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1、导购员管理制度导购员管理制度 一：我们的目标一：我们的目标 制定严格的终端管理人员招募机制制定严格的终端管理人员招募机制,选择优秀人才选择优秀人才,确保合理的人才储备；确保合理的人才储备； 建立专业的培训考核系统建立专业的培训考核系统,提高整体销售力；提高整体销售力； 规范终端管理规范终端管理,提高终端管理人员业务技能和工作绩效；提高终端管理人员业务技能和工作绩效； 构建科学、合理的薪酬激励机制构建科学、合理的薪酬激励机制,最大限度地刺激与挖掘终端潜力；最大限度地刺激与挖掘终端潜力； 健全信息反馈制度健全信息反馈制度,真正做到对市场的快速反应；真正做到对市场的快速反应； 二：导购员组织机构图（
2、略）二：导购员组织机构图（略） 三：导购员职责：三：导购员职责： 企业文化的传播者企业文化的传播者 产品售卖者产品售卖者 展区管理者展区管理者 终端信息搜集、反馈者终端信息搜集、反馈者 基础客情沟通、维护者基础客情沟通、维护者 四：导购员行为规范四：导购员行为规范 1、热爱公司、热爱公司,热爱本职工作热爱本职工作,严格遵守公司各项规章制度严格遵守公司各项规章制度 2、明确公司的销售政策、明确公司的销售政策,努力完成公司下达的销售任务努力完成公司下达的销售任务 3、严格遵守工作时间、严格遵守工作时间,不迟到不迟到,不早退不早退,不中间外出离岗不中间外出离岗 4、上岗要求：精神饱满、上岗要求：精神
3、饱满,意气昂扬意气昂扬,站立、说话、仪态站立、说话、仪态,充满朝气与活力充满朝气与活力 5、上岗时间穿工作服、带胸卡、上岗时间穿工作服、带胸卡,整洁利落整洁利落,不浓装艳抹不浓装艳抹 6、使用、使用“您好您好”、“欢迎光临欢迎光临”“欢迎您再来欢迎您再来“等礼貌用语等礼貌用语,不说伤害顾客的话不说伤害顾客的话 7、讲解产品时热情诚恳、讲解产品时热情诚恳,语调清晰、温和语调清晰、温和,认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解认真听懂顾客的询问后详细的进行讲解,保证正确保证正确的站立姿势的站立姿势 9、要站在顾客的角度看问题、要站在顾客的角度看问题,并想想如果你处于他的立场并想想如果你处于他的立场,你会
4、要求对方如何做你会要求对方如何做,这样你就会这样你就会知道如何让顾客满意知道如何让顾客满意 10、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度、对待顾客要耐心、热情、杜绝任何草率、轻视态度 不要急于求成不要急于求成,掌握好分寸掌握好分寸 11、 在介绍商品时、 在介绍商品时,注意一定要明确介绍思路注意一定要明确介绍思路,主推产品一定要详细介绍主推产品一定要详细介绍,突出优点突出优点,强调特点强调特点,避免缺点避免缺点,对不主推的商品大致而略对不主推的商品大致而略 12、爱惜商品、拿放、演示、介绍功能、爱惜商品、拿放、演示、介绍功能,给顾客试机时给顾客试机时,应轻拿轻放、动作敏捷应轻拿轻放、动作
5、敏捷,告诉顾客使告诉顾客使用产品时注意事项用产品时注意事项,这样就减少了以后不必要的麻烦这样就减少了以后不必要的麻烦 13、充分了解产品知识、营业知识及相关技能、充分了解产品知识、营业知识及相关技能 14、不在展区内接待亲友、不在展区内接待亲友,不允许长时间接听私人电话不允许长时间接听私人电话 必须经过店长批准必须经过店长批准 16、保持展台、样品的干净整洁、保持展台、样品的干净整洁,物品摆放有序物品摆放有序,给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境给顾客创造一个清洁、舒心的购物环境 每每天全面整理卫生天全面整理卫生 17、切实执行公司的工作要求 如有疑难和不满及时沟通或向上级主管反映,不得私下议论
