销售经理角色和职责 ()

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1、1营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 销售人员角色与职责销售人员角色与职责2营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 第一讲：业务员的工作职责第一讲：业务员的工作职责遵守商业道德遵守商业道德 遵守制度遵守制度 熟悉产品熟悉产品 高效完成任务高效完成任务 接受监督 执行汇报接受监督 执行汇报 保护财产保护财产 保守秘密保守秘密3营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST ?利 益 冲 突利 益 冲 突Conflict of Interest PoliciesConflict of Interest Policies?公 司 记 录 的 准 确 性公 司 记

2、 录 的 准 确 性Accuracy of Company RecordsAccuracy of Company Records?信 息 保 密信 息 保 密Confidential/Proprietary InformationConfidential/Proprietary Information?商 业 行 贿 受 贿商 业 行 贿 受 贿Commercial BriberyCommercial Bribery商 业 行 为 及 道 德商 业 行 为 及 道 德 BUSINESS CONDUCT POLICIESBUSINESS CONDUCT POLICIES4营 销 培 训营 销 培

3、 训PEOPLE FIRST 利益冲突利益冲突什么是利益冲突什么是利益冲突? ?员 工 在 作 出 业 务 决 定 时， 受 个 人、 家 庭、 金 钱 或 其 他 方 面 原 因 的 制 约， 影 响 其 对 什 么 是 最 符 合 南 孚及 其 员 工 利 益 的 判 断 的。?如 果 我 们 在 对 公 司 的 独 有 的 承 诺 做 了 妥 协， 就 存 在 利 益 冲 突。5营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 所有记录必须准确、忠实和完整。所有记录必须准确、忠实和完整。所有记录必须准确、忠实和完整。所有记录必须准确、忠实和完整。 不允许对公司帐本作任何弄虚作假的记录

4、不允许对公司帐本作任何弄虚作假的记录不允许对公司帐本作任何弄虚作假的记录不允许对公司帐本作任何弄虚作假的记录公司记录的准确性公司记录的准确性公司记录的准确性公司记录的准确性6营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 保密资料保密资料? ?避免在公众场合谈论公司事务。避免在公众场合谈论公司事务。避免在公众场合谈论公司事务。避免在公众场合谈论公司事务。? ?只有跟有必要知道的公司员工只有跟有必要知道的公司员工只有跟有必要知道的公司员工只有跟有必要知道的公司员工/ / / /供应商才可以供应商才可以供应商才可以供应商才可以 讨论公司的事务。讨论公司的事务。讨论公司的事务。讨论公司的事务。

5、? ?不得与家人讨论公司的保密资料。不得与家人讨论公司的保密资料。不得与家人讨论公司的保密资料。不得与家人讨论公司的保密资料。7营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST ?禁止公司的雇员接收回扣、贿赂或赠款。禁止公司的雇员接收回扣、贿赂或赠款。禁止公司的雇员接收回扣、贿赂或赠款。禁止公司的雇员接收回扣、贿赂或赠款。?禁止向公司的客户或供应商行贿、提供回扣禁止向公司的客户或供应商行贿、提供回扣禁止向公司的客户或供应商行贿、提供回扣禁止向公司的客户或供应商行贿、提供回扣 或赠款。或赠款。或赠款。或赠款。商业行贿受贿商业行贿受贿商业行贿受贿商业行贿受贿8营 销 培 训营 销 培 训PEO

6、PLE FIRST 你 的 责 任你 的 责 任知道、理解并遵守商业行为知道、理解并遵守商业行为言行一致言行一致使用嗅觉测试使用嗅觉测试有疑问时，询问你的经理有疑问时，询问你的经理报告违法违纪行为报告违法违纪行为不要因为别人正在做违反规定的事情，你也跟去做不要因为别人正在做违反规定的事情，你也跟去做9营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 使用嗅觉测试作为有道德的商业行为的准则：使用嗅觉测试作为有道德的商业行为的准则：使用嗅觉测试作为有道德的商业行为的准则：使用嗅觉测试作为有道德的商业行为的准则： 我的行为是否正确我的行为是否正确我的行为是否正确我的行为是否正确? ? 我的行为是

7、否经得住公众的监督我的行为是否经得住公众的监督我的行为是否经得住公众的监督我的行为是否经得住公众的监督? ? 我的行为是否能维护我的行为是否能维护我的行为是否能维护我的行为是否能维护 南孚作为一家有职业南孚作为一家有职业南孚作为一家有职业南孚作为一家有职业 道德的公司的声誉道德的公司的声誉道德的公司的声誉道德的公司的声誉 ? ?若答案为否，则不要作出行动。若答案为否，则不要作出行动。若答案为否，则不要作出行动。若答案为否，则不要作出行动。使用嗅觉测试使用嗅觉测试使用嗅觉测试使用嗅觉测试10营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 向向 .汇报汇报? ?上级经理上级经理上级经理上级经

