《陌生拜访8步骤》由会员分享，可在线阅读，更多相关《陌生拜访8步骤（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功销售成功销售陌生拜访的陌生拜访的8 8个步骤个步骤课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第二步：确定进门第三步：赞美观察第三步：赞美观察第四步：有效提问第四步：有效提问第五步：倾听推介第五步：倾听推介第六步：克服异议第六步：克服异议第七步：确定达成第七步：确定达成第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备拜访前的准备外部形象外部形象服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。控制情绪控制情绪不良的情绪 是影响成功 的大敌
2、，我 们要学会遥 控自己的情 绪。投缘关系投缘关系清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。诚恳态度诚恳态度“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理自信心理自信心理信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。拜访前的准备拜访前的准备目的目的任务任务路线路线文本文本推销自己 和企业文 化而不是 产品。把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。如何进门是 我们遇到的 最大难题，
3、好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。拜访前的准备拜访前的准备仪容仪容资料资料工具工具时间时间统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。销售工具包 括产品说明 书、企业宣 传资料、名 片、计算器、 笔记本、钢 笔、价格表、 宣传品等。如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发
4、，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究拜访前的准备拜访前的准备信心信心知识知识拒绝拒绝微笑微笑心理素质 是决定成 功与否的 重要原因上门拜访是 销售活动前 的热身活动， 这个阶段最 重要的是要 制造机会， 制造机会的 方法就是提 出对方关心 的话题。大部分顾客是 友善的，在接 触陌生人的初 期，每个人都 会产生的抗拒 和保护自己的 本能，找一个 借口来推却你 罢了，并不是 真正讨厌你。管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。拜访前的准备拜访前的准备家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟开始十分钟：我们与从未见过面的顾客
5、之间是：我们与从未见过面的顾客之间是 没有沟通过的，但没有沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此开始！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。感而进行的一种沟通。 重点十分钟重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到：熟悉了解顾客需求后自然过渡到 谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添 足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，：为
6、了避免顾客反复导致家访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第二步：确定进门第三步：赞美观察第三步：赞美观察第四步：有效提问第四步：有效提问第五步：倾听推介第五步：倾听推介第六步：克服异议第六步：克服异议第七步：确定达成第七步：确定达成第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞确定进门确定进门敲门敲门话术话术注意
7、注意态度态度进门之前就 先按门铃或 敲门，然后 站立门口等 候。敲门以 三下为宜， 声音有节奏 但不要过重。“XX叔叔 在家 吗？”“我 是太平人寿 的X X ！” 主动、热情、 亲切的话语 是顺利打开 顾客家门的 金钥匙。进门之前一 定要让显示 自己态度 诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第二步
8、：确定进门第三步：赞美观察第三步：赞美观察第四步：有效提问第四步：有效提问第五步：倾听推介第五步：倾听推介第六步：克服异议第六步：克服异议第七步：确定达成第七步：确定达成第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞赞美观察赞美观察赞美赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签标签 效应效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术话术：“您家真干净您家真干净”“”“您今天气色真好您今天气色真好”房房 间干净间干净房间布臵房间布臵气色气色气质气质穿穿 着。着。 层次层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年 轻）、间接
9、赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子 吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信 阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美 （阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、 温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的 大敌是虚假。大敌是虚假。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究赞美观察赞美观察观察观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户 人家有种自
10、己家的感觉，这种感觉被称为“家 庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而 是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解 顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是 目标顾客。 观察六要素观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排 放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气 氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、 屋中杂物摆放状况。赞美观察赞美观察万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第二步：确定进门第三步：赞美观察第三步：赞美观察第四步：有效提问第四步：有效提问第五步
11、：倾听推介第五步：倾听推介第六步：克服异议第六步：克服异议第七步：确定达成第七步：确定达成第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞有效提问有效提问提问的目的提问的目的：就是通过我们的沟通了解：就是通过我们的沟通了解 我们的顾客是不是我们所要寻找的目标我们的顾客是不是我们所要寻找的目标 顾客。顾客。 提问注意提问注意： 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话 内容，交涉时才有信心。内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，预测与对方留下良好的第一印象， 即努力准备见面最初即努力准备见面最初15154545秒的开场白秒的开场白 提问。提问。 寻找话题的八种技巧。寻找话题的
12、八种技巧。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有效提问有效提问 寻找话题的八种技巧寻找话题的八种技巧： 仪表、服装：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？” 顾客回答：顾客回答：“在在XXXX专卖店买的专卖店买的”。营销员就要立刻有反应，顾。营销员就要立刻有反应，顾 客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 乡土、老家：乡土、老家：“听您口音是听您口音是XXXX人吧！我也是人吧！我也是”营销员不断以营销员不断以 这种提问接近关系。这种提问接近关系。
13、 气候、季节：气候、季节：“这几天热的出奇，去年这几天热的出奇，去年”。 家庭、子女：家庭、子女：“我听说您家孩子是我听说您家孩子是”营销员了解顾客家庭善营销员了解顾客家庭善 是否良好。是否良好。 饮食、习惯：饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝 一尝。一尝。” 住宅、摆设、邻居：住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布臵得特别有品位，您是搞我觉得这里布臵得特别有品位，您是搞 这个专业的吗？这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目 标顾客。标顾客。 兴趣、爱好：兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，
14、真想和您学一学。您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销营销 员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业 的信任。的信任。 我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知 阿姨有没有兴趣参加呢？阿姨有没有兴趣参加呢？有效提问有效提问家访提问必胜绝招：家访提问必胜绝招： 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密， 尊敬对方。尊敬对方。 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的 眼睛。眼睛。 特
15、定性问题可以展现你专业身份，由小及大，特定性问题可以展现你专业身份，由小及大， 由易及难多问一些引导性问题。由易及难多问一些引导性问题。 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 先提问对方已知的问题提高职业价值先提问对方已知的问题提高职业价值, ,再引导再引导 性提问对方未知的问题。性提问对方未知的问题。 “事不关己高高挂起事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会，我们如果想做成功会 议营销者就要学会问顾客关心的问题。议营销者就要学会问顾客关心的问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲课程
16、大纲第一步：拜访前的准备第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第二步：确定进门第三步：赞美观察第三步：赞美观察第四步：有效提问第四步：有效提问第五步：倾听推介第五步：倾听推介第六步：克服异议第六步：克服异议第七步：确定达成第七步：确定达成第八步：致谢告辞第八步：致谢告辞倾听推介倾听推介1.1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况 以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议 的原因。的原因。 2.2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情 况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的 切入点投其所好切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望；，引导客户的购买欲望； 3.3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以对迟疑的新顾客，不可过分强调产品
