政企翼机通营销培训

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1、-1-政企翼机通营销培训政企客户部 2011.3-2-2物流细分市场营销目录13政企翼机通产品概况2目标客户行业细分及营销模式4产品相关问题及答复 成功案例-3-政企翼机通政务及监管执法医院交通物流WHO管理者：企业、政府、银行、医院、酒店、商务楼宇等使用者：各客户单位员工WHAT以移动终端为载体，提供身份识别和认证、小额消费等后勤服务，并 结合综合信息应用服务和个人通信信息应用服务WORTH管理者：实现高效管理，提升后勤服务水平使用者：一机在手、畅行无阻产品定位n政企翼机通作为规模推广的重点行业应用，要与其他行业应用协同发展u产品：翼机通可嵌入其他行业应用解决方案，形成差异化方案；u团队：翼

2、机通团队可与其他行业应用团队紧密合作，协同拓展。酒店餐饮企业客户政企翼机通产品定位、行业-4-n政企翼机通：是中国电信手机终端与传统一卡通的融合集成业务 ，利用用户随身携带的手机UIM卡作为 身份鉴别和刷卡消费的电子钱包，提高用户使用的便捷性 近距离刷卡服务、身份识别服务（RFID） 可随身携带的安全的电子钱包（M_WALLET） 覆盖原一卡通的功能 多种充值方式：POS机充值、空中充值等+ +带天线双界 面UIM卡+ +定制手机普通手机n面向客户群：愿意更换手机终端的新增客户用户使用感受好使用方便好维护卡成本更低需内置天线的定制手机n面向客户群：不愿意更换手机终端的存量市场用户不需换机更换成

3、本低不带天线双 界面UIM卡政企翼机通产品介绍、终端+ +-5-上下班考勤 会议考勤重要场所门禁控制 停车场出入控制食堂，浴室收费 场馆收费 班车收费3、消费功能2、门禁功能1、考勤功能三大基本功能特色功能（外部应用）+1、公交一卡通政企翼机通主要基本功能2、银联一卡通-6-政企翼机通销售定位天翼用户占比20%以下天翼用户占比20%-60%天翼用户占比60%以上天翼在企业客户中的渗透率情况待拓展的用户 份额待拓展的用户 份额在天翼用户拓展方面的定位在政企客户应用、翼支付产品中的定位定位一：人无我有的差异化营 销手段在客户综合考虑三家电信运营 商整体方案时，为天翼创造差 异化的优势，切入企业。定

4、位二：二次营销的门票翼机通系统进入企业之后，为 我们赢得进入企业大门，不断 开展二次营销的机会，大幅提 升天翼用户渗透率。定位三：增加天翼用户黏性捆绑多种应用，提高天翼用户 的转网成本，抓住工作流动人 员。以“推”为主的翼支付用户发展培育阶段以“推拉结合”式为主的翼支付 用户快速发展阶段政企翼机通借助政企客户内部应用推动翼支付用户的发展成熟共享的多终端企 业应用解决方案分散单一的多终端企 业应用解决方案-7-8:00，用手机刷卡考 勤上班中午12:00，在食堂用 手机刷卡吃饭18:00，回家公交刷 卡17:30，用手机刷卡考 勤下班应用场景 一个拥有翼机通的企业员工的一天15:00，用手机刷卡

5、 会议签到，参加培训便捷的生活！-8-政企翼机通产品概况21目标客户行业细分及营销模式3成功案例3产品相关问题及答复 -9-X号生产车间案例1/2:九江市中煜程塑业有限公司 九江市中煜程塑业有限公司是浙商开办的生产加工类企 业，新落户金鸡坡浔阳区一号工业园，拥有7个生产车间 ； 该企业新成立不久，其中在一号工业园共有员工100余人 该企业属于外商投资，员工中外地人较多，新进员工都 要 办理一张本地手机卡，有集团网需求； 企业新落户，有固话、宽带需求； 企业管理规范，有考勤、食堂消费、全球眼监控等需求 。 提供一揽子整体解决方案：将光纤、电话、全球眼、翼 机 通等打包推介给客户，形成产品的差异化

6、优势。 企业老总热衷于信息化产品，对翼机通应用非常认可， 同 时也对宽带世界产品颇有兴趣。利用食堂午饭时间机 会营销，就集团网套餐及宽带业务和客户商榷达成一致。 成功签约光纤宽带电路1条、新增固话12部，天翼集团网 100 部，ITV业务3部，安装翼机通4个机具、2个考勤、2 个消费POS。浔阳区一号工业园1号生产车间01011101010010101110101001考勤及其他信息传递客户基本情况介绍营销切入点客户需求挖掘项目成果-10-案例2/2：赣州同益汽车销售服务有限公司 赣州同益汽车销售服务有限公司是赣州市上海大众汽 车品牌销售的区域代理商，公司拥有员工近120人， 2010年底在黄

7、金开发区金岭西路位置新建大众4S店。 客户经理通过平时的服务走访了解到，该公司也正准 备为有话费补贴的员工办理公司手机卡，以便统一管理 ，由此客户经理为用户推荐政企优惠团购手机，以及翼 机通（考勤）业务。 因该公司是集汽车销售、售后为一体，且销售经理流 动性较大，如果销售经理使用自己的手机号码，一旦离 职，前期接触的客户就有可能流失。现在手机卡作为公 司产权，员工离职手机卡留给接任人员继续使用，可以 很好的避免客户流失。 前期新装天翼手机47部，每月话费达3000元以上，且 全部都办理了翼机通（考勤）业务（签定3年协议）， 后期将逐渐新增手机。客户基本情况介绍营销切入点客户需求挖掘项目成果-1

