如何成为金牌导购员

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1、如何成为金牌导购员如何成为金牌导购员面对面顾问式实战销售 主讲：何建华老师面对面顾问式实战销售 主讲：何建华老师第一讲：金牌导购的第一讲：金牌导购的10大心态大心态一、学习的心态：一、学习的心态：1、学习的、学习的5大步骤；大步骤； 2、学习的、学习的5大方法；大方法； 3、做一名学习型的销售人员（推荐、做一名学习型的销售人员（推荐2本书）。本书）。二、敬业的心态：二、敬业的心态：1、干一行，爱一行。（至少干、干一行，爱一行。（至少干3-5年）年） 2、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友）、热爱工作、热爱销售。（举例：张学友） 3、一辈子做好一件事情。、一辈子做好一件事情。三、付出的心态：三、

2、付出的心态：1、付出才能杰出。（付出大于所得）、付出才能杰出。（付出大于所得） 2、舍得定律。（大舍、小舍、不舍）、舍得定律。（大舍、小舍、不舍） 3、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）、钱财从哪里来？（从顾客口袋里）四、团队的心态：四、团队的心态：1、解释、解释“团队团队”的含义的含义 2、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。、成功的秘诀：团队、团队、团队精神。 3、没有完美的个人，只有完美的团队。、没有完美的个人，只有完美的团队。 4、没有不好的队员，只有不好的队长。、没有不好的队员，只有不好的队长。五、赢家的心态：五、赢家的心态：1、我天生就是赢家。（说明生命的形成）、我天生就是赢家。（说明生

3、命的形成） 2、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟）、自我激励。（看成功激励的书籍和光碟） 3、我相信你！（大声念、我相信你！（大声念3遍以上）遍以上） 4、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）、自我确认。（我越来越成功；越来越自信，越来越有魅力！）六、感恩的心态：六、感恩的心态：1、大家一起唱感恩的心。、大家一起唱感恩的心。 2、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！、感谢我们的父母亲、家人、老师、老板、同事、部属；更感谢我们的顾客！ 3、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。、打电话、发信息、寄感谢卡、送小礼物给对方。七、诚实的心态：七、诚

4、实的心态：1、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德）、诚实是一种品德。（诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德） 2、唯有诚实才能长久。、唯有诚实才能长久。 3、做君子，不要做小人（看于丹的论语心得）、做君子，不要做小人（看于丹的论语心得）八、积极的心态：八、积极的心态：1、“太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！太棒啦！这件事情竟发生在我的身上！”（举例说明）（举例说明） 2、没有失败，只是暂时还没有成功。、没有失败，只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。思考致富、积极心态结硕果。思考致富 5、问题就是机会。、问题就是机会。九、目标的态

5、度：九、目标的态度：1、如何设定人生目标？、如何设定人生目标？ 2、如何设定工作目标？、如何设定工作目标？ 3、如何设定销售目标？、如何设定销售目标？ 4、如何制定合理的长期、中期和短期目标？、如何制定合理的长期、中期和短期目标？ 5、如何有效、快速的达成目标？、如何有效、快速的达成目标？ 6、如何达成销售目标？、如何达成销售目标？十、坚持的心态：十、坚持的心态：1、成功者决不放弃，放弃者决不成功。、成功者决不放弃，放弃者决不成功。 2、成功、成功=努力努力+方法方法+坚持。坚持。 3、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。、讲一个世界上最伟大推销员成功的故事。第二讲：面对面销售的第二讲：面对面

6、销售的10大步骤大步骤第一步骤：充分的准备：第一步骤：充分的准备：1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐1

7、5分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态1、动作创造情绪（现场示范）。、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。，（现场全体学员示范）。 3、学员相互握手，相互赞美。、学员相互握手，相互赞美。 4、站、站/坐坐/走的姿势；走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范）。、服饰礼仪（现场示范）。第三步骤：同顾客建立信赖感第三步

8、骤：同顾客建立信赖感1、透过良好的外在形象。、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。）、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事）个模仿的故事） 4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。）、适当的赞美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函、提供顾客证明（推荐函/顾客名单顾客名单/照片等）照片等）第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望1、了解顾客的、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭。（家庭/工作工作/休闲休闲/爱好）爱好） 2、了解顾客、了解顾客“N/

9、E/A/D/S”。（现在。（现在/兴趣兴趣/行为行为/决策人决策人/解决方案）解决方案） 3、了解顾客的价值观。（举例说明）、了解顾客的价值观。（举例说明）第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值1、演练完善的业务介绍。、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧：、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问；善于发问； 2.2借助工具；借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的、告诉顾客购买或合作的5个好处。个好处。第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查1、分析竞争对手优缺点的分析。、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈

