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1、上海交通大学硕士学位论文特许经营模式在医药营销中应用的探讨姓名：张盛申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：黄采金20060428特许经营模式在医药营销中应用的探讨 摘 要 国内外企业和资本逐渐进入医药流通领域，医药市场竞争加剧，市场环境及市场秩序发生的改变随时会将营销方式落后的企业淘汰出局。所以医药企业能否顺利转型，改变市场操作方式是企业今后能否持续发展的重中之重。一些在这几年快速成长的医药企业为了寻求更长远的发展，都在积极的探索营销模式的转型。 医药行业发展中的中小企业，面对变化多端、竞争日夜激烈的市场，消费者消费的多样化和理性化，很多企业已经开始在营销模式的创新上有所突破。譬如，香港亿
2、腾医药投资有限公司正在积极探索特许经营模式在医药营销领域中应用。 亿腾公司通过特许经营模式，向加盟商提供亿腾代理的医药产品、经营管理经验、技术支持、经验传授、品牌推广、市场宣传、信息服务等方面的支持，让想与亿腾公司长期共同发展的潜在客户成为亿腾的加盟商，谋求共同的长期发展。 本论文以香港亿腾医药投资有限公司将特许经营模式应用到医药营销领域为主线，从三个层面进行阐述和论证。在第一个层面是介绍国内医药市场的整体情况和特点，从理论上总结目前医药行业普遍采用的药品营销模式，如分销渠道模式、终端推广模式与分销和终端模式的组合营销模式的优缺点和适用范围，并同时结合对特许经营模式的特点，为特许经营模式在医药
3、营销行业的应用提供理论基础。第二层面对香港亿腾医药投资有限公司诊断和分析，得出特许经营模式在医药营销领域应用的必要性和合理性。香港亿腾公司通过特许经营模式，将产品和管理模式输出，达到有效的网络控制，低成本的营销推广，规范的管理；对加盟商而言，降低了经营风险，改变了加盟商单兵作战的被动局限，实现多网点配合作战，高水平分工，是一种更紧密的联盟关系。特许经营模式将医药市场流行的营销模式提高到新的高度。第三个层面介绍香港亿腾特许经营体系组建和特许经营一体化管理。 关键字：医药，营销模式，特许经营 FRANCHISING MODEL TO EXPLORE APPLICATIONS IN MEDICINE
4、 MARKETING ABSTRACT Domestic and foreign enterprises and capital flows gradually into the field of medicine, at the same time competition of medicine market intensifies, thus the market environment and market order in the marketing approach will change and marketing methods backward enterprises will
5、 be eliminated. Whether medicine enterprises can transit smoothly, change market operations or not, is the top priority of enterprises in the future sustainability of development. Rapid growth in recent years some pharmaceutical companies to seek more long-term development, have been active in marke
6、ting exploration model transformation. In the face of varied and intense market competition day, the consumer diversification and rational, many enterprises have begun in marketing model innovation breakthroughs. For example, Hong Kong Endingpharm .Inc is actively exploring franchising model in the
7、field of medicine marketing application. Through franchising model, Endingpharm corporation provides pharmaceutical products 、 management experience, technical support, teaching experience, branding, marketing, information services support for potential clients to the long-term pursuit of common dev
8、elopment. This thesis provides a detailed discusses that franchising model will be applied to marketing of medicine industry as the main line, and arguments from the three aspects described. The first aspect is to introduce the situation and the overall characteristics of domestic pharmaceutical mar
9、keting ,theoretically summed up the general selling models in the current medicine industry , such as summarizing the advantages 、 disadvantages and the using scope of distribution channels models, the promotion of model terminals and terminals and distribution model portfolio marketing model, then
10、combined with franchising model features ,providing a theoretical basis for the application in the medicine industry. The second aspect is to reach a conclusion it is necessary and rational that franchising model be applied to the medicine marketing, through the diagnosis and analysis of Hong Kong E
11、ndingpharm .Inc. Through franchising model, products and management models of company will be exported to achieve effective control of the network, low-cost marketing promotion, standardized management ； To the ally, Franchising model can reduce operational risks 、 change membership to combat passiv
12、e individual limitations, and achieve more points in combat, high division of labor, which is a closer alliance. Franchising model is innovational selling model of medicine industry ,compared with traditional selling model of medicine industry. The last aspect is to narrate the franchising system fo
13、rmation and integration management. KEY WORDS: medicine , selling model , franchise 上海交通大学上海交通大学 学位论文原创性声明学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：张盛 日 期：2006 年 04 月 28 日 上海交通大学上海交通大学
14、 学位论文版权使用授权书学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于： 保密保密 ，在 年解密后适用本授权书。 不保密不保密 。 （请在以上方框内打“”） 学位论文作者签名： 张盛 指导教师签名：黄采金 日 期：2006 年 04 月 28 日 日 期：2006 年 04 月 28 日 1 前言前言 中国目前有 4000 多家通过
15、GMP认证的制药企业，还有 1000 多家正在认证。而在这 4000多家已通过认证的企业中，有近 90%的是中小型企业。2005 年预计国内药品销售将突破 2000亿，10的大型企业销售额占总盘子的 30以上，90的中小型企业占总盘子的 70左右；2005 年第一季度，我国医药行业销售增长 10.9，利润增长 17.2%，持续亏损企业比去年上升23，其中占总数 10的大型企业利润增长平均在 50左右，占总数 90的中小型企业利润上升的由去年的 60下降到 40，持续亏损的中小型企业由 8%上升到 14.7%，由盈转亏的中小型企业有 4上升到 8.5%。所以，国内中小型企业，他们对未来都感到彷徨
16、。 与此同时，国外企业和资本会陆续进入医药流通领域，医药市场竞争加剧，市场环境及市场秩序发生的改变随时会将营销方式落后的企业淘汰出局。所以医药企业能否顺利转型，改变市场操作方式是企业今后能否持续发展的重中之重。一些在这几年快速成长的医药企业为了寻求更长远的发展，都在积极的探索营销模式的转型。因此，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，是能够找到新的医药营销模式。 面对挑战，医药企业都要将生存和发展摆到第一位，特别是想在历史机遇的时刻寻求长足发展的企业，对经营模式的创新更为迫切。因此，一方面企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。医药市场是一个广阔的市场，医药企业只有规范化、规模化发展才有出路。但是规模越大，管理成本就越高，因此，企业之间的竞争将主要集中在提供可靠的产品和高效率的服务，这种竞争的实质是经