6、公司的各项规定 消极不乱传 18、以公司的利益为重,不做损害公司形象及利益的事 19、积极参加公司、商场组织的业务学习及各项活动 做好客情沟通,维护 21、员工之间要互相团结、协力合作,不打闹滋事 22、严禁与顾客拌嘴争吵或指责顾客 23、严禁在顾客走后议论顾客 24、进入工作岗位后手机调整到震动状态 25、不准私自串班,休息须提前告知渠道负责人 26、接待的顾客必须随手赠送产品宣传单 留下宣传机会 27、必须规范、准确、准时上报日、周、月销量 28、当没有顾客时导购员必须站在展区内,不准离岗或与其他人聊天等 五：导购员录用制五：导购员录用制度度 1、招聘、招聘 在自愿应聘的基础上在自愿应聘的
7、基础上,通过审核相关资料及面试通过审核相关资料及面试,择优录用择优录用 大批招聘：公司组织招聘、面试大批招聘：公司组织招聘、面试,招聘后将促销员的人事资料存档招聘后将促销员的人事资料存档 个别招聘：挖掘其他渠道或厂家的强势人员个别招聘：挖掘其他渠道或厂家的强势人员 甄选、确定：经过渠道负责人面试、甄选甄选、确定：经过渠道负责人面试、甄选,聘用素质较高的促销人员聘用素质较高的促销人员 短期促销员招聘：以大中专院校学生为主短期促销员招聘：以大中专院校学生为主,旺季派到卖场支援旺季派到卖场支援,由渠道负责人负责管理；由渠道负责人负责管理； 2、录用条件；、录用条件； 初中以上学历初中以上学历 身体健
8、康、五官端正身体健康、五官端正,具有一定的文化修养具有一定的文化修养 无不良前科及复杂背景无不良前科及复杂背景 其它条件执行公司有关招聘文件其它条件执行公司有关招聘文件 3、招聘原则、招聘原则 公平、公开、公正原则公平、公开、公正原则 宁缺勿滥原则：高标准、严格宁缺勿滥原则：高标准、严格,确保质量确保质量 亲属回避原则亲属回避原则 知识化知识化,专业化原则专业化原则 公司规定的其他原则和要求公司规定的其他原则和要求 4、所需资料、所需资料 简历（按照公司统一格式填写）简历（按照公司统一格式填写） 身份证复印件身份证复印件 两张近期一寸免冠照片两张近期一寸免冠照片 健康证明健康证明 公司需要的其
9、他证明资料公司需要的其他证明资料 六：岗前培训六：岗前培训 1、培训要求：、培训要求： 对公司有基本了解并对公司有基本了解并,对公司有信心对公司有信心 对本岗位有基本了解对本岗位有基本了解,对本岗位有高度的重视对本岗位有高度的重视 对产品有基本了解对产品有基本了解,掌握学习产品的基本方法掌握学习产品的基本方法 2、培训内容：、培训内容： 企业文化： 公司简介,性质、规模、网络,组织结构、发展方向 公司的人本文化：团队、执行、个人发展、文化公益活动等 导购员的工作内容 产品： 公司所经营产品在市场中的情况及未来前景 介绍产品线、型号、功能等产品基本情况 产品的内部结构 产品的技术特点 主要竞品产
10、品线及主推型号卖点说辞 产品独特卖点及打击竞品说辞 导购技巧的强化培训 卖点说辞的实战交流 终端演示方法交流、推广 消费者心理 售后服务 公司制度,导购员管理制度 终端样机摆放,演示要求及终端建设 七：导购员工作职责七：导购员工作职责 导购员是公司和代理商营销体系中第一线的执行者导购员是公司和代理商营销体系中第一线的执行者,其根本任务就在于如实地向顾客传达公其根本任务就在于如实地向顾客传达公司的理念和商品价值司的理念和商品价值,提供服务提供服务,并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便并尽最大的努力消除顾客在购入商品时的种种不便,从而实从而实现公司的利益增长现公司的利益增长 1、工作内容：
