看电影学销售看电影学销售————向李鸿章学谈判技巧向李鸿章学谈判技巧 原文和视频地址： 1. 空间地址： 2. 新浪博客地址： 销售实战中，我们会经常面对谈判，掌握足够的谈判技能，有利于带来好的结果影片中用一个完整的谈判过程，向我们展示了优秀的谈判高手，如何在不利的局面下转败为胜的 李鸿章通过这次谈判， 将本来没有任何谈判筹码， 没有任何机会的局面改变， 达到了他的结果：把十亿赔款减少到四亿五千万，没有割地，而且列强还除去了惩处祸首慈禧这一条 他是如何做到的，让我们一起来学习视频中的谈判技巧 请观看视频，地址：请观看视频，地址： 策略一：策略一：反客为主反客为主 李鸿章等到大家落座之后，慢慢点了一支烟，才转身走向谈判桌，还没等对方开口就说了这段话： 李鸿章：诸位请，老夫反客为主了，瓦德西元帅，这请坐二字应该你来说嘛 瓦德西：李中堂阁下，一样一样，大家请坐 李鸿章：瓦德西元帅，此言差矣，主就是主，客就是客，不一样，不一样，大不一样 李鸿章：老夫初来咋到，这前排坐的都是老朋友了，这后排坐的却一个也不认识，瓦德西元帅，是否给老夫介绍一下 瓦德西：好……（一一开始介绍） 启发： 从这个片段我们可以看出， 李鸿章的谈判策略非常了得。
在谈判中， 谁的主场非常重要，占主场优势，对谈判非常有利比如 NBA 比赛中，主场队赢得概率就高很多而片中，李鸿章作为战败国代表，不具有任何的谈判优势 而李鸿章却不受任何的影响，通过简短的几句话，就反客为主，把握了主动权 然后瓦德西就一个个的给李鸿章介绍，这是美国军队的×××，然后该军官就立正敬礼，李鸿章微微点头那种感觉就像是在检阅八国联军，介绍了一半，李鸿章说，别介绍了，都坐吧，我年纪大了，记不住简直就像是耍猴，当然作用仍是杀杀他们的气焰 策略二：策略二：出其不意策略出其不意策略 瓦德西：这位是俄罗斯舰队司令尼古拉将军 李鸿章：哦，你们俄国的格西尼公使阁下跟我说了，他说你和在座的各国将军争论的很激烈，你们俄国誓死保卫我皇太后宝贵的生命，对此，老夫很感激啊 对方团队开始骚动…… 瓦德西：这位是日本陆军海战队司令村野将军 李鸿章：老夫对日本方面对我大清政府的谅解表示满意，老夫还听说，贵国军队已经宣布，不参与联军对我地方省份的入侵，并与俄国一样，认为皇太后发布宣战谕情有可原 …… 启发： 片中，李鸿章通过和俄国、日本代表的对话，立刻激起了对方阵营的骚乱，这把原本两个阵营的较量，变成了多个阵营的较量，为自己减轻了谈判的压力。
在谈判中采用出其不意策略，旨在给对方施加压力，瓦解对方的策略，促使其以对己方最有利的条件达成协议 策略策略三三：：先声夺人策略先声夺人策略 瓦德西：今日要两位前来，是想听听两位对各国议和条款的看法 李鸿章笑（对庆王奕诓） ：他们想听我们的意见 李鸿章 （对以瓦德西为首的八国联军将领） ： 你们能听么？你们会听么？你们数万军队陈兵京师， 荷枪实弹，对着我一个七十老夫，我的话，你们听得进去么？议和？这条款是议出来的么？一群狼闯进了羊圈，会跟羊议和么？笑话！ 瓦德西：中堂阁下，要听听你们的意见是我们各国联军的礼貌，本来是不必听的 李鸿章：这才像是狼说的话瓦德西元帅，我的话，你确实不必听可我今天来了，确实有话要说你们不是要瓜分中国吗？瓜分中国就是制造义和团你们清楚，我们中国人一向安分守己，从来不爱惹事，可为什么这么多义和团起来了？因为你们洋人在我大清不守规矩，烧杀抢掠太欺负人啦！如果你们瓜分中国，到那时候，这义和团会比今日少还是会比今日多呀？会比今日多！会遍地都是义和团，会人人都是义和团，连老夫也都会是义和团！这后果是什么呢？ 瓦德西：什么后果我们都不怕 李鸿章：那就是一个个娘子关之战！你真的不怕？ 瓦德西：那只是一个偶然。
李鸿章（笑） ：偶然？哼哼哼，你们为什么不接着打了？我皇太后皇上到了陕西西安，你们接着追啊，为什么不接着追了呢？ 启发： 片中，李鸿章直指对方的错误，八国联军干了坏事，在大清烧杀抢掠，还自己想出来无耻的条约， 本身就是侵略行为 而对方的底线是， 我有枪炮， 不怕你不签， 也不怕义和团， 所以有恃无恐在谈判中， 李鸿章用 “如果你们瓜分中国，到那时候，这义和团会比今日少还是会比今日多呀？会比今日多！会遍地都是义和团，会人人都是义和团，连老夫也都会是义和团！”来讲明了如果对方坚持割地的后果 实施先声夺人策略要求谈判人员事先深入分析和研究对手的各方面情况， 包括对手对谈判的渴求程度、过去经常使用的谈判策略和手法等在谈判进入正式阶段之后，要合适的指出对方的某些不足之处或不现实的想法 策略策略四四：：底线策略底线策略 李鸿章（笑） ：还有赔款，中日之战，我大清败了，赔了两万万两白银，不知何日还清啊，因为我国政府的岁收入是八千八百万，而支出是一亿零一百万，属于赤字财政收入， 瓦德西：这不是我们考虑的问题 李鸿章：你们当然不必考虑，但是你们要求我们大清赔偿十万万两白银，如此勒索，必将导致我大清经济崩溃，到时候，你们连一两银子也拿不走。
瓦德西：拿不到也要拿 李鸿章：知道知道你们有手段，你们有枪有炮嘛不给钱就打死你，是不是这样啊？瓦德西元帅，中国有句话，民不畏死，奈何以死惧之我再告诉你们一句话，我大清国民连活着都不怕，还怕死吗？！好啦，老夫今天也就这么几条： 一， 我皇太后绝不能在你们的祸首名单之中； 第二， 赔银子， 我大清没有多少银子好给； 第三，你们要瓜分中国，你们就来吧，只要你们守得住！如果你们非要杀我皇太后，非要把我大清逼进死境，那你们就来吧，我大清四万万臣民必将奉陪到底！王爷，咱们走！ 奕诓：对，咱们走 启发： 片中， 李鸿章直指抛出了底线， 1.我皇太后的名字必须从战犯名单上划去， 杀了她， 我国打乱，你们拿不到你们想要的任何东西；2.我们陪给日本的前还没还完，已经连年赤字，我们的赔款以赔得起为标准，否则逼急了你们一个子儿也拿不到；3.你别以为你们可以占领中国，你们占领的不是殖民地上的人民和资源，将会是 4 万万的仇恨民不畏死奈何以死惧之，我们中国人活着都不怕，还怕死吗？ 面对比自己实力强大的对手， 为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议， 可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准从卖方讲，就是订出可接受的最低价；从买方讲，则是订出可接受的最高价。
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