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1、Global Business天下商道0922011年6月 英语商务谈判中的技巧陈宇/文 随着世界范围的社会生产力的发展，世界经济一体化进程在加速，全球的经济合作与交流也在不断增多，我国加入世贸组织以后，对外经贸活动变得日益频繁，国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。因此，英语商务谈判这一论题也变得越来越重要。商务谈判所使用的语言必须是专门的外贸英语语言，不同于我们日常生活中的普通英语的使用，而是有其独特的风格，具体表现在词汇的选择，句型的结构及修辞方法的运用。此外，由于中西方的历史背景、教育背景和风俗习惯等并不相同，文化因素在英语商务谈判中也起着重要的作用。从文化的角度来探讨国际商务谈判，是成功
2、的谈判重要的组成部分。商务谈判（Business Negotiations）的一般定义是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在日常生活中的生意中，与公司相关的利益群体就有涉及双方共同利益的“目标物” ，因此就有进行协商协议达成一致的过程，这些都可称为商务谈判。国际贸易中，商务谈判技巧的直接关系到谈判结果的成功与否，因此作为英语商务谈判者，既要做到精通英语，也要精通商务领域专业知识，同时更要具备较强英语交际能力。商务谈判技能使企业实现经济目标盈利，通过商务谈判也可以让企业获取更多更先进的市场信息 ；
3、商务谈判还能帮助企业开拓市场。本文从英语商务谈判的定义入手，说明了英语商务谈判的重要性，并从三个方面阐述英语商务谈判的技巧，包括英语商务谈判的语言技巧，英语商务谈判中的跨文化因素和英语商务谈判应该遵循的原则。英语商务谈判的语言技巧 1. 英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则 ：（1）简洁性的词汇英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。（2）精确性的词汇其次英语商务谈判中的词汇
4、选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。（3）少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。2. 英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。（1）可选的句型结构1) 条件
5、句的应用条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句 (Real Conditional)和非真实条件句(Unreal Conditional)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中 , 通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。2） 疑问句的应用比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为
6、了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。例如 ： What would you do if we agree to a two-year contract?如果我们签订两年的合同，贵方会给我们什么样的优惠条件？What shall we discuss next? I suggest we have a word about insurance.我们接下来讨论什么？我建议谈谈保险的事情。（2）不可选的句型结构1) 避免祈使句的应用祈使句是用来表示命令、请求、禁止、劝阻等含义的句型结构，通常祈使句中的主语常常被省去。这种句型的Global Business天下商道 2011年6月093主要作用
7、是要求、请求或命令、劝告、叮嘱、建议别人做或不做一件事。因此使用祈使句就会给人一种不太礼貌的感觉。如果非要使用祈使句式，一定要在句子的开头加上“please” ，以表示你的诚意，一定不要在句子结尾加上“please” ，这样会有种生硬和不情愿的感觉。例 如 ： Please have a look, my offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.请您看一下，我的报价以合理利润为依据，而不是漫天的要价。2) 避免感叹句的应用感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。如 :Hello! T
8、he design and the colors! 等等。感叹句可以用来抒发感慨， 表达自己的观点，起到强调作用。由于感叹句过于表达个人的情感，所以也不适合在英语商务谈判中应用。3. 英语商务谈判的修辞（1）委婉修辞的使用随着时代的发展委婉语 (Euphemism) 的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。例如 ： 1) I am sorry, but I think you cheated in the contract.对不起，
9、我觉得你在合同里有欺骗的地方。2) I am sorry, but I think you act incorrectly in the contract.对不起，我觉得你在合同里有不符合实际的地方。可见，句子 1) 中直接使用了“cheated”表达非常直接和不礼貌，有贬低对方的含义，而在句子 2) 中“act incorrectly”的表达方法比较委婉，更有希望对方能改正缺点。（2）保守修辞的使用保 守 的 修 辞 也 可 以 称 为 含 蓄 的 修 辞 (understatement)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此
10、外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。例如 ： My statement is not strong enough to express the facts, but I can show you product of our company.我的陈述不足以表达事实，我可以给你展示一下我们公司的产品。 英语商务谈判中的跨文化因素 （1） 私人问题商务活动是一种跨文化交流，各国有着
11、不同的文化背景，因此跨文化交际因素在商务英语中起着至关重要的作用，经济的全球化需要具有较强跨文化交际能力的商务英语人才。在英语商务谈判中，要注意文化因素的影响，懂得哪些问题是西方国家的禁忌和重要，其中之一就是要忌讳对私人问题的询问。牢记住一点，谈判中的双方是合作关系，而非朋友关系。在谈判中，一定注意不要询问如下问题 ：例如 ： 1）Youve put on weight. / Youve lose weight. 你胖了。/ 你瘦了。体重是敏感的话题，避免对谈判对方的体重发表意见，这样会让对方觉得你很粗鲁。而且，西方国家并不是一定要以“骨感”为美，你认为说对方瘦是奉承的表达，而他们却可能认为你
12、批评他们身体不健康。 2）How much money do you make every week ？你赚多少钱？收入更是个私人的问题，不适合在谈判的场合提问。在西方国家，即使是朋友之间也很少询问薪水，因为西方人更喜欢的是个人主义精神，希望独立和不受他人的干涉。此外，还有很多其他的私人问题不适合在英语谈判中应用。例如打听对方的婚姻情况，子女情况，家庭成员，服饰，身体健康情况和年龄问题都是不合适的做法，这里就不一一列举。 （3）第三方因素在英语谈判中尽量避免直接与对方提到第三方，而且同第三方进行对比是不合适的。这往往给人感觉是有意贬低他的行为，同时也会令对方认为出言者缺乏基本的道德品质 , 并留下不顾及他人面子的印象。总结 通过以上的论述可以看出，商务谈判实质上是通过语言交流进行的经济活动。其成功在很大程度上取决于语言的运用得当与否。在谈判中，交流双方都要注意语言词汇的选择和使用，也要注意选择正确的句子形式，此外，重视文化因素也会对谈判的成功起到推进的作用。（作者系南昌工学院副教授，硕士，研究方向 ： 教育管理、英语语言学）