10、市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。）、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。） 3、总结产品或公司的、总结产品或公司的“usp”（独家卖点）。（独家卖点）。第七步骤：解出顾客的反对意见第七步骤：解出顾客的反对意见1、解除反对意见的、解除反对意见的6大法则：价格大法则：价格-功能（质量）功能（质量）-服务服务-竞争竞争-支援支援-保证（保障）。保证（保障）。 2、解除反对意见的话术。（举例说明）、解除反对意见的话术。（举例说明）第八步骤：全面成交第八步骤：全面成交1、成交须知。、成交须知。 2、避免的、避免的5项错误。（争辩项错误。（争辩/个人意见个人意见/攻击对手攻

11、击对手/夸大夸大/越权。）越权。） 3、10大黄金成交法。大黄金成交法。第九步骤：要求顾客做转介绍第九步骤：要求顾客做转介绍1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事）定律（乔吉拉德卖汽车的故事） 2、建立顾客档案。（客户关系管理）、建立顾客档案。（客户关系管理） 3、建立顾客转介绍系统。、建立顾客转介绍系统。第十步骤：做好全方位的顾客服务第十步骤：做好全方位的顾客服务1、做好细节性、小的服务。（举例：细节决定成败）、做好细节性、小的服务。（举例：细节决定成败） 2、做与销售无关的服务。、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。、做好售前、售中和售后的服务。第三讲：导购快速成交方法第三

12、讲：导购快速成交方法当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。当顾客的异议都被我们导购人员解释清楚之后，就是我们促成签单的时刻了。促成有很多方式方法，下面我们总结了十三招。一、总结成交法：一、总结成交法：1、导购说：、导购说：“先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这样的成功人士才能拥有。六；您看这样吧，没有异议，我就给您开

13、票了。先生，最后我给您总结一下我们的产品为什么适合您，第一，我们诺克的设计是原创的；第二，我们的公司是国内古典欧美灯饰第一个做的，目前是最大的。第三，我们的产品不仅仅是灯饰，更是一件艺术品。第四，我们是：艺术点亮生活。第五，我们是最好的，只有少数像您这样的成功人士才能拥有。六；您看这样吧，没有异议，我就给您开票了。”二、激将成交法：二、激将成交法：1、顾客问；、顾客问；“多少钱？多少钱？”“先生我们的这款灯很贵呀！先生我们的这款灯很贵呀！”顾客说：顾客说：“多少钱吗？多少钱吗？”导购说：导购说：“3万万6千千8！”顾客说：顾客说：“不贵嘛！来两只！不贵嘛！来两只！” 2、“顾客先生，我已经跟您

14、介绍这么多，您是现在决定还是马上决定拥有呢？顾客先生，我已经跟您介绍这么多，您是现在决定还是马上决定拥有呢？”三、二择一成交法：三、二择一成交法：1、“先生，您是刷卡还是付现金呢？先生，您是刷卡还是付现金呢？” 2、“小姐，这款吸顶灯，您是要小姐，这款吸顶灯，您是要2只还是要只还是要3只呢？只呢？” 3、“老板，您看是今天给您送到您的府上，还是过两天呢？老板，您看是今天给您送到您的府上，还是过两天呢？”四、暗示成交法：四、暗示成交法：1、“顾客先生，您知道吗？这款产品下个月就要升价了，我建议您再认真考虑一下？顾客先生，您知道吗？这款产品下个月就要升价了，我建议您再认真考虑一下？” 2、“顾客先

15、生，您真有眼光，您知道吗？这款灯是我们诺克公司刚刚推出来的，前两天有个王先生订两只，我真诚的建议您也订一只！顾客先生，您真有眼光，您知道吗？这款灯是我们诺克公司刚刚推出来的，前两天有个王先生订两只，我真诚的建议您也订一只！”五、机会成交法：五、机会成交法：1、“顾客先生，这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您现在就做个决定！顾客先生，这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，我建议您现在就做个决定！” 2、“顾客先生，这款产品我们的仓库只有一只，风格、款式、尺寸都适合您，我建议您很认真的做个选择！顾客先生，这款产品我们的仓库只有一只，风格、款式、尺寸都适合您，我建议您很认真的做个选

16、择！”六、强迫成交法：六、强迫成交法：“顾客小姐，您已经第顾客小姐，您已经第3次来我们店选灯了，可以说您对我本人和我们的产品都是非常认可，要不然您也不会这么长时间，这么有诚意和我们沟通。当您把我们的灯挂在您家客厅的时候，是多么美好的感觉；我想现在是您马上下决定的时候了！次来我们店选灯了，可以说您对我本人和我们的产品都是非常认可，要不然您也不会这么长时间，这么有诚意和我们沟通。当您把我们的灯挂在您家客厅的时候，是多么美好的感觉；我想现在是您马上下决定的时候了！”七、心锚建立成交法：七、心锚建立成交法：让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的氛围下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。让顾客感觉非常愉悦，见到顾客说一些笑话，让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的氛围下达到你想要的目的，因为科学家曾做过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下，他的智商是有稍许下降的。八、愿景描绘法：八、愿景描绘法：1、“顾客小姐，我们的灯装在您家卧房的时候，