交通银行银行保险业务发展策略精选研究参考1

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1、上海交通大学 MBA 学位论文 交通银行银行保险业务发展策略研究 11第二章 国际银行保险业发展分析 2.1 欧洲银行保险的发展情况与经营管理分析 2.1.1 欧洲银行保险发展概况 欧洲是银行保险的摇篮，也是银行保险发展最成熟的地区。银行保险最早起源于法国，1973年，法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的Soravie保险公司和法国巴黎巴银行下属的Cardif保险公司这两家公司首先在保险营销的方式上进行改革,利用母公司即银行的网点销售保险产品并获得巨大成功。在示范效应的引领下，法国的银行纷纷开办银行保险业务，在短短的几年时间里，银行便成为保险产品的主要销售网络，许多银行与保险公司或签定销

2、售协议，或联合成立新的保险公司。以人寿保险业务为例，在不到十年的时间里，银行在该市场所占的份额就上升到60。 银行保险对法国的保险公司和银行都带来了巨大的收益， 欧洲的其他国家纷纷仿效， 并同样取得了成功，英国、西班牙、葡萄牙、比利时和爱尔兰等国，以银行保险方式实现的保费收入占到了寿险市场业务总量的1570，在非寿险方面也占到210；另一方当面，由银行保险产生的利润已经占到了欧洲银行零售业务利润的2030。 大多数欧洲国家为了建立银行保险一体化综合体系，不再禁止银行对保险业进行投资，也允许银行销售保险产品。在欧洲500家大银行中，46的银行拥有专门从事保险业务的附属机构，保险公司也广泛涉足银行

3、业务，英国有17家银行为保险公司所拥有，法国9家保险公司控制着12家银行。 2.1.2 欧洲银行保险的经营管理 （1）经营模式 在欧洲，银行保险有四种常见的经营模式： 代理模式。在这种经营模式中，银行主要为一家保险公司做代理。银行负责市场、销售和承保作业；保险公司负责市场支援、精算、风险管理、理赔、资产管理和电脑软件；产品设计和培训责由银保双方共同进行。 合资模式。在这种经营模式中，银行和保险公司一般各出资50。银行负责市场、销售、承保和对部分基金进行管理；保险公司负责市场支援、精算、风险管理、理赔、电脑软件以及对部分基金进行管理；产品设计、培训和电脑设备由银保双方共同负责。银行不仅获得手续费

4、，而且收取管理费并按出资比例分享利润。 上海交通大学 MBA 学位论文 交通银行银行保险业务发展策略研究 12银行开办保险公司模式。在这种经营模式中，银行以经营事业部的方式开办保险；保险产品冠以银行的名义。银行业务和保险业务分业经营、独立核算。 保险公司开办银行模式。 在这种经营模式中， 保险公司投资开办银行； 银行独立经营核算，主要销售母公司的保险产品。 （2）经营险种 储蓄险种，提供养老保障，具有分期交费，终身收益的特点； 投资险种，保险保障与投资理财兼备，具有保险与投资相联结的特点； 贷款保险，提供身故、失能、失业保障，具有与贷款搭售的特点； 信用卡保险，提供现金损失保障，具有搭售与促销

5、信用卡的特点； 意外保险，提供意外伤残死亡保障，具有低成本、高保障的特点； 企业保险，为企业员工选择提供以上保障，具有金额大、成本低的特点。 （3）销售方式 储蓄所销售。 由金融顾问、 咨询员、 柜台工作人员、 保险公司派驻人员在储蓄所直接销售； 电话销售。由银行或保险公司设立的客户服务热线或电话咨询中心进行销售； 信函销售。由银行或保险公司向目标客户寄发信函进行销售； 与银行主产品搭售。 消费信贷保险、 信用卡保险等由银行工作人员在开展消费信贷和信用卡业务时搭配销售。 （4）销售管理 计划环节。在对银行潜力和能力评估的基础上，由银保双方共同制订。计划制定出来后，由银行总行向分行下达。分行将银

