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1、InfluenceThe Psychology of Persuasion 有效地影响他人的艺术影响力v营销人5本必读书，第一本就是本书 v财富选为75本必读图书之一 v心理学家罗伯特西奥迪尼博士为我们解释为 什么有些人极具说服力，我们总是不由自主 地答应他们的要求 v隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理 秘笈，正是这一切的根源 v那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它 们，让我们就范v在这本书中，罗伯特西奥迪尼博士为我们一 一拆解他们的招术，让我们学会如何保护自 己以及让这6大秘笈为我们所用。 v读过后，能做到以下两件事：第一，当你真 正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”； v第二，可
2、以令你自己变得比以前更具影响力 。 罗伯特-西奥迪尼是（Robert B. Cialdini ） v全球知名的说服术与影响力研究权威。他分 别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博 士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究 逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系 教授 什么是影响力?v拥有可以影响他人行为的能力 v财富总结了四条永恒法则 一、影响力就像重力，无法看到，可以感觉到 二、每个人其实都拥有可以影响他人的力量 三、影响力来源不同 四、影响力与影响力之间的关系就像石头、剪 刀、布的游戏一样六大原理v互惠 v承诺和一致 v社会认同 v喜好 v权威 v短缺互惠互惠原理v我们应该报答他人的恩惠 v
3、对他人的某一行为，我们要以一种类似的行 为去报答 v我们得了某种好处，就应该以另一种好处来 报答他人，不能无动于衷 v不能以怨报德，甚至要滴水之恩涌泉相报心理基础负债感 感恩图报互惠的应用v不公平交换：给小换大，施小恩换大报，拿 滴水换涌泉 v案例：安利的霸格，克里希纳募捐，艾萨 俄比亚救灾，给与-索取-再索取 v拒绝-退让策略：没有东西馈赠的时候，先 提过分的要求得不到答应，主动退让也是一 种互惠 v案例：先大后小的请求，水门事件，小马换 糖，台球桌高卖，推销不行换推荐对策v是否应该接受馈赠？v是，但只接受馈赠本身，并以相同的价值行 为回赠。 v以德报德，以直报怨互惠案例v先给与对方一些非常
4、自然的好处，如主动赞 美对方明显的优点，之后，对方会在力所能 及的时候协助你 v别人收礼了就好办事 v超市总喜欢提供“免费试用”承诺和一致承诺和一致的原理v一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场 ，就会面对外界和个人的压力来保持言行一 致，在这一影响力下，人们往往会作出一些 违背自己意愿的事情承诺和一致的心理基础v要与我们过去所做的事情保持 一致 v习惯的力量 v一致性原则对人的行为有巨大 的影响承诺和一致的应用v承诺诱导-进而一致 v案例：培训后通过采访听课人诱导其承诺 v虚报低价策略 v书面承诺 v承诺前提：主动+公开+付出努力+自主 v例：居民节能行动承诺和一致的应用2v承诺所包含的可察
5、觉外部压力越少，效果越 好 v案例：要挟和诈骗的效果差距，内在的强大 推动力 v以小的承诺开始，使人们习惯性地连续地诱 导到的大的承诺 v案例：开业酬宾，短信诈骗承诺和一致的对策v保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物-爱默生 v反思承诺前提，认识到机械的保持一致非常 危险，仔细考虑这一行为的价值和意义 v案例：美女销售v建立反击模式：果断放弃选择，重新反思选 择条件，反攻 v案例：上海街头售表承诺和一致案例呈现v为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经 常发起有奖征文比赛？参赛者无需购买该公 司任何产品，却有机会获得大奖。v为什么一些二手车经销商在收购旧车时，会 故意高估旧车的价格？社会认同社会认同的
