转化率，访客数， 回头客，平均订单价 壮大阶段（日均1000单以上）：转化率，访客数，平均 订单价，重复购买率，客户保持率 淘宝数据平台版权所有 2010-
9、2011 问题问题：数据分析数据分析，想要推你不容易 想要推你不容易 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈三个不同阶段卖家的店铺访谈 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 店铺店铺2 AB2 AB良品良品 http:/ 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺访谈 店铺状况店铺状况&店铺数据店铺数据 针对人群：30岁左右女性，经营方向垂直做深、做广 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 干货案例干货案例：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺访谈 店铺状况店铺状况&店铺数据店铺数据 相关数据：PV1100-200
10、0左右，日均发单30，江浙沪用 户比较多 使用工具：量子、超级店长，关注：流量、转化率、平均 访问深度，会主动找流量下降的原因 关注自然流量，方法优化关键字（通过超级店长，量子恒 道，首页搜索优化关键字） 营销手段：帮派广告位、淘江湖、促销活动 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺访谈 店铺诊断店铺诊断 主要任务：抓流量（3钻），抓回头客（窄众人群，容易 口碑营销） 店铺未考虑关联营销，流量还有优化余地（用关联推荐优 化流量） 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺
11、访谈 店铺改进建议店铺改进建议 抓回头客指标抓回头客指标 建立微博粉丝团，传播窄众； 建设老客户关怀：每季度EDM老客户一次，提升回头客， 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 干货案例干货案例：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺访谈 店铺改进建议店铺改进建议 抓转化率和关联销售订单指标抓转化率和关联销售订单指标 优化页面推荐：可以采用抱团推荐，一次推荐5款； 推荐时把流量大、销量高的放在页面中心，款式风格类似 的放在说明下面，当季度销量最高的放在最下面； 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺访谈 树 总结总
12、结：KPIKPI指标树指标树 不同行业不同行业，不同阶段不同阶段，根据店铺问题存在的不同根据店铺问题存在的不同，依赖的指标也不一样依赖的指标也不一样。 思考作业思考作业： 从你的类目店铺中从你的类目店铺中，分别找出分别找出： （1 1）日订单数少于日订单数少于1010单的单的； （2 2）日订单数在日订单数在10-5010-50单之间的单之间的； （3 3）日订单数在日订单数在50-20050-200单之间的单之间的； （4 4）日订单数在日订单数在200-1000200-1000单之间的单之间的； （5 5）日订单数在日订单数在10001000单以上的单以上的； 各一个商家各一个商家，分析他当前的经营状况分析他当前的经营状况，并跟他做访谈并跟他做访谈，然后写下当前他需然后写下当前他需 要抓哪些要抓哪些KPI KPI 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 讨论讨论：三个不同阶段卖家的店铺访谈 三个不同阶段卖家的店铺访谈 指标树解读指标树解读KPIKPI依赖于谁依赖于谁 淘宝数据平台版权所有 2010-2011 树 环比环比，同比同比，行业比行业比