11、、工作内容： 销售产品销售产品 终端（终端布置终端（终端布置,出样演示等）出样演示等） 货品货品,赠品的保管赠品的保管,帐目的核对（促销员手中都必需有帐本）帐目的核对（促销员手中都必需有帐本）,要货返货要货返货 财物财物 (样机展架样机展架,POP 使用使用,演示费演示费,促销员进场费促销员进场费) 沟通（内部和领导同事们的沟通协作；外部和所在商场主管沟通（内部和领导同事们的沟通协作；外部和所在商场主管,竞品的沟通）竞品的沟通） 职责职责 负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作负责所在卖场产品推广、销售、售点建设工作,完成销售任务完成销售任务 熟悉业务熟悉业务,能熟练操做公司产品能熟练操做公
12、司产品,掌握好产品的性能、特点及相关技术知识掌握好产品的性能、特点及相关技术知识 为营造现场气氛为营造现场气氛,增加销售量增加销售量,协助渠道负责人做好促销工作协助渠道负责人做好促销工作 宣传公司的产品与企业形象宣传公司的产品与企业形象 在终端派发各种宣传资料在终端派发各种宣传资料 做好终端产品与营销道具的陈列及维护工作做好终端产品与营销道具的陈列及维护工作,保持终端的整洁保持终端的整洁 收集顾客的意见、建议与期望收集顾客的意见、建议与期望,及时妥善处理顾客抱怨及时妥善处理顾客抱怨,并向渠道负责人并向渠道负责人 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息
13、协调沟通与所在商场的基层关系协调沟通与所在商场的基层关系 销售报表销售报表 日报表：每日日报表：每日 23:00 之前短信通知渠道负责人当日销量之前短信通知渠道负责人当日销量 周报表及竟品信息表：计算本周销量周报表及竟品信息表：计算本周销量,填写周销量表填写周销量表,并传真至办事处并传真至办事处 月报表及赠品登记表：每月 3 日前将产品月销量表传真至办事处 商场展台位置变动及商场整体调整和其他重要变化必须第一时间通知渠道负责人,以便公司及时跟踪作出有利应对 八：展示专柜管理规定八：展示专柜管理规定 展示柜及样品机的摆放是公司整体形象设计的一部分展示柜及样品机的摆放是公司整体形象设计的一部分,其
14、能显示公司及产品特色其能显示公司及产品特色,故对其进故对其进行有效管理非常重要行有效管理非常重要 1、导购员必须做好展示专柜的维护工作、导购员必须做好展示专柜的维护工作,保持其美观、清洁和完好无损保持其美观、清洁和完好无损,严禁人为破坏严禁人为破坏 对对顾客不慎划伤部分顾客不慎划伤部分,可向分公司申领零件进行修复可向分公司申领零件进行修复 4、展台、展柜严格按照、展台、展柜严格按照 5S 执行（整顿、整理、清扫、清洁、身美）执行（整顿、整理、清扫、清洁、身美） 5、样机应干净、样机应干净,外观不能有损坏外观不能有损坏,如有损杯的如有损杯的,应及时报告并予以维修或更换应及时报告并予以维修或更换
15、6、展台上只放本公司的产品、展台上只放本公司的产品,不得存放个人的物件、杂物不得存放个人的物件、杂物 7、促销品应保持整洁干净、促销品应保持整洁干净 8、促销品应放在显眼的位置上、促销品应放在显眼的位置上,但不宜挡住产品但不宜挡住产品,也不宜太多太复杂也不宜太多太复杂 9、促销品不是装饰品、促销品不是装饰品,而是辅助销售的工具而是辅助销售的工具,说明产品时应该加以利用说明产品时应该加以利用 10、在展台面上不能有纸屑、在展台面上不能有纸屑,包装盒包装盒,包装绳等包装绳等 九：导购员例会规定九：导购员例会规定 （一）时间：每月月初（渠道负责人同经理月初确定）（一）时间：每月月初（渠道负责人同经理月初确定） （二）参加人员（二）参加人员 1、办事处负责人、办事处负责人 2、渠道负责人、渠道负责人 3、本渠道促销员、本渠道促销员 4、导购经理、导购经理 （三）会议准备：（三）会议准备： 办事处负责人、渠道负责人、导购员必须将本月终端存在的问题提前列出办事处负责人、渠道负责人、导购员必须将本月终端存在的问题提前列出,会议直接讨论会议直接讨论 （四）会议记录：（四）会议记录： 渠道负责人将会议记录渠道负责人将会议记录,2 天内整理后以书面或天内整理后以书面或 E-mail 形式到办公处形式到办公处 （五）会议内容（五）会议内容 1、销售分析：、销售分析： 销售额：各店销售数额、渠道整体