8、理? ?再上一级经理或部门经理再上一级经理或部门经理再上一级经理或部门经理再上一级经理或部门经理? ?人力资源部任何一名经理人力资源部任何一名经理人力资源部任何一名经理人力资源部任何一名经理? ?内部审计内部审计内部审计内部审计11营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 第二讲：销售人员的十大工作内容12营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 销售人员十大工作内容?分销覆盖 ?货架陈列管理 ?价格管理 ?促销执行 ?销售及回款 ?库存管理 ?客户关系 ?汇报市场动态 ?组织系统工作 ?其它任务13营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 销售部组织结构销

9、售部组织结构高级运作经理销售副总销售副总销售副总销售副总大区经理大区经理区域经理区域经理城市经理城市经理全国KA经理全国KA经理全国KA 运作经理全国KA 运作经理客户经理客户经理数据分析数据分析培训经理培训经理客户营销经理客户营销经理财务经理财务经理运作经理销售主任拓展经理拓展经理销售总监销售总监销售总监销售总监14营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 南孚城市经理南孚城市经理?职责描述职责描述: 负责在有南孚分销商负责在有南孚分销商/直供客户的城市实现 有挑战性的销量目标直供客户的城市实现 有挑战性的销量目标在目标区域的零售店KA,食杂店和批发店实现一流的覆盖和店内形 象(

10、分销,陈列,定价,助销); 城市经理同时全权负责南孚公司在当地的直销员和促销员的培训和 管理, 以确保我们的所有生意计划通过分销商系统得到高效的执行.?直接上级直接上级: 区域销售经理15营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 城市经理主要工作职责:城市经理主要工作职责:（一)、发展生意:（一)、发展生意:1、负责向分销商/直供批发商/直供零售店卖进公司的季 度生意销售计划 2、负责保证公司的零售标准在店内高质量的执行, 包括: 在每一类型商店分销主要规格, 执行建议零售价,陈列 和助销指标; 3、在区域经理的指导下, 参与制定分销商/直供批发商/ 直供零售店与南孚公司的年度联合

11、生意计划和每月生 意回顾分析;16营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 4、负责分销商/直供批发商/直供零售店实地日常生意运 作管理。他/她将可以要求获得区域经理和公司其他部 门的帮助来确保客户行动计划得到有效执行; 5、负责分销商销售代表新覆盖模式的执行, 这将包括更 多的实地工作来不断调整覆盖路线和目标商店,以确保 覆盖目标的完成; 6、负责直接管理分销商所在地的3个最大的二级客户(零 售超市或批发商). 这将包括与这些客户建立个人直接 关系并亲自卖进重要生意计划;17营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 7、负责监督分销商/直供批发商/直供零售店及时汇款并

12、 计划使用好各种生意发展基金(KA预算, 传统渠道预算, 临时促销基金,促销物料使用管理); 8、负责向区域经理和客户营销部及时准确地汇报分销商 运作状况, 覆盖拓展计划, 生意回顾,竞争对手信息, 新 品卖进跟踪和费用报销,18营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 南孚城市经理主要工作职责南孚城市经理主要工作职责:（二）、建设组织:（二）、建设组织:?直销员的招聘, 确保招聘标准符合公司直销员运作模式 手册要求; ?向直供批发商经理/分销商销售代表组长和销售代表提 供入门培训和持续培训; ?与销售代表组长一起确保销售代表的薪酬评估系统按 南孚公司标准执行;19营 销 培 训营

13、 销 培 训PEOPLE FIRST 南孚城市经理主要工作职责:南孚城市经理主要工作职责:（三）、工作量/范围要求:（三）、工作量/范围要求:一个南孚传统渠道城市经理负责管理每月_万元 南孚分销商或直供客户的生意, 领导_个南孚销售 代表的队伍.20营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 南孚城市经理工作结果期望和业绩评估南孚城市经理工作结果期望和业绩评估?通过覆盖拓展分销区域, 新品卖进速度和达到/超过销 量目标; ?在目标城市目标商店通过分销商实现店内零售标准达 标; ?发展分销网络 ?与分销商达成一致: 联合生意计划/积分卡/行动计划/ 生意回顾21营 销 培 训营 销 培

14、 训PEOPLE FIRST 南孚城市经理工作结果期望/业绩评估南孚城市经理工作结果期望/业绩评估?达到或超过分销商运作模式评估标准(销售代表效率) ?实现基本要求: 及时准确上报生意数据和费用报销; ?一切工作行为标准符合公司原则城市经理的业绩评估将根据分销商季度生意报表, 区域 经理的实地工作观察, 及大区经理和公司内部相关部门 的反馈.22营 销 培 训营 销 培 训PEOPLE FIRST 南孚城市经理知识技能设定和资格要求南孚城市经理知识技能设定和资格要求?公司/产品知识及行业了解:1、南孚公司历史/现状和未来发展方向, 南孚营销部 的远景和使命; 公司各部门功能和营销部组织架构, 2、电池基本知识, 碱性电池品类了解, 南孚电池的特 点和优势, 南孚各规格的功能和客户群定位; 3、南孚电池的价格体系, 分销商政策, 各渠道客户政 策,顾客知识和基本的渠道结构知识, 4、 零售财务知识, 初步的分销商运作的财务/后勤系 统知识,