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2、under NDA only我们面临着 IT市场日渐残酷的同质化竞争； 越来越扁平化的渠道结构； 看似站在高科技的前沿，实际 上是做“白菜”批发生意 ； 越来越微薄的利润；越来越高的人工以及各项运营成 本，公司未来的发展方向，何去何从？ HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only3 3HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only卖工作站吧！HP Confidential: for HP Intern
3、al use and Channel partner under NDA only4 4HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA onlyTOPIC Why： 为什么卖 Where：卖给谁 How： 怎么卖HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only5 5HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only我们是市场的
4、领导者！专注25年的研发经验 在全球排名第一 在亚太地区排名第一 在中国,市场份额超过50%, 连续十一个 季度排名第一MarketMarketMarketMarket ShareShareOther Brand 1Other Brand 2Other Brand 4HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only6 6HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only资料来源： IDC公司2010年第2季度全
5、球工作站追踪报告惠普工作站在业界始终NO.1菲律宾 44.1%泰国 45.5%马来西亚 26.5%中国台湾 62% 印度尼西亚 55.0%日本 34.9% 中国 53.1%澳大利亚 45.4%越南 42.9%印度 56.3%新加坡 58.2%韩国 66.2% 1香港 51.7% 新西兰 67.4%2222111111111HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only7 7HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under N
6、DA only工作站业务意味着（对HP) 1% 的发货量 3% 的营业额 20% 的毛利 38% 的纯利HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only8 8HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only工作站业务意味着（对渠道) 2008 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained here in is subje
7、ct to change without notice 8低投入高产出多元化的客户结构综合能力突出的员工 摆脱纯硬件销售搬箱子的苦恼摆脱纯软件销售的单一模式变被动为主动卖解决方案卖解决方案= =高利润高利润HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only9 9HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only对于老板的价值 增长型产品，相对的蓝海 产品不透明，相对较好的市场空间 赢单率相对较高，竞争对手较少 品
8、牌市场认可度高，销售难度小 原厂的全力支持 锻炼公司团队 投入相对较低 新的发展机会HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only1010HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only对于每个销售的价值 可以主动营销，找到目标客户 敲门砖产品，用户有了解意愿 赢单率相对较高，更容易屏蔽对手 维持客户的忠诚度 客户重复购买几率更大 获得公司的认可和支持 锻炼Value selling的能力HP Confid
9、ential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only1111HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA onlyTOPIC Why： 为什么卖 Where：卖给谁 How： 怎么卖HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only1212HP Confidential: for HP Internal use and Channel partn
10、er under NDA onlyWorkstation Key Segment机械设计工程师, 设计师设计师: 三维动画, 影视制作, 电视 台非线编,网页设计, 电子印刷出 版等科学研究土地资源管理, 基础设施管理分析师,科学家用于地震数据的 处理和解析,以及地震数据成果 的可视化环境交易员, 金融分析师进行 实时分析和资产管理计算机辅助设计,工程制造数字内容创建石油天然气金融市场科研,虚拟仿真需求医疗影像地理信息系统软件分析 高端用户OEM原始的设备集成制造商HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under ND
11、A only1313HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA onlyWORKSTATION MARKET CHALLENGE AND OPPORTUNITY汽车行业需求大幅衰减制造行业需求受到冲击石油行业需求受阻在2010年前将通过增加开支和减税方式投资4万亿元用于十个方面的建设 加大基础设施建设：建设客运专线、完善高速公路网，机场建设 加大铁路建设：2009年计划完成投资6000亿元 加快国家电网建设：年内国家电网必须将120亿元的设备采购资金落实加大自主创新: 大飞机，大运载项目相继启动，中航一/
12、二集团重组完成 加快医疗卫生、文化教育事业发展 Challen ge face nowCountry Investment机械行业: 徐工科技/三一重工/柳工/中联重科/安徽合力 南车北车集团:长春轨道客车/株洲机车/唐山轨道客车/青岛南车 电力行业: 南瑞集团/积成电子/东方电子/科东电子 电网调度项目 制造型企业: 航空工业集团，航天科技/科工集团，造船行业，兵器行业 设计院类型: 钢铁设计研究院，建筑设计研究院，水利电力勘探设计研究院等 教育行业: 国内已有30多个动漫产业园区、5400多家动漫机构、450多所高校开设动漫专业政府行业： 气象，测绘，国土资源GIS应用，监控，多屏显示等B
13、enefit IndustryHP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only1414HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA onlyHP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only1515HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under N
14、DA only工作站的另外一个客户-ISV Autodesk PTC EDS PLM SolidWorks Ansys Bentley CADAM Fluent Intergraph MSC/Nastran Dassault UGS Adobe Discreet Pinnacle Systems Avid Alias Macromedia NetObjects Softimage GE 小世界 Intergraph ESRI Bentley Autodesk Mentor Graphics Veribest Cadence Synopsys Viewlogic Zuken-Racal Mark
15、etNet Visual Numerics NeoVision Numerical Algorithms Applix Infinity C*ATS Summit Systems Dow Jones TIBCO ReutersMCAD/CAEDCCGIS金融EDAHP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only1616HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA only惠普与ISV的长期合作 HP与AutoDesk双方合作超过17年HP一直保持着AutoDesk全球最大硬件合作伙伴 HP与Dassault Systems在Dassault中HP工作站数量第一DS V5在HP工作站上做的开发双方建立联合实验室,网站和E-Mail对全球所有Dassault的客户提供支持 HP与UGS双方的合作超过18年HP是UGS的铂金级合作伙伴,HP产品将被第一时间进行测试认证HP甚至拥有UGS的源代码 HP与PTC双方合作超过21年在PTC的用户中,HP工作站始终保持第一HP Confidential: for HP Internal use and Channel partner under NDA