6、原理v人们进行是非判断的一个标准就是看别人是 怎样做到 v当人们在某种场合看到别人在做某件事，人 们就会认为这是有道理的 v在法哲学原理中，黑格尔讲：“凡是合 乎理性的东西都是现实的，凡是现实的东西 都是合乎理性的。” -存在的就是合理社会认同的心里基础v榜样的力量v以别人的行为作为判断标准 v“当大家以相同的方式思考时没人会想的太 认真”社会认同的应用v人们会参照别人的行为来决定采取的行为 案例：自杀效应，年轻人团体意识，捧场者， 北美野牛，赌马，儿童自闭症，广州华南农业大学10天4人自杀。孤岛效应：陌生环境，模仿他人 案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城 910名教徒自杀孤岛效应：陌生环境
7、，模仿他人v案例：宗教世界末日，社会冷漠，琼斯城 910名教徒自杀v多元无知效应：需要帮助时-减少人们责任和 环境不确定性-表达精确需要帮助 案例：急救失败社会认同的对策v无意识错误 -不盲目从众 -自动+手动 v伪造数据 -忽略 -反击喜好喜好的原理v人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出 的要求喜好的心里基础v喜欢的原因 -外表的吸引力-窈窕淑女，君子好逑 -相似性-人们更有可能帮助穿着行为相似的人 -称赞-人们喜欢喜欢自己的人 目标一致-接触与合作 v愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求 v案例：好警察坏警察喜好的应用v友谊 为影响人而交朋友v关联-爱屋及乌-品牌偏好-餐桌文化 名人-美
8、女广告 圈子文化 疯狂的球迷喜好的对策v关注效果而非原因 当我们做出任何一个顺从他人的安排时，都应 当把我们对请求者的感情和他的请求分开 v把交易者和交易分开 v抓住反击时间“往往喜欢的人是自己的朋友，拒绝朋友是很 难的”权威权威的原理v权威具有的强大力量会影响我们的行为 v专家意见，专业人士的强大影响力 v人们很多时候，不需要权威的实质，只需要 权威的象征，就会停止思考，进入唯唯诺诺 的顺从状态。权威的心里基础v对权威的服从-服从权威是好的（猴子理论）权威的应用v外部标识 头衔：博士（某专家说）-名誉- 衣着：制服（例：假制服制止过马路）-白大褂 （例：医药品广告）- 名车-珠宝-权威的应用
9、2v获得信任（出卖自己的利益）-维护权威-施 展权威-赢得利益 案例：文森点餐权威的对策v做好充分思想准备 不要为了服从权威而丧失理性 v识别是否真的专家 从外表体现出来的权威往往是徒有其表的 v伪善的真诚：权威是否说真话 “对权威的信任一定要有限度”短缺短缺的原理v“机会越少，价值越高” 当一种机会变得越来越少，人们失去了一部分 自由，而失去已经获得的自由是人们深恶痛 绝的v人们害怕失去某些东西的想法 比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励 作用更大短缺的心里基础v维护既得利益 心里抗拒理论 当人们的自由选择受到限制时，维护这种自由 的愿望就会使我们更想拥有这种自由。因此 ，当越来越严重的
10、短缺使我们不能自由的获 得自己想要的东西时，我们就会通过更多的 努力甚至支付更高的成本对这种妨碍做出反 抗短缺的心里基础v对稀有资源的竞争 物以稀为贵，偶尔让人们获得的东西比干脆不 让人获得更危险 给人们一个短暂的自由比从来不给他们自由更 危险 案例：黑人运动短缺的应用v创造短缺减少供应，使之不充足 “数量有限”策略 “截止日期”策略v设置获得障碍（当人们通过努力获得的东西 估价更高） 案例：入党，入会，社团短缺的对策v警惕冲动,冷静反思 反“截止日期”策略v追求使用价值，不盲目占有 反“数量有限”策略影响的瞬间v正常情况下，人们做决策的几个常用信息， 帮人们做出正确决策。 v这是为什么人们在决策时，机械地、频繁地 使用这些原理。 v每一个原理都能够极为可靠地提示人们，说 是比说不对人们更加有利。 v但是，由于大量的信息非常容易被伪造，就 使人们很容易被误导做出机械地反应，他人 便可从中获利心理学=对比原理案例呈现： v为什么无人问津的东西，价格乘以2以后， 反而被一抢而空？ v为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看 没人会买的破房子？ v为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会 建议顾客买各种配件？ 尽力使自己的正面影响力最大 化是你人生最大的追求谢谢朱则柯二八年一月十九日