8、1-312成功案例政企翼机通产品概况4产品相关问题及答复 目标客户行业细分及营销模式-12-目标客户行业细分1-中小型园区企业n 客户兴趣点 ： 注重企业管理，关注如何节约企业成本，创造最大的收益； 重视考勤，传统IC卡易损坏,易丢失，容易代打卡； 重要部门需要设置门禁，防止人员的随意出入n 产品卖点： 集中平台节约成本，没有一次性投资压力； 手机、餐卡、门禁卡合一，携带方便，不易丢失； 手机考勤，信息录入简单，识别快，同时也不易代打卡； 企业翼机通可随时挂失，有效管理持卡人门禁权限-13-n 客户兴趣点 ： 重视考勤，传统的指纹考勤机不容易被识别，指纹的录入与更新工作繁重 ； 不同工作人员可

9、根据工作要求进出不同区域 ； 工作手机，防止病源流失n 产品卖点： 手机考勤，信息录入简单，识别快，同时也不易代打卡； 一部手机可开多门，避免分配、携带不同钥匙的不便；目标客户行业细分2-私立医院、乡镇卫生所 -14-n 客户兴趣点 ： 重视考勤，传统的指纹考勤机不容易被识别，指纹的录入与更新工作繁重 ； 很多房间需要设置门禁，防止人员的随意出入 ；n 产品卖点： 手机考勤，信息录入简单，识别快，同时也不易代打卡； 一部手机可开多门，避免分配、携带不同钥匙的不便 目标客户行业细分3-宾馆娱乐酒店类 -15-目标客户行业细分4-党政金融单位n 客户兴趣点 ： 一般需登记个人信息方可进入办公区域；

10、 纸质的考勤不能体现信息化的管理手段； 重视门禁管理，财务重地、重要领导办公室对门禁权限设置有需求； 大多员工在餐厅消费，餐厅采用传统的饭票形式，不方便； 会议需进行人员签到统计。 n 产品卖点： 手机考勤，信息录入简单，同时也不易代打卡； 手机刷卡消费，携带方便； 无需手工记录或统计，便可查看所有到会记录；-16-n 上门演示： 主要针对目标客户高层管理，通过“走出去”的方式，以“客户经理+支撑经理”组合携带机具演示箱及宣传单页等推介工具上门点对点进行业务推介。 n 推介会体验式： 通过组织中小企业信息化体验培训会，信息服务车搭载翼机通的巡展等活动推介产品，挖掘商机，获取用户资料开展二次营销

11、。 重点可关注产值较高的工业园区企业的推介会体验式营销，力争气氛带动、集中签约。营销推广模式1-请进来、走出去-17-营销推广模式2-找代理、挖存量n 摸排存量客户： 卡对现网存量客户进行梳理，通过上门走访，实地考察等手段，筛选有考勤、门禁、彩门、餐厅、车库等需求的企业，拓展翼机通及总机服务业务，增加用户黏性。n 外部代理： 通过网上搜索、工商查询、招聘等方式获取代理信息，和一卡通、POS机、考勤机厂商、代理商、系统集成商、楼宇物业、政府信息化部门、协会等进行代理合作。尤其是系统集成商，可通过利益分成等方式激发其动力，快速发展其现网客户转化为翼机通用户。-18-成功案例423产品相关问题及答复

12、 目标客户行业细分及营销模式1 政企翼机通产品概况-19-产品相关问题及答复1-定制终端少n 解决方案： 卡片本身的质量问题，13.56M卡片天线易折问题是该产品一个共性问题。定制终端的方式，是替代目前天线卡的主要手段，集团项目组指定的定制机中，通过广州研究院测试的有24款，为扩大定制机选择范围，已下发各分公司项目组长邮箱，并将随2011年翼机通营销推广活动通知同步下发。 13.56M的RF-UIM卡片天线易断，客户感知不好，目前定制终端的选择不多，仅有4-5款，客户的选择余地太小 -20-产品相关问题及答复2- 省层面的问题如何解决政企翼机通省公司项项目支撑组组联联系人部门门电话电话电电子邮

13、邮件主要职责职责黄晓东晓东省政企部行业经 理牵头营销 工作姚 星省政企部项目支撑经理王蕴问蕴问省市场场部18979176102 市场部行业应 用牵头 人柳科生省产产品中 心政企翼机通产品管理 雷秀华华省号百公司项目及平台支撑经理徐芙蓉省公客部智能卡采购管理-21-产品相关问题及答复3- 支撑如何配套售前支撑流程（共享式）政企客 户部政支中 心合作方 SI商机需求制定方案合同签订商务洽谈商机前评估SI选择客户需求明确业务商机确立否明确提供咨询服务技术方案制定 及收益分析SI评估、选择是否合适否确定SI合适进行商机 前评估商务洽谈签订合同 商机需求阶段:政企 部与客户商谈，确定 商机，政支中心提供 咨询服务。 SI选择阶段:对SI进 行评估选择，确定合 作方。 制定方案阶段：由政 企部根据售前标准化 支撑模板制作技术方 案，并对项目收益情 况进行分析。 商机前评估阶段：由 政支中心牵头对商机 进行前评估。 商务洽谈阶段：由政 企部负责与客户商谈 具体的商务事宜。 合同阶段：按标准合 同模板与客户签订合 同。-22-谢 谢 ！政企客户事业部 Government & Enterprise Customer Department