《东方证券-111121-保险行业深度报告-寿险电销,新的价值增长点？》由会员分享，可在线阅读，更多相关《东方证券-111121-保险行业深度报告-寿险电销,新的价值增长点？（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 深度报告东方证券股份有限公司及其关联机构在法律许可的范围内正在或将要与本研究报告所分析的企业 发展业务关系。因此，投资者应当考虑到本公司可能存在对报告的客观性产生影响的利益冲突，不 应视本报告为作出投资决策的唯一因素。 有关分析师的申明，见本报告最后部分。其他重要信息披露见分析师申明之后部分，或请与您的投 资代表联系。并请阅读报告最后一页的免责申明。 【行业证券研究报告】 事件：事件： 近日，中国保险行业协会组织召开寿险电话营销联席会议暨电话营销工作部成立大会，会议认为，电销模式已成为当前寿险业转变发展方式的突破口和价值增长点，未来五年将是国内寿险电销业务的快速发展期。本报告对寿险电销当前的
2、现状及未来发展前景和价值贡献进行了分析。 研究结论：研究结论： 市场对寿险电销的认识有待更新市场对寿险电销的认识有待更新 产品边际利润率高： 电销所售产品基本都是产品边际利润率较高的长期期缴意外险、健康险 人均产能高：电销人均产能行业平均水平达到 15,000 元（部分优秀的外资寿险电销产能可达 30,000 元），件均保费可达 4000-5000 元左右 新业务价值贡献大： 保费占比虽小， 但新业务价值贡献可能接近团体直销渠道。明年如果银保颓势不转，电销渠道有望成为第二大 NBV 贡献渠道 寿险电销价值所在寿险电销价值所在 电销盈利模式与个险相似，电销的优势在于更高的费差益及盈利期提前： 前
3、期固定投入少：电销中心集约化优势明显，固定成本摊薄效应明显 变动成本优势： 电销专员有一定的底薪， 与业绩挂钩的佣金率远低于个险代理人。电销首年加续期佣金率一般在 7%左右，而个险 5 年以上期缴险种的首年佣金率平均在 30%-40% 短期看好，长期谨慎短期看好，长期谨慎 电销作为多元化销售渠道的一种， 在传统渠道滞涨的背景下， 电销成为公司新的渠道热点， 通过加速建立电销中心， 或是加快电销业务外包确实能实现业务的快速增长，未来 2-3 年的增长比较乐观。 长期来看，日趋严格的电销监管下，客户数据拓展空间有限，同时，中低端劳动力紧缺背景下电销增员亦不乐观，电销长期增长前景不明朗。 电销网销作
4、为一种远程销售方式， 品牌公信力对销售促成的作用比传统渠道更为重要。 品牌信誉最强的公司将在寿险新渠道开拓这场新兴的战斗中胜出。 投资建议：投资建议：维持行业“看好”评级，维持平安和太保买入评级，国寿增持评级 主要风险：主要风险：个险新业务增速持续低于市场预期，AFS 浮亏进一步扩大保险行业保险行业 证券分析师 金麟 8621633258886084 J 执业证书编号：S0860209120209 联系人 陈红霞 8621633258886083 行业评级 看好看好 中性 看淡（维持）（维持）国家/地区 中国/A 股行业 保险报告发布日期 2011 年 11 月 21 日股价表现股价表现 资
5、料来源：WIND 重点公司盈利预测及投资评级重点公司盈利预测及投资评级 EPS 10A 11E 12E 股价评级股价评级中国人寿1.190.83 1.07 增持中国平安2.262.493.85买入中国太保1.001.26 1.60 买入资料来源：公司数据，东方证券研究所预测 寿险电销，新的价值增长点？寿险电销，新的价值增长点？ 2 保险行业深度报告 寿险电销，新的价值增长点？目目 录录 1 市场对寿险电销的认知有待更新市场对寿险电销的认知有待更新 . 3 1.1 全新的寿险电销特征 . 3 1.2 各家公司对寿险电销渠道的重视 . 3 1.3 各家公司寿险电销产品 . 4 2 寿险业为何开始投
6、入电销寿险业为何开始投入电销 . 5 2.1 提升渠道控制力和盈利能力是电销崛起的内生动力 . 5 2.2 国内车险电销的成功示范 . 5 2.3 电销是欧美寿险产品销售的重要渠道 . 6 3 寿险电销价值所在寿险电销价值所在 . 7 4 电销能否长期持续增长？电销能否长期持续增长？ . 8 4.1 未来 2-3 年可能是电销高速增长期 . 8 4.2 电销长期增长前景不明确 . 8 4.3 不得不投入的电销渠道 . 9 4.4 更看好网销的前景 . 9 4.5 新渠道竞争中谁将胜出？ . 10 图 1 欧洲寿险保费渠道占比 . 6 图 2 欧洲健康险渠道占比 . 6 图 3 美国寿险产品的购
7、买偏好 . 7 图 4 国内网购规模变化 . 9 表 1 三家上市保险公司寿险电销专员人数 . 4 表 2 国寿电销产品表 . 4 表 3 平安寿险电销产品表 . 4 表 4 太保寿险电销产品表 . 5 3 保险行业深度报告 寿险电销，新的价值增长点？1 市场对寿险电销的认知有待更新市场对寿险电销的认知有待更新 1.1 全新的寿险电销特征全新的寿险电销特征 提起电销，一般人第一反映就是车险电销。电销似乎与寿险无关，即便寿险有电销，所售产品也是与产险电销重叠的短期意外险类。上述认知确实反映了 2011 年之前实际情况。 通过我们多方面的草根调研，发现之前对寿险电销的认知完全错误，寿险电销具有以下
8、特征： 产品边际利润率高产品边际利润率高： 电销所售产品基本都是产品边际利润率较高的 10 年期以上的长期期缴意外险、健康险，并非我们以为的短意险之类 人均产能高人均产能高：电销人均产能行业平均水平达到 15,000 元（部分优秀的外资寿险电销产能可达30,000 元），远超 2000 元左右的个险代理人平均产能；件均保费也很高，在 4000-5000 元左右 新业务价值贡献大新业务价值贡献大：以太保中报披露的数据为例，电销保费在总新保保费中的占比仅为 3左右，在总新保期缴保费中占比不到 2%。保费占比虽小，但是新业务价值贡献可能接近团体直销渠道。按照公司明年的电销业务目标，我们估计电销渠道的
9、 NBV 贡献占比有望达到二位数。电销渠道可能成为支撑 NBV 增长的重要渠道。 1.2 各家公司对寿险电销渠道的重视各家公司对寿险电销渠道的重视 国内寿险电销最早出现于 2003 年，初期主要是外资保险公司在做，用以应对机构铺设缓慢，网点缺乏等问题。 中资保险公司基本是自 2008 年后开始尝试寿险电销业务。 全行业目前 50%以上的寿险公司涉足电销业务。 自今年以来，中资寿险公司在内忧外困的环境下，对电销的重视与投入开始加速， 我们观察到如下变化： 国寿、平安、太保的公司网页上都设置了寿险电销专区链接 2011 年中期报告中，各家对电销的披露信息值得关注： 中国人寿第一次第一次提及：“积极探索推进电话销售与网上直销业务“； 中国平安近年报告中一直将电销作为亮点来披露：来自于交叉销售和电话销售的保费大幅增长 69.1%，贡献占比提升至 38.1%（注：未区分产险、寿险电销）； 中国太保在寿险业务分析中，第一次第一次