6、行保险业务视为主业，积极推进。 队伍选拔和培训环节。 由银行负责确定银行保险业务人选。 银行培训部门在培训中起主要作用，保险公司起支持和辅助作用。 激励环节。一般由银行内部组织，保险公司不作介入。激励形式以精神鼓励为主，物质刺激为辅。 2.1.3 欧洲银行保险快速发展的启示 （1）纵观欧洲银行保险的发展，不难发现欧洲国家的金融法律环境对银行保险发展的重要性，当分业经营的桎梏被消除以后，银行与保险公司的合作和融合的法律障碍不再存在，银行保险的发展就迎来了快速发展的时代。 （2）欧洲银行保险快速发展的另一个重要因素就是采取了金融集团的组织形式，无论法国还是其他国家， 凡是银行保险业务开展得好的机构

7、， 银行和保险公司之间几乎都是有一定股权关上海交通大学 MBA 学位论文 交通银行银行保险业务发展策略研究 13系维系的，或是存在着控股关系，或是都为在同一控制权之下的子公司，这样的优势在于可以大大减少银行和保险公司之间的协调成本，并增加合作的稳定性和长期性。 （3）金融市场的成熟度、竞争度和市场各方参与的积极度也是影响银行保险发展的重要因素。 银行对银行保险的重视程度往往与该国金融市场的竞争情况成正比关系。 如果银行在金融市场上受到竞争程度较弱，该国银行保险的发展就相对滞后，反之银行保险业务发展相对活跃。此外，较高的客户金融成熟度是银行保险赖以产生和发展的市场基础，西方银行保险发展过程中，成

8、熟的客户是推动银行保险发展的重要力量。 2.2亚洲银行保险发展情况与经验借鉴 2.2.1 亚洲银行保险发展概况 亚洲作为快速发展的新型金融市场， 银行保险在该地区也得到了广泛流行和发展。 日本作为世界最大的人寿保险市场之一，在实行金融体制改革后，在2001年全面启动了银行保险市场；印度尼西亚允许银行销售保险产品和对保险公司进行投资， 银行保险在外国和本国保险公司共同参与推动下获得了角度发展；马来西亚的马来亚银行和马来亚人寿保险的银保合作获得巨大成功，被作为发展中国家银保发展模式的成功案例进行研究； 中国台湾地区从2001年开始， 岛内四家最大的寿险公司全部进军银保市场； 中国香港地区银行保险也

9、有很大发展， 近年来已经成为香港各家保险公司最重要的销售方式之一。 2.2.2香港银行保险发展情况及启示 （1）发展概况 近几年香港银行保险所占的市场份额急剧上升，成为长期寿险业务增长的主要拉动力。从2000 年开始香港银行业大举进军保险市场，并且销售的产品主要以投资类的产品为主，从而带动了全港保险市场规模的大幅提升。20012004 年，香港长期保险新增业务年均增长率达到31.38。在这一进程中，香港的银行保险占据保险市场的份额也急剧上升，由 1998 年的 12发展至目前的 30。 目前， 香港的保险市场是世界上较为活跃和具竞争力的市场之一， 其以银行保险为代表的多元化行销模式，将保险产品

10、的销售与制造进一步分离，成为市场发展的一个重要趋势。银行保险业务已经成为香港部分保险公司保费收入的重要来源。如 2005 年第一季度，英国保诚保险的总保费收入有 51%来源于其合作伙伴渣打银行（香港）的保险销售。同时，银保业务也成为部分银上海交通大学 MBA 学位论文 交通银行银行保险业务发展策略研究 14行非利息收入的重要来源。以渣打银行（香港）为例，截止 2004 年底，该行银保业务收益占财富管理非利息收入的 20%。 （2）香港银行保险的合作模式 当前香港的银保合作模式主要有以下四种： 分销协议。分销协议是保险公司与银行签订协议，利用银行网络，代理销售保险公司的保险产品，银行获得相应的代

11、理销售手续费。 策略联盟。 策略联盟是指没有股权关系的保险公司与银行之间建立的“一对一”的长期合作关系，保险产品通过银行的销售网络专人销售。如英国保诚保险公司与渣打银行（香港）共同制定银保发展策略，实行排他性合作。保诚负责银行保险产品的设计、承保/核保、理赔处理，配合银行做好客户服务和管理、员工培训等；银行则负责保险产品销售、客户服务、银行流程设计与管理等。 合资企业。合资企业是保险公司和银行共同出资，建立新的保险公司，并通过银行销售网络销售保险产品。 金融集团。 金融集团合作模式是指保险公司购入或成立全资银行， 或者银行购入或建立全资保险公司，实现集团化经营，使保险产品的制造与销售职能分离。

12、如上述东亚银行于 2003 年全资收购蓝十字综合保险，以金融集团模式开展银保业务。 （3）香港银行保险产品的特点 产品丰富、保障范围广泛。在香港，通过银行销售的保险产品种类非常丰富，保障范围涵盖了人身、健康、医疗和财产等，保障人群从小孩到老人，产品功能从投资到保障一应俱全。 产品研发机制健全。 不同合作模式的银保双方建立了良好的产品研发机制， 在产品设计上已经从单一的产品发展到系列产品组合。市场需要什么产品、银行需要什么产品，合作的保险公司都会在 2-3 个星期内研发出来，确保了银行保险产品新颖、全面而且贴近市场。 银行保险均有系统支持。开展银保业务的银行均开发了银保系统，支持业务的流程管理，

13、而保险公司通常也为系统提供专业领域的技术支持。 目前银保系统一般都具备产品设置、 销售授权、业务统计分析、理财设计、保单查询、核保服务等功能。银保系统的支持保证简化了银保产品的销售过程，有利于为客户提供更优质的“一站式服务”。 （4）香港银行保险发展的启示 建立产品研发机制，满足市场需要。香港银行保险无论是策略联盟还是金融集团模式，其快速的产品研发机制，是抢占市场的有利武器，根据银行客户的特点，提供丰富的产品线，为客户提供“一站式”的金融服务，实现双方长期利益的共赢。 上海交通大学 MBA 学位论文 交通银行银行保险业务发展策略研究 15研发银行保险销售服务系统。香港银行保险由于 I T 的强

14、有力支持，对规范流程管理发挥了重要作用，确保了保险销售与银行主业的捆绑，提高了保险向信用卡、存贷款、按揭业务的渗透率，实现了对客户的售后服务跟踪，保证了高比例的续保，促进了业务的稳步增长。 实施专业化管理。 银行保险销售专业性强， 这就决定了银行保险业务管理要有专门机构进行长期性的规划管理。香港银行对银行保险业务有着清晰的组织管理架构、明确的职能分工、专业化的管理，确保了银行保险的高质量发展。 建立有效的激励考核机制。由于保险产品销售难度大，为客户提供的是高附加值服务，并需要对客户进行长期后续服务，因此，保险业务拓展的主要特征是营销策划和创新、咨询性销售和激励性薪酬， 保险产品在设计时， 香港

15、银行保险业已经将销售成本和续期激励费用精算到产品总价格中，建立与销售保险产品相适应的考核体系，有效地推动银保业务的持续发展。 上海交通大学 MBA 学位论文 交通银行银行保险业务发展策略研究 16第三章 交通银行银行保险发展历程与现状分析 3.1 我国银行保险发展历程 20 世纪 90 年代中期以来，随着我国经济体制改革的深化和对外开放进程的加快，我国金融业发生了深刻的变化。 在银行业和保险业， 股份制、 区域性银行和保险公司蓬勃发展， 中外合资、外商独资银行和保险公司纷纷在华成立和设立分支机构， 业务范围和服务区域逐步扩大， 银行和保险公司对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈， 提高服务水平、 扩展服务内容和创新服务手段成为银行业和保险业竞争的主要方式。与此同时，我国经济持续发展，通货膨胀率持续走低，居民收入快速增长，居民的金融资产迅速增加，在住房、医疗、养老、教育等各项体制改革的推动下，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。为了适应市场环境的变化，增强各自的竞争优势， 在西方银行保险概念的启示和国内相应理论研究的指导下， 我国银行保险业务应蕴而生。 1995-1999 年是我国